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发帖数: 4 | 1 近年来, 各行业逐渐推出(Subscription)订阅业务模式，例如亚马逊（Amazon）的
prime会员两日邮寄服务、 网飞（Netflix）的影片订阅服务,、摩拜单车（Mobike）订
阅服务。尽管上述三家公司在不同的商业领域，订阅业务模式仍然可以近乎完美的应用
到各自的业务当中。
订阅业务模式的本质是让现有消费者对同一商品或服务支付更多的资金。将消费者的单
笔消费，转变为长期支付的订阅费。
订阅业务模式更注重长期消费者粘性而不是获取更多新的消费者。
从“报纸杂志”中破土而出
订阅业务模式起源于最早的新闻媒体和传统的报纸杂志行业。
杂志出版商将每个月单卖的杂志以订阅打包的形式出售给消费者。当消费者选择订阅一
种杂志，消费者每个月会收到杂志出版商邮寄出的当月杂志。这种订阅模式节省了消费
者每月购买杂志的时间，也确保杂志出版商获得消费者一年的订阅收入。
订阅的业务模式可以让消费者与公司共同获利。其他公司也效仿杂志出版社推出订阅的
业务模式。
比如网飞（Netflix）的用户每个月缴纳固定的费用就可以在网飞的网站上随意浏览网
飞提供的所有影视内容。亚马逊（Amazon）的用户缴纳会员年费就可以免费使用亚马逊
提供的两天邮寄服务，以订阅为收入的商业模式逐渐成为其他领域的发展趋势。
传统的汽车行业也试图将订阅业务模式融入到本身的商业模式中。
汽车订阅模式是一个全新的汽车使用模式。
汽车订阅服务其实是租车服务，位于短租和长租之间，消费者仅需每个月支付汽车订阅
费用，就可享受到包括汽车保险、日常保养与维修和路边援助等全套汽车匹配服务，避
免了原本除了购车外所需额外支付的费用。此外，消费者可以通过订阅模式随时更换不
同型号、不同款式的汽车，享受各品牌与各车型汽车的驾驶体验。
汽车订阅服务的另一个卖点是简化汽车购买或租赁流程。汽车订阅服务适合的消费者类
型包括需要使用车辆但不一定对购买车辆感兴趣的消费者，临时工作搬迁人员，或者喜
欢驾驶不同款式汽车的爱好者。
通过汽车订阅业务模式，平日购车资金预算不够的消费者可以通过每个月仅以几千甚至
几百美金的价格，驾驶豪华高端汽车。
汽车订阅每个月的订阅费包含哪些？
包含了保险（100万美元责任险，司机免赔额为1,000美元）、维修、清洗和路边援助，
并且提供的车辆都是比较新或全新的车辆。消费者通过移动应用程序（APP）提出要求
，车辆提供商会在规定的时间为用户提供适合要求的车辆。如果消费者不满意汽车的订
阅服务，或不继续需要汽车订阅服务，缴纳少额的费用就可以取消车辆的订阅。对于厂
商来说，业务的客户覆盖范围扩大，通过订阅模式接触到更多自品牌车辆爱好者，在长
期服务的过程中用户粘性增加，未来购车的潜在客户群体也会扩大。
目前有许多汽车制造商和第三方服务商正在尝试这种订阅模式。
最开始提供汽车订阅模式业务的是豪华高端汽车制造商，包括宝马的Access by BMW、
梅赛德斯奔驰的Collection、和福特的Canvas计划等。很多消费者对于豪华高端汽车非
常感兴趣，但由于高额的购置费用望而却步。
汽车生产商纷纷推出订阅服务
很多汽车生产商都推出了自己的汽车订阅服务。
Book by Cadillac (卡迪拉克) 是第一个直接提供汽车订阅服务的汽车制造商。在2017
年1月， 卡迪拉克发起了自己的汽车订阅服务。用户每月需缴纳1500美元的订阅费用就
可以使用XT5, CT6, Escalade 和 V Series这几种型号的汽车。注册、保险和保养费都
包含在每月的订阅费中在订阅期间如出现任何车辆问题，可以到卡迪拉克4S门店进行维
修。
Access by BMW是宝马公司于2018年4月在田纳西的纳甚维尔地区推出的汽车订阅服务。
用户可以使用330i豪华轿车、530e iPerformance 插电式混合动力车、X5 xDrive35i跨
