美国公司谈在中国的成功秘诀：深度本土化至关重要 - Headline版

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Headline版 - 美国公司谈在中国的成功秘诀：深度本土化至关重要

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在两国关系高度紧张之际，一家美国公司如何能在中国蓬勃发展？
对于北卡罗来纳州夏洛特市的航空航天和工业企业集团霍尼韦尔来说，其中国分公司深度本土化的战略至关重要。
这一战略的设计者是沙恩·泰德贾拉蒂。他于2004年接手霍尼韦尔中国公司，用了近20年改变了这个一度陷入困境的部门。在此期间，霍尼韦尔中国公司的收入随着中国经济的发展而增长，从3.6亿美元增至去年的60多亿美元——占公司全球收入的1/6。他的做法是让公司完全沉浸在中国的商业和文化中，并且不回避帮助中国企业实现政府设定的战略目标。他说：“一点一点，我们骨子里就有了这种中国特色。”
30年前，泰德贾拉蒂前往中国，一开始就决心学习流利的中文。他说，那个时候，外国高管通常都是被空降到中国两三年，不会深入接触中国的文化、民众和习俗。他说，与当地官员建立个人关系，对于保护霍尼韦尔不受过去几年美中政治动荡的影响非常重要。
今天，霍尼韦尔在中国的工厂分布在30多个城市，雇用了1.3万名员工。公司在上海制造航空电子设备，在苏州制造加热系统，在南京制造医疗传感器，在天津制造工业控制系统，在武汉制造汽车涡轮增压器。供应了从北京“鸟巢”体育场的广播系统到西安秦始皇兵马俑博物馆的消防设备等各类产品。
在特朗普发起贸易战和试图分开美中两个经济体的时候，北京与华盛顿的总体关系一落千丈。但即便在那段时期，许多美国公司的在华业务仍然强劲增长。沃尔玛从2019 年开始在中国进行大规模扩张。星巴克去年在中国新开了500 多家门店。
霍尼韦尔在一些美国国内可能存在争议的领域取得进展。它公开支持中国“一带一路”倡议，实施了一项帮助中国公司向海外扩张的计划。合作伙伴用利润丰厚的合同来回报霍尼韦尔的支持。
泰德贾拉蒂最初上任时，霍尼韦尔在中国只是一个边缘角色。他回忆上任的那一天，“我走进办公室，桌子上有大约半英寸的灰尘”。在中国经济以每年10%以上的速度增长时，霍尼韦尔的在华收入几乎没有变化。公司还受到“山寨”产品的困扰。
泰德贾拉蒂决定，与其采用法律行动的标准做法，不如复制“山寨货”。他发现本地竞争对手并非无脑地模仿霍尼韦尔的技术，而是会根据购买设备的中国企业的反馈来生产本地版本。霍尼韦尔不再将中国视为一个外包基地，而是将其视为一个独立的市场。泰德贾拉蒂开始将公司业绩与本土竞争对手，而不是与其他跨国企业进行比较。他说：“我们研究当地厂商，说要比他们做得更好。公司变得有活力。”
另一项紧急任务是调整销售团队。销售人员要经过严格的招聘程序，但多数面试由美国高管通过电话进行。“因此，能通过的自然是英语好的人，但他们对工业品销售一无所知。”泰德贾拉蒂取消了对英语的硬性要求，所有面试都用中文进行。他说，美国总部一些高管起初反对这么做，但当“我们的销售效率飞涨的时候”，最终接受了。
泰德贾拉蒂承认，在美中关系变坏的情况下，商业环境变得“更受限”，但他不认为跨国公司在中国的全盛时期已经过去。他说，只要美中两国政治家专注于合作的好处，深耕中国市场的美国公司仍然可以获得巨大回报。
他还驳斥了关于美国公司不应帮助中国C919客机等战略项目的论调，并表示，像中国这样体量的国家一旦选择发展其航空航天，是无法阻止的。美国公司应参与并分享回报，而不是将自己排除在外。

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