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发帖数: 11227 | 1 发信人： bjrhbx(史蒂夫), 信区： JobHunting
标题： 做销售一定要能喝酒吗？
发信站： BBS未名空间站(Mon Oct 23 08:06:34 2017,GMT)
做销售就一定要要能喝酒吗？
我很讨厌喝白酒，觉得很难喝。即便是啤酒也因为怕长胖的缘故与家人朋友聚会的时候
是能少喝就少喝。唯独喜欢品预调酒，经常买来喝着玩。
2010年以前我都认为喝酒和做销售业绩没一毛钱关系，仅仅与哄自己领导开心有关系。
做消费类产品的渠道销售，面对什么代理商，分销商，商超的人，陪他们喝不喝都无所
谓，反正他们也是看厂家的品牌和销售政策，喝酒就是润滑一下关系而已，甚至喝酒了
也对销售起不到任何作用，不喝酒也不影响他们销售你家的货。
2010年进了联想开始做大客户销售之后，才发现喝酒蛮重要的，我这个领悟倒不是领导
或者客户逼我喝的，而是自己无意中悟出来的。
我是负责联想重庆教育行业的销售，客户都是教育局，技装中心，各个大中小学。教育
系统和官场一样，其实内部都是管理行政化跟政府部门没啥区别，中国是一个酒文化十
分悠久的国家，也是官场文化很浓的国家，中国的官员有一项很重要的技能就是喝酒。
民间有句俗语：省部级是生出来,厅局级是买出来,处级是喝出来。以我个人的生活经历
看此言不虚。所以我面对的客户其实一个个就都酒精杀场的老将，只是，喝酒不是你想
跟人家喝，想喝就能喝。
虽说是联想的人，拜访个客户相对容易。但是面对一个新客户，有实权的客户，高级别
的重要客户，把这种客户请出来吃饭不是那么容易，请出来后吃饭就把感情加深更是难
上加难。
2011年遇到一个大单子。这个客户单位呢，以前也用过联想，但是那是上任联想客户经
理几年前做的。我过来之后都是简单的拜访，关系都做的很浅很表面。这个单子出来后
，我要开始临时抱佛脚的去做做关系。
做大客户项目，首先，都要把客户内部的决策者，使用者，影响者，线人，coach，这
些人统统找出来，尽可能把所有的关系做透，或者几个关键拍板人做透，其余的人关系
做到中立不反感我们就行了。
这次这项目里做招标技术方案的负责人，以前我过来拜访的时候压根没拜访过，都是直
接奔着最大的几个领导过去了，这个负责人认识都不认识。
这个单位的大领导具体也不管具体的技术方案，只表示联想只要价格够好，中标很有希
望的，我知道这个话属于大领导客气场面话。我还是要做很多工作，因为如果竞争对手
做通了这个做技术方案的人的关系，我方将陷入被动，极有丢标的可能性，就算中标价
格也低的你招架不住。
我打听了一点点关于这个负责写技术方案的人一些背景情况，为了方便我说这个故事，
我暂时称他为任主任吧 ，这个任主任是今年新提拔上来的干部，也是第一次负责本次
项目的技术方案，了解到了这个，我就分析出这个任主任可能还没有建立起自己的与外
面IT厂商的关系，但是新上来的人一般也是十分谨慎，小心翼翼，态度可能非常中立，
建立好与他的人脉关系也并非易事。
我的初次拜访，很官方，很外交辞令，简单的交换名片，介绍一下现在联想的产品，联
想的实力等情况。也询问了招标的时间，资金来源等，很浅很浅的问题。
他也真是一个很小心严谨的人，我们两个聊天，他都是把办公室大门打开，以示他作风
透明公正。初次拜访我故意把产品资料没有带全，为了下次见面送产品资料找个借口。
第二次借着送资料的借口去见面，相比第一次见面那种互相试探的冠冕堂皇的对话，这
次气氛要好很多。但是还是在互相试探对方是什么样的人的，所以这次我就是尽量聊点
家长里短，生活趣闻，拉近人与人的关系话题，通过这些没有压力的话题给双方又一次
观察对方的人机会。第二次的见面也算沟通轻松加愉快。
第三次的见面，我觉得不能再在办公室喝茶闲扯了，得找突破口了，得喝酒了，得换地
方谈事了。我在离他们单位附近不远的一个酒店里，预定了一个私密的包厢。我在早上
打电话给任主任。
我：“任主任，我是联想的小李，今天不加班吧，下班一起吃饭吧。”
任：“小李啊，感谢啊，你太客气了，吃饭就算了，我们把工作做好就行了。”
我：“任主任，就吃个便饭，我一个人在重庆孤苦伶仃的，晚上一个人吃饭也没意思，
来贵宝地混口饭吃，想听任大哥给我讲讲人生道理，那天跟你聊官场的一些趣闻还是蛮
有意思的，感觉你虽然在体制内，但是你感觉你的一些看法还是很开明的，意犹未尽啊
，今天吃饭继续摆龙门阵。”
任：“算了，算了，吃饭就不必要了，你要爱听改天来办公室我们继续摆龙门阵吹牛。”
我：“实不相瞒，任主任，我包厢也预定好了，就给弟弟我一个面子吧，这年头吃个饭
真不算啥大事。”
任：“这样，下午我们再联系，看晚上我加班不。”
我：“OK.”