界车以及M5，可随时切换车辆，或者根据需要保留拥有的车辆。Access by BMW现在有
三个会员计划等级：Icon，每月1099美元，可以驾驶330i, 330e, X2, X3, M240i, i3
。Legend，每月1,399美元， 可以驾驶 530e iPerformance, 540i, X5, 440i, M2,
440i。BMW M，每月2699美元，可以驾驶M5, X5M, X6M, M4, M6。会员资格包括保险（
100万美元责任险，司机免赔额为1,000美元）、维修、清洗和路边援助，并且没有切换
车辆的限制。
梅赛德斯-奔驰的Collection于2018年在纳甚维尔和费城推出，与移动应用程序配合使
用，用户可以根据需要多次更换车辆，并且还鼓励评估每辆车的体验，帮助更好地匹配
需求。每个月的使用没有里程限制，此外维修、路边援助、保险和无限制更换汽车均包
含在订阅费用中。保险包括100万美元的责任保险， 2,000美元的医疗费用以抵消任何
现金或可扣除的费用，以及1,000美元的免赔额。会员计划：Signature，每月1,095美
元，Reserve，每月1,595美元。前者采用梅赛德斯 -AMG CLA 45轿车、GLC 300 SUV和
SLC 300 Roadster等车型，而Reserve则提供AMG C43轿车、GLE 350 SUV和AMG SLC 43
Roadster。
Audi奥迪选择达拉斯-沃斯堡地区推出汽车订阅试点，服务名称为Audi Select，提供五
种车型：A4，A5 Cabriolet，S5 Coupe以及Q5和Q7，每个车型的款式均为新款。每月只
需支付1,395美元，可每月换车两次，或者任何单一车辆最多使用180天，加上无限里程
，保险，维护，全天候24/7路边援助等服务。奥迪Select的会员资格为12个月，只要在
每月结算周期结束前至少提前七天通知，消费者可以随时免费取消。保险金额为300,
000美元，德克萨斯州的医疗费用为2,000美元，免赔额为1,000美元。
上述的四个汽车订阅服务为美国豪华汽车制造厂商推出的独立业务。
许多其他汽车制造厂商也陆续推出了汽车订阅业务如沃尔沃（Volvo）、 雷克萨斯 （
Lexus）、保时捷 （Porsche）等。各制造商的汽车订阅服务内容基本相同，用户每个
月缴纳相同的订阅费用，可以使用不同款式同一品牌的车辆。订阅费用中包括保险，保
养及维修费用，且用户可以切换车辆。汽车制造商的订阅业务只能选择本家品牌的车辆
，目标客户群多为对品牌忠诚度高的的用户。
第三方汽车订阅服务商也在提供订阅服务
除了汽车生产商之外，还有很多第三方汽车公司提供汽车订阅服务。
实际上，第三方汽车订阅服务商比汽车生产厂商更早推出汽车订阅服务。第三方汽车订
阅服务上的优势在于拥有不同品牌的汽车，使消费者可以替换使用不同品牌的汽车。第
三方汽车订阅服务商的收费与制造商汽车订阅的收费模式类似，都以缴纳月订阅费为收
款方式。月订阅费包含的内容与汽车制造商基本一致，订阅费包含保险，公路协助，和
保养维护。
Fair 是美国汽车订阅业务最广泛的第三方服务商之一。Fair在美国的11个主要城市提
供汽车订阅服务，所有车辆的使用时间均在7年之内，使用里程在7万英里内。Fair与生
产商收费方式不同的是用户每次换车时需缴纳起始费用，每月根据车辆的价值、驾驶里
程数和其他状况判定每月订阅的费用。例如使用2015年的Toyota Corolla S Plus 每月
需缴费210美元并加上900美元的起始费用。
Flexdrive 是美国另一家第三方汽车订阅服务商。目前 Flexdrive的运营城市包括，亚
特兰大, 奥斯汀, 沃斯堡, 费城, 南弗洛里达, 和新泽西的两个城市。Flexdrive 的订
阅收费模式与汽车制造商提供的汽车订阅收费模式类似。用户需缴纳少额会退还的保证
