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ChinaNews版 - “求求你，买房吧”，2022奇葩卖房故事

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2022年6月以来，气温升高，全国许多在售楼盘中，都掀起了一波“求求你，买房吧”
的促销热潮。
说是“热潮”，是因为这些卖房的促销手段已经突破了想象，甚至在网上火成了段子。
一开始，是河南商丘一个楼盘宣称，用小麦可以抵房款，紧接着，又相继在无锡、南京
、广州出现了用水蜜桃、西瓜、荔枝来抵购房款的楼盘。这些活动长短不一，短的只持
续一天，长的有一个月，都出现在某种农作物的产地城市，并且，通常都是无疾而终。
对于这类农产品换房的活动，有房产专家表示支持，称“这是助农+卖房的一次创新”
；但也有网友觉得荒唐，说这只不过是镰刀的又一次挥舞，“没韭菜了，大蒜小麦苗也
能割，镰刀不能闲着”。
但不论观点如何对立，置身事件中的每个人都不得不面对一个同样的问题——
售楼的故事讲得再天花乱坠，人们的购房信心还能够回来吗？
水蜜桃换房？
“最近过来咨询的人里，确实桃农比较多。”
梁菲今年二十出头，是江苏无锡惠山区阳山镇“悦阳九玺”的楼盘销售。她并不是本地
人，来这里才几个月。作为“水蜜桃之乡”，阳山水蜜桃以“果大色美、汁多味甜”而
闻名。当地最著名的白凤和湖景两大桃子名种，又被称为“桃子中的白富美”，售价要
高于普通桃子。
相比之下，阳山的这个“悦阳九玺”小区，哪怕是在无锡本地，都没什么知名度。它主
打纯洋房，售价在14000–16000元每平米，低于无锡新房均价，主要想卖给三四十岁的
改善型人群。位置也很偏僻，位于无锡的最西边，从市区开车过去，需花费半小时。
然而，在6月23日前后，这个不知名的楼盘推出了“水蜜桃换房”的活动，让这个小区
在全国范围内都火了一把。活动的核心是，以18.88元一斤收购阳山本地水蜜桃，作为
房款的抵扣，最高每套可抵188888元。宣传海报中，一位头戴草帽的桃农抱着一大筐层
层叠叠的大桃子，笑得如沐春风。旁边写着宣传标语：“水蜜桃，我来收，您安家，我
助力。”
水蜜桃产业，一直都是阳山的经济支柱。2021年，阳山镇水蜜桃产量1.83万吨，产值近
5亿元。楼盘销售梁菲本来不懂桃子，但这些天聊得多了，也从当地看房者那里学到了
一些——“早桃集中在五月底六月初，七月之后上白凤，七月中旬，是白凤最成熟最好
吃的时候，接着便是湖景”。
尽管她说“我不是本地人，桃子的事情我不是特别懂”，但对这个活动，她还是显得颇
有信心，因为她觉得是在“助农”。这次活动推出一周后，有不少桃农来售楼处咨询。
但实际上，来的人更关心海报里没写清楚的那些问题。
比如，收购的桃子分不分大小？
梁菲说：“不管大小，都是论斤收。”
又比如，收来的桃子怎么运输和储存？
“这个具体就看领导怎么决策了。”梁菲说。
而“水蜜桃换房”，只是2022年6月起，在全国各地出现的众多买房促销活动中的一种
。比如，位于河南省商丘市民权县的“建业河畔洋房”，就推出了“小麦换房”活动，
宣称“2元/斤抵首付，最高可抵16万房款”。
同样在河南，位于开封市杞县的“建业城”也推出了类似的活动。宣传消息显示，“5
元／斤大蒜换房”，最高可用2万斤大蒜，抵十万元。
在江苏南京，也出现了类似的现象。新城控股的一楼盘，推出了“西瓜换房，最高抵10
万元”活动，以10元一斤的价格冲抵房款，上限是10000斤。与其他“以物换房”的活
动类似，该活动也没有在宣传上说明对西瓜品质的要求。
而随着荔枝上市，广州增城一楼盘也在7月初，打出了“荔枝换房”的营销海报。桂味