下午2点半以后，我又打了电话。
我：“任主任，晚上不加班吧？”
任:“不加班，但是吃饭还是算了，要聊天来办公室吧。”
我：“别推辞啦，任主任，我一个吃饭也是吃，就当陪你弟弟我吃个饭吧。”
任：“好吧，在什么地方？”
约出来之后，我大概在4点多带着两瓶1573就提早去了包厢，提前看看了菜单。一边等
他一边想项目上还有哪些点要突破。
5点多，他过来了，包厢里就我们两个人吃，我掏出了1573，任主任说他喝不了酒。我
说没事，小酌一下，我不劝酒。
桌子上都是放着喝白酒的小酒杯，我又管服务员要了比较大的杯子，估计一杯装个2两
没啥问题。
我把大杯装满，我说，任主任，我也是初来乍到，一个外地人来重庆打拼，今天拜拜码
头，我先来三杯，先干为敬，您随意。
然后马上，端起杯子，憋一口气，咣咣咣，连着三杯下肚，估计6两酒不到3分钟全被我
喝光。任主任说，小李别喝这么急，小李你真是耿直的人啊。
也幸亏是好酒，所以这么喝还没立刻头，但是喝酒始终嗓子不舒服，眼睛发胀，头开始
晕。
明显感觉到在这这三杯下肚后，气氛一下就起来了，任主任心中的防护罩被打开了。我
们边吃菜，边聊天，边喝酒，我也不劝他酒，就是聊一会，举杯示意一下，干完，再吃
菜，再聊。任主任这厢，估计也是把心打开了，明显的他自己开始一杯杯的主动喝，感
觉他很享受这种热情愉快的氛围，我看他的酒量也不差。
吃喝了1个多快2个小时多小时，干掉一斤半白酒。
整个聊天的过程中，我也没太提项目的事，任主任自己开始跟我提项目的事，“小李，
联想的设备有啥技术优势，你都给我写过来，联想的机器我们以前用过，感觉不错……”
酒醉三分醒，我太清楚今天晚上的使命了，吃完饭，我提议去唱歌……又是各种嗨……
第二天再去办公室谈阳谋的事，我们两个人都心照不宣，互相配合。
总结一下，在大客户项目销售上，关键的客户是不会随便答应你的饭局，并且关系没到
一定程度，也不会和你出来喝酒。
相反，作为男人之间快速突破关系的方法，你要主动创造机会，酒局我自己的经验是要
自己灌自己酒而不是劝别人喝酒，自己喝很多，客户才觉得是一个真诚的汉子，所谓的
酒品即人品，客户也会通过你的酒量以及你喝高后的表现判断你是什么样的人，喜欢喝
酒的客户渐渐的自己也会融入你的话题和氛围。
“酒逢知己，千杯少。”但是，”话不投机，半句多。“订单多少还真的和喝酒没关系
。而能拿单不喝酒的销售员多的是，如果你信了那些“酒喝高兴了，单子随便有。”的
理论，那说明你还不是一个合格的销售员。
喝酒只是起到拉近关系的作用。比如做产品渠道销售，面对代理商、分销商、终端商，
主要谈的是销售政策和品牌影响力，和喝酒不喝酒没多大关系。大家看的是“利”而不
是你的酒量。
那做销售，遇到请客吃饭交际应酬，该怎么喝这个礼仪酒？
1、开杯
一般在吃饭之前，由宴会发起人提议举杯，说一些欢迎和祝福、发财的话语，然后碰杯
，酒量好的最好见杯底，其他的人可以随意小酌，然后是动筷吃菜。
2、敬酒
开杯后就进入了选择重点人物敬酒环节，酒量好的会连轴转几圈，一般情况礼仪到了就
行了，当然要讲究必要的规矩：
规矩1：领导相互喝完才轮到自己敬。
规矩2：可以多人敬一人，不可一人敬多人，除非你是领导。
规矩3：自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视情况而定，碰杯则要相应比别人喝
多一点，对方随意就好。
规矩4，端起酒杯，右手扼杯，左手垫杯底，自己的杯子永远低于别人。
规矩5，如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。
3、收杯
也就是最后一杯，由客人提杯也可由主人提杯，说一些感谢、合作、祝福，以及欢迎再
来等话话，然后大家碰杯，宴会结束。
懂得这些礼仪规矩，如果你确实不能喝酒，全程以茶代酒，懂得左右逢源，撑得住台面
，茶水一样起的到同样的效果。宾主之间无非就是给予尊重，传递适时到位的情感交流
就行。
有时候，礼仪酒是要喝的，当然某些时候喝酒要喝巧酒。 |
