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发帖数: 21 | 1 在房地产买卖过程中, 因为Agent 代表的买卖方不同, 自然立场也不同, 但宗旨是一样
, 就是为己方的客户争取利益最大化, 因此说到谈判技巧就很值得探讨, 而且每一个交
易都是个例, 不可教条照搬.
房地产是一个公平交易 (Arm's length transaction). 不像一个法庭案件, 房地产销
售应该没有输家, Agent可以协商一个双赢的局面, 过高的要价和离谱的出价都不可能
达成交易. 我发现大家喜欢听故事, 那就讲一个.
在(9/22) 乔州房地产经纪国际公司举办的房地产知识讲座中, 侯庆旭先生应我们的要
求, 讲了一栋房子谈判的实例, 这栋位于Alpharetta (Zip: 30022), 5 Bdrms, 4
Baths, Brick 4 Sides, 3 Car Garage, Basement: Daylight, Exterior Entry, Full
, Yr Built: 2000. Sq Ft: 3,268. 在08/30/11 Listing price: $449,900. 10/07/
11 自行降到 $419,900. 到11/18/11 又降到$379,900. 当侯先生找到这栋房产, 它已
经在市面上停留有一段时间了. 我曾经在一篇文章中提过, “A house properly
priced is already half sold.” 上市的房产不要 Over price. 过高的虚价会使房产
在市场上待的很久. 看来这栋房终于回归理性了.
侯先生接着讲到, 他的客户是一国内买家, 全现金支付. 要知道: Cash is King. “有
枪就是草头王.” 在美国的普通华人即便能一下子拍出$30, $40 万美元也不会这么干,
因为他们还想通过贷款来减税呢. 所以侯的客户已经在出Offer 上占了先机, 那么
Offer怎么出呢? 来它个 Listing 的 80% $30万刀 (No closing cost $0). 这时卖方
接招了, Counter offer 只在原Listing上减价 $1000. 哇塞!!? 看来双方很难达成协
议? 你想人家从$40多万一路降下来, 是否已是对方的底线了, 让利的空间不大了?
这时侯先生捅破了窗户纸, 你不要以为对方只减$1000就不会大幅降价了, 又有Offer竞
争进来, 侯先生Counter Offer $32万, 显示出买家的一定诚意, 因为他们知道他们的
Cash Offer 一定比其它的贷款Offer 更吸引卖家. 贷款Offer 比较麻烦, Closing
cost 比较高, 买方很可能让卖家出一部分, 忙了半天, 还可能由于种种原因 (如没贷
到款) 而腰折. 况且这房子已经待了有一段时间, 房主也想尽快出手, 这都是有利因素
. 经过几个回合, 最后Binding Contract 在$35万打住.
后来在房屋检查 (Home Inspection) 中查出一些问题让房主修, 房主又减了$5000,
Sale Price $345,000. Closing Date: 01/31/2012. 侯先生在讲座中说他们没有要
Closing cost, 但我查这栋房子的Costs Paid by Seller: $320. 可能这芝麻细节的,
是后面加上的, 侯先生就没有必要提及了.
我认为这是一个成功的例子. 从这个实战上可以看出, 你要知道自己的优势, 也要摸索
对方的心理. 不可太过离谱, 又要摆出诚意, 才能达到成交的目的. 正所谓 “知己知
彼,百战不殆.”
(我觉得房地产知识讲座很有意义. 我们Keller Williams 公司每星期二上午都有 Team
meeting. 还有各种课程, 互相学习, 很有帮助. 另外, 你看我这篇文章用了很多时间
点, 我把我发现的小秘密告诉你, “数九那个寒天下大雪”, 看似低蘼的市场, 也许正
是你淘金的好时机, 有好几个Good Deal 就是在 “寒天” 成交的. 哈哈, 还满意吗?) | e***l
发帖数: 3482 | 2 是的，其实这个技巧在别的涉及金钱方面的谈判时，也是一样的。卖方通常最开始只意
思一下下降一点，给买方一个下马威。
根据我的卖房经验，11月，12月，基本上没人看房，是淡季，不要指望能卖。换句话说
，如果10月份还没卖出去，基本上就要等4-5个月了。 | f*******3
发帖数: 21 | 3 侯先生的这栋房成交在01/31/2012. 还有我知道的至少两栋房都是在寒天发现,
Closing Date 是2/15/11 和 2/27/09. 非常好的Deal, 后来的看房人简直要踩破这两
栋房的门坎. | x******2
发帖数: 1048 | 4 学习了，等下篇
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【在 f*******3 的大作中提到】
: 在房地产买卖过程中, 因为Agent 代表的买卖方不同, 自然立场也不同, 但宗旨是一样
: , 就是为己方的客户争取利益最大化, 因此说到谈判技巧就很值得探讨, 而且每一个交
: 易都是个例, 不可教条照搬.
: 房地产是一个公平交易 (Arm's length transaction). 不像一个法庭案件, 房地产销
: 售应该没有输家, Agent可以协商一个双赢的局面, 过高的要价和离谱的出价都不可能
: 达成交易. 我发现大家喜欢听故事, 那就讲一个.
: 在(9/22) 乔州房地产经纪国际公司举办的房地产知识讲座中, 侯庆旭先生应我们的要
: 求, 讲了一栋房子谈判的实例, 这栋位于Alpharetta (Zip: 30022), 5 Bdrms, 4
: Baths, Brick 4 Sides, 3 Car Garage, Basement: Daylight, Exterior Entry, Full
: , Yr Built: 2000. Sq Ft: 3,268. 在08/30/11 Listing price: $449,900. 10/07/
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