、糯米糍、仙进奉40元/斤，其他品种30元/斤，以抵扣房价，最高抵5万元。有人计算
，如果真有人拿荔枝抵房款，每卖一套房，开发商大概能收到1250-1666斤荔枝。
所有的活动都有一个共同点：它们的宣传海报上，都打着“爱心助农”的旗号。
是真助农，还是噱头？
然而，“水蜜桃换房”的营销，在真正的阳山桃农眼中，却是另一种样子。
这一天是6月26号，也是“水蜜桃换房”活动推进的第三天。天气很晒，午休时有些空
闲，阳山桃农陆进取站在桃树前，打算录一个视频，给顾客们解说白凤桃。白凤个大，
能长到成年人的一只手掌只能刚好握住的大小。此时，颜色还比较青，等再过几天，就
可以大规模采摘了。之前，陆进取忙着卖早桃，日子翻到六月底，白凤便是时下的明星
桃。
他是通过朋友圈注意到“水蜜桃换房”活动的。对于这活动，他觉得“没法评价”，因
为这种促销对他来说，显得有些荒诞。
“18.88元一斤这太少了，只能收非常非常小的桃子。”在阳山，水蜜桃的价格跟大小
挂靠紧密。一个一斤重的水蜜桃，不论品种，就能卖88元，而7到8两的大桃，一盒装6
个，能卖100元，一斤差不多24元。即将于七月底上市的湖景，虽然个头不如白凤，但
品种名贵，价格也不便宜。
而且，采摘和分拣水蜜桃是一件费时费力的事。不是所有桃子都可以摘，有些桃子颜色
还青，有的桃子过于成熟，都不适合售卖。陆进取说，采摘完后，还要淘汰一批不好看
的、有内伤的桃子，最后，还得过秤、分类、装箱、打包。这些都是成本。
昂贵的阳山水蜜桃背后，是巨大的商机。在陆进取看来，这种商机比用来跟房地产开发
商抵扣首付款更有价值。而且，种桃子这些年里，阳山水蜜桃一直很畅销，“不存在找
不到销路，只好拿去交换的情况”。甚至，由于产量有限，不少外地桃子还会冒充阳山
的水蜜桃来进行销售。比如，今年3月份，“阳山桃农协会”还打假了江苏新沂的一家
卖“假阳山水蜜桃”的公司，法院判决对方赔偿5万元。
另一方面，除了价格“不靠谱”外，陆进取也质疑“水蜜桃换房”的可行性。
与大蒜等可以长期储存在冷库的农产品不同，“阳山的水蜜桃是没办法进冷库的。”陆
进取说，未经清洗的水蜜桃用保鲜膜包着，最多能在冰箱里放三四天，一旦时间长了，
桃子的甜味会降低。换句话说，若真要以水蜜桃换房，如此大量的水蜜桃储存难以实现。
另一位开水蜜桃采摘园的阳山人方跃也告诉每日人物，“桃子属于生鲜类，保质期本来
就几天，这种活动肯定是不现实的”。开采摘园之前，他还从事房地产行业多年，他判
断，“这就是一种营销推广类的话术”。
按照方跃的经验，在阳山当地，许多楼盘往年会买水蜜桃送给自己的客户和业主，但直
接用水蜜桃换房子，还是第一次。“因阳山水蜜桃闻名全国，以此来打广告，能起到噱
头的作用，吸引人来关注，这是开发商最主要的目的。”
然而，这个效果似乎并不好。外卖骑手华佑成来到阳山三个月，因送外卖，经常路过悦
阳九玺这家楼盘。他对这里的印象是高档、安静，门口的保安在透明的玻璃房间站岗。
售楼处颇为冷清，看不到几个人。相比于在网上的热度，水蜜桃换房活动，在周边的居
民中没有引起注意，有个骑手就住在附近，他甚至从来没听过这个消息。
而之前楼盘销售人员所说的，“前来咨询的桃农也不少”，陆进取也并不太认可，“现
在是桃子上市季，我们整天弄桃子都来不及，采桃、装桃、发快递，不会去关心这个事
情的”。
活动最后的销售数据似乎也说明了这一点——从活动开始起到现在，并没有一套用水蜜
桃换的房子成交。
内外危机
在全国众多等待销售、不得不采取奇葩营销方式的楼盘中，“悦阳九玺”是一个缩影。
这个很难称得上有“可行性”的活动背后，体现的是一种开发商的“去化焦虑”。去化
率，通常是衡量一处楼盘销售情况的重要指标。这处楼盘，由弘阳地产集团与无锡本土
