b********n 发帖数: 38600 | 1 一个好的谈判需要在立场冲突的双方之间协调利益获得双赢。美国谈判专家在《谈判力
》一书中介绍了一个案例。1978年,埃及和以色列就西纳半岛领土划分进行谈判,埃及
要求归还全部领土,以色列要求占领一大片土地。但是,深入分析可以发现,对以色列
而言,它根本性利益是安全,而不是土地;对埃及,它需要面子和主权。最后,双方达
成协议,领土归埃及,同时把西纳半岛大片地区划为非军事区,既保证了以色列的安全
,又维护了埃及的面子。
这种谈判虽然很理想,可是,除了这种谈判模式之外,世界上还存在另一种谈判模式,
也是美国人总结的。
FBI谈判专家在《强势谈判》一书中说,常规商业谈判的目的是双赢,或者说谈判双方
互相妥协,达成一个“各退一步”的方案。但是,强势谈判和普通谈判不同,它更多地
强调己方利益,不管对手提出何种异议,都不为所动,直到对方最终妥协,遵从己方的
要求或方案。
一开始的时候,我一直认为中国应该按照第一种模式同美国做贸易谈判,努力追求双赢
,不要感情用事,能让步的地方不妨就做一些让步。然而,经过一年多的观察,我不得
不改变自己的观点,原因是中方的让步并不能换来美方的让步,让步越多损失越多。中
方走的是双赢路线,美方走的是强势谈判路线。以双赢对强势,最后就变成了一输一赢。
在整个贸易战的过程中,美方的做法就是步步升级。在这种情况下中方所做的让步,就
不再被人看作是追求双赢的让步,而被看成是在压力之下被迫做出的退让。这种退让反
而会激发对手施加更多的压力,未来中方讲不得不做更多的退让。
在整个贸易战过程中,中方不合理让步实在太多:
1)美方攻击中国的千人计划,结果中国现在千人计划就不提了。实际上,千人计划是
人才引进计划,每个国家都要引进人才,包括美国自己。美国通过接受留学生,吸引了
世界大批知识精英为美国服务。千人计划没有错,中国不必让步。
2)美国攻击中国制造2025,中国就降低了调门。中国制造2025也没有错,每个国家都
又权力发展自己的经济。中国的人均GDP同西方国家还差的很远,人民平均生活水平同
发达国家差距很大,中国人有权力追求美好生活。
3)苹果手机在中国畅通无阻,而美国却以莫须有的罪名阻止华为在美国的发展。对此
中国除了口头抗议,做不出任何实质性的反制措施。
4)孟晚舟被捕之后,有英国前将领说,此时如果放在大英帝国时期,英国舰队就会出
动。事件发生后,美国股市应声下滑,大家都以为中国会进行报复,结果中国除了口头
抗议以外没有任何实际行动,贸易谈判照常继续不受影响,美国股市也很快恢复。相比
之下,中国判处加拿大毒贩死刑,证据确凿,量刑也符合中国的法律,但西方社会就不
再讲法律,而是联合各个国家一同抗议。
5)美方提出要中国每年购买几千亿美国商品,这种要求超出常理。现在中方不但答应
在几年内购买1万亿美元的商品,而且承诺消灭贸易逆差。常规的做法,最多是做到关
税对等。
中方释放善意,如果能换取对方的妥协,以后大家共同发展,合作共赢,这也可以看作
是一件好事。但是,实际情况是,中方的让步被解读成扛不住美国的压力,不得不做出
的退让,是弱者的表现。这不但使美国得寸进尺,而且世界其他国家也纷纷跟进,因为
没人愿意同弱者打交道。在这种情况下,如果中美达成协议,美国对中国的打压不会停
止,而且还会进一步升级,中国的处境会更加困难。
贸易战确实会给中国带来很大的困难,再难也不会比当年的荷兰更难。荷兰曾经拥有海
上霸权,极其富有,因此受到英法两国两面夹攻,濒临亡国。此时荷兰一方面坚决抵抗
法国,不惜让海水倒灌淹没城市;另一方面同英国和解。法国的目标是吞并荷兰,因此
荷兰就坚决抵抗;英国的目标是夺取海上霸权,并不要荷兰的命,反过来以后还需要荷
兰制约法国,因此荷兰可以同英国和解。
我以为,中国现在应该顶住美国的压力,同时向其他西方国家让步。美国的目标是阻止
中国发展,即使给了美国一万亿,同美国的根本性矛盾依然无法化解,因为从美国的角
度看,中国如果获得喘息的机会,以后依然会超过美国,对美国形成威胁。因此,中国
给美国的钱会增长美国的实力,便于美国进一步打压中国的发展,形成恶性循环。但是
,中国同其他西方国家没有这种根本性的矛盾,中国现在的实力已经远远超过他们,而
且对他们并不形成威胁。中美之间的冲突,会让第三者渔翁得利。中国不妨鼓励配合这
些渔翁去得利,他们的发展会缓解中美之间的冲突。当世界只有两强的时候,相互冲突
的危险很大,当世界是三足鼎立时,冲突的危险会大大降低。我们不需要欧洲当中国的
盟友,只要他们保持中立就行。从美国角度看,欧洲强大之后,对中国也是一种制约,
因此也会增加美国的安全感,所以,支持欧洲反而会改善中美关系。
与其购买一万亿美国商品,还不如购买一万亿其他国家的商品。对那些处于经济困境的
欧洲和其他地方的小国,这就是一笔可观大钱。
对于美国,中国不去伤害他,不去激化矛盾,遵守规则,和平相处,合作的大门永远敞
开。但是对美国不合理的要求,一律不要理会。
直接同特朗普说,先把关税恢复到贸易战之前,并且停止增税威胁,然后再谈判。 |
b********n 发帖数: 38600 | 2 包子以为赌场老板是朋友。过早把底牌露了。到现在还未醒。 |
h****e 发帖数: 1 | |
b********n 发帖数: 38600 | 4 在川普的“英明”引导下,华人的脸上都被贴上“偷”字。
【在 h****e 的大作中提到】![](/moin_static193/solenoid/img/up.png) : 好文章 : 医院就是这个势力才杀病人。
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B******e 发帖数: 16928 | 5 知道为啥鳖共不敢强硬吗?卵子都捏在别人手里,连王73都有房产私生子在美国,如何
强硬? |
d*c 发帖数: 1 | 6 好文!
刘鹤应该立刻登机回国
不谈了!
接着打! |
l*******t 发帖数: 1430 | 7 sb文章。窝憋是下狗,强势个几把。窝憋就忍着美帝自己就扛不住了。看看最近几个美
国公司的财报,看看豆农汽车,早晚都要发酵 |
e*n 发帖数: 1511 | 8 写的不错,但是所谓中国拉拢其他西方国家基本是不可能的。
关键是你中国再怎么拉拢,也没有美国对这些国家的诱惑大。
:一个好的谈判需要在立场冲突的双方之间协调利益获得双赢。美国谈判专家在《谈判
力》一书中介绍了一个案例。1978年,埃及和以色列就西纳半岛领土划分进行谈判,埃
及要求归还全部领土,以色列要求占领一大片土地。但是,深入分析可以发现,对以色
列而言,它根本性利益是安全,而不是土地;对埃及,它需要面子和主权。最后,双方
达成协议,领土归埃及,同时把西纳半岛大片地区划为非军事区,既保证了以色列的安
全,又维护了埃及的面子。
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