房企华晟集团开发，从去年五月开盘至今已经一年。楼盘销售梁菲承认，目前还有上百
套毛坯房在售，相比去年，今年的房子更难卖了。
五年前，无锡阳山还不是这样的。秦强是阳山另一名开水蜜桃采摘园的桃农，他说，惠
山区是无锡房地产价格的洼地，而阳山又是惠山区的洼地，所以之前炒房比较火热的时
候是2015、2016年，来买房的都是外地投资客。“后来2018年开始出现了限购政策，外
地炒房客买不了，这个炒房的氛围就下来了。”
房地产降温之后，去化率低，也影响了开发商的回款。放大到整个开发商弘阳地产，数
据显示，它正面临着较大的资金压力。2022年前五个月，弘阳地产的合同销售额同比大
幅下降约61％，至人民币155亿元。同时，累计销售面积也同比下降了超过53％。
压力也传导到开发商公司内部。比如，今年6月30日，弘阳地产发布公告宣布，该公司
原来的执行董事工作还不到一年半，就选择了离职。尤其是在今年，在地产领域，像这
样的职业经理人离职并不是个例。今年7月，穆迪，世界知名企业信用评级公司，也下
调了弘阳公司的评级。穆迪称，这反映出弘阳地产“运营现金流疲软、流动性减弱”。
弘阳地产的处境，核心是房地产企业的“流动性困局”，在地产行业中具有普遍性。据
克而瑞统计显示，2022年6-7月，有200家核心房企境内外债券合计到期规模约1755亿元
，与此同时，民营房企的融资环境并无明显改善。以至于2022年的前五个月，共有25家
境内地产债寻求展期。
通俗来说，就是房企欠的钱有可能还不上，不得不申请“晚点儿再还”。
开发商“空有房子，却卖不动”的现状，也传递到这个产业链条的每一个端口上。事实
上，房地产销售公司是对接开发商和客户的桥梁，诸多售楼营销是出自销售公司之手。
在广东惠州经营一家房产销售公司的吴广伦，对这一点更有深刻的体会。
吴广伦也听说了广州的“荔枝换房”营销事件。在他看来，交易量下滑是重要原因，比
如惠州，“交易量对比去年同一时期真的是腰斩了，下跌了几乎百分之五六十。”
随着市场下行，时常有开发商拖欠佣金的情况。吴广伦遇到过好些半年甚至一年无法结
佣的开发商。欠佣风险大，加之交易量低迷，想继续保持原来的水平，就要付出更多的
努力。为了让顾客买房，只能想出一些奇葩卖房策略。
但这一切有个前提，就是得先把顾客弄到售楼处现场来，“只有顾客来到了现场，房子
交易的可能性才大”。某种意义上，“水蜜桃换房”这类促销手段，目的也是一样。
他甚至自掏腰包给顾客出一部分首付。前段时间，一个售价为16000元/平方米的楼盘，
突然打折促销，降价到13000元/平方米，晚上七点多，吴广伦通过朋友圈联系到了两位
有意愿购房的顾客。为了劝对方亲自来售楼处看看，他故意夸张，强调现在售楼处人很
多，只剩30套在卖，来晚了，只有低楼层，说不定再晚一点，低楼层也没了。
这两位顾客被说动了，花了十几分钟赶来了现场。吴广伦费尽唇舌，说服顾客把需求从
120多平米改到90多平米，又说服顾客打消“靠近医院不吉利”的想法，后来顾客认真
算了一下，首付不太够。为了让对方下定决心，他只好承诺：“你们一人买一套，我就
每一套返2万块。”这两笔交易，真实的佣金只有3万块，返佣的比例已经高达六成。足
足拉锯了四个小时，直到12点多，才正式签下了合同。
许多房产销售都深谙此道。在过去，许多售楼处的音响会播放劲爆摇滚风的DJ，因为这
种音乐最能活跃气氛；还有的开发商时不时播报“恭喜X先生成交X房型”，“其实可能
根本没有”；甚至还会雇人来暖场，让楼盘看起来很火爆，以此吸引真正有购房意愿的
顾客。但这些只是陈旧的手段了，到了现在，营销方式日新月异——结合“助农”的噱
头进行了升级，才逐渐演变成“水蜜桃换房”“西瓜换房”“小麦换房”。
对于房地产销售公司来说，收入下降带来的变化是显著的。过去，吴广伦给公司请了法
律顾问和文员，今年都不续约了。他还纠结过，到底要不要请一个专门的会计。后来一
琢磨，干脆自己做账，每天回家都要敲电脑，录入每一笔交易，记录每一次带看。去年
，公司每个月都会组织一次团建，一些法定节假日也会按时休假，但随着减少的收入，
这些也都消失了。
无疾而终
短短几年，很多人都意识到，时代变了。
卖房与买房，原本是一个类似“击鼓传花”的活动。过去的很多年，在房地产疯狂生长
的时期，购房者持续的买房资金，成为了开发商们利用杠杆买地、盖楼的资本，是这场
击鼓传花游戏里的接盘侠。但如今，人们收紧了钱袋，营销活动就算再吸引眼球，当年
的买房热潮也一去不返。
比如无锡阳山的桃农陆进取，他即便是有钱也不想用来买房。哪怕“卖桃子的收入攒三
四年，就能买一套”，他也不愿意买。他现在的心态是，“房价再涨不可能涨破天”，
这事儿，等到四岁儿子长大再考虑不迟。
退一步说，房子也饱和了。“这边的农民基本上不买房，因为本身有拆迁，然后分配的
房子也够。”陆进取一家人住在拆迁给的安置房里，“宽敞、方便，离桃林开车只需要
十几分钟”。再要去住商品房，“也不自由”。
在“水蜜桃换房”的活动的同一时期，许多政策也在潜移默化地改变。像很多城市一样
，“水蜜桃换房”的所在城市无锡，曾在2017年发布了限购令，暂停向拥有2套及以上
住房的市民出售新建商品房，对于非户籍的家庭，则只能买一套，还得提供2年本市社
保或所得税证明。除此之外，对于公积金贷款的首付比例也进行了限制。
但到了2022年4月，这样的限购令也开始松动。比如，生二胎的家庭，就可以多增加10
万-20万元不等的贷款额度，并且还能再额外多买一套商品房。
与此同时，在“限购令”逐渐松绑的当下，近一年来，各地楼市又频繁推出了“限跌令
”。
据媒体不完全统计，去年下半年以来，至少包括山东菏泽、湖南岳阳、云南昆明、河北
唐山、江苏南通、广东惠州等22个城市，都分别发布政策或引导房企，不得随意降价销
售。
最主要的目的之一，也是为了坚定人们的购房信心。
然而，贝壳研究院的研究发现，这些政策刺激效果，在许多城市中只能起到短期效果，
持续性较弱，尤其是在郑州、兰州、哈尔滨等这样弱二线城市中，更是如此。比如，3
月1日郑州出台了扶持政策，3月郑州二手房成交环比增长超过100%，但后期效果乏力，
4、5月成交量持续下降。
而正是在这样的政策和时代背景下，像“水蜜桃换房”这样的“助农营销”才得以兴起
。就像无锡搞“水蜜桃换房”的楼盘销售梁菲，她自己也心知肚明——“当地的桃农其
实根本不愁桃子卖不出去”。
易居研究院智库中心研究总监严跃进，曾经肯定过“小麦换房”的创新，觉得是“一举
两得的事”。但紧接着，他又对其他城市模仿河南“小麦换房”的做法，提出了警示和
质疑。
“当前各地限跌令的规定比较多，目的就是为了防范出现房企违规降价、虚假营销的操
作。但目前有些房企借一些营销，比如‘西瓜换房’之类，出现了变相回避限价的做法
。换而言之，若是确实收购水果进而可以抵扣购房款，那本身也是合规的。但要防范收
购的操作是虚的，而变相降价了，最终产生了营销的噱头和随意降价的操作。”严跃进
说。
7月1日，每日人物联系“悦阳九玺”楼盘的第二天，对方表示，水蜜桃换房活动已经被
突然叫停了。
“中途叫停”，似乎是所有奇葩买房销售政策的“终点”。比如，“西瓜换房”的南京
某房地产项目，在活动开始的6月28日下午，便按下了停止键。而出圈最广，一度登上
微博热搜的河南“小麦换房”，刚推出两天也宣告提前结束。
最后，奇葩卖房的策略昙花一现，看热闹的人来了又散。喧嚣过后，售楼处里，依旧是
等不来买房人。

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