金，汽车每月的订阅费由汽车的质量和其他因素决定。Flexdrive还提供迈凯伦(
McLaren)等豪华跑车，满足用户的多方面需求。
第三方汽车订阅服务商的劣势在于车辆状况。第三方服务商提供的汽车多为二手车，因
此车辆并无法保证十分优越的状态。
更换车辆需要缴纳一定的费用，这使得喜欢驾驶不同类型汽车的车辆爱好者去选择汽车
制造商提供的汽车订阅服务。汽车制造商反而不同，汽车制造商提供的车辆多为一两年
内的车辆或全新车辆，因此汽车状态要优越于第三方提供的车辆。
会有人订阅汽车么？
汽车订阅服务的目标客户并不是传统购买汽车的普通消费者。很多豪华车辆的制造商用
汽车订阅服务来让更多的消费者体验到自己生产的汽车。
汽车订阅服务还可以锁定20 – 30 岁左右的年轻人。因为资金问题与手机打车的便利
和其他等种种原因，很多年轻人对于拥有私家车的想法已和他们父母那一代人不同。调
研表明很多年轻人选择不买车的主要原因是资金问题，大部分学生的学生贷款使学生无
法有多余的钱去贷款购买汽车。
对于很多年轻人来说，未来所需要的车型很可能和现在的需求不同。因此汽车订阅的模
式允许年轻人在不同的时间，不同的地点，不同的场合驾驶用处不同的车辆。汽车订阅
的模式可以允许年轻人避免大额的预付费。年轻人只需支付每月固定的费用就可以免除
关于车辆的其他问题。用户还可以选择随时退订订阅服务来避免不必要的开销。
汽车订阅服务的另一个客户群是车辆爱好者。对于这一批客户来说，长时间只能开一辆
车会变得枯燥乏味。订阅服务可以允许这些车辆爱好者在短时间内有选择性的驾驶不同
的车辆，这对于车辆爱好者来说有着不言而喻的吸引力。尽管第三方汽车订阅提供商会
要求用户在换车时支付固定量的费用，对于车辆爱好者来说花少量的金额就可以经常性
的换开其他的车型是完全可以接受的。豪华品牌汽车制造商的汽车订阅服务锁定的用户
和车辆爱好者相似，这批用户一般是单个汽车品牌的拥护者。他们对单一品牌有着较高
的忠诚度，所以汽车订阅对于这批用户来说是不可多得的机遇。
汽车品牌每隔几年会更新车型并会发售新的款式，这批用户可以每隔几年就体验到他们
钟爱汽车品牌的最新款式。只需要每个月缴纳一定订阅费用，就可以每几年就驾驶自己
钟爱品牌最新的车型，还可以在不同的车型之间任意切换。对于车辆爱好者来说，这个
机遇是不可以错过的。
究竟是汽车订阅？汽车租赁？还是购买汽车？
贷款购买一辆Ford Focus SE 在第一月需要交纳3444美元的首付，随后每个月需缴纳
583美元的月供, 3年总共缴纳30129美元。
使用Ford Canvas汽车订阅，每个月需缴纳605美元的汽车订阅费用，三年总汽车订阅费
用为16884美元。
贷款购买一辆 Ford Edge SE 新车，在第一月需要交纳4921美元的首付，随后每个月需
要缴纳579美元的月供，三年总共需缴纳34761美元。
总的来说，3年的Ford Edge SE 汽车订阅使用费约为贷款购买3年费用的一半，且每月
汽车订阅费用与贷款购车的月供基本持平。汽车订阅用户还可以避免缴纳高额的首付。
比较而言，3年期限的汽车订阅对比贷款购车存在价格优势。
Ford Canvas汽车订阅每月的汽车订阅费用616美元低于为期6个月的月租923美元的汽车
租赁。虽然贷款购买二手汽车的月供要低于汽车订阅服务，用户需在第一月缴纳2591美
元的首付，这也就使得时常为6月的汽车订阅对比汽车租赁和二手汽车贷款要有价格优
势。
然而，这并不意味着汽车订阅服务对于消费者来说是最廉价的汽车使用模式。如短期使
用汽车，短租车会比汽车订阅服务更加便宜。贷款购买汽车也会比长期使用汽车订阅服
务便宜。因此，对价格敏感的汽车订阅用户会衡量自己对汽车的需求从而决定是否使用
汽车订阅服务。
真的是“随心所欲 ”的汽车订阅么？
汽车订阅服务首当其冲的优势就是弹性强。汽车订阅用户可以随时选择终止订阅服务，
这样汽车订阅用户就可以避免当不需要汽车时所造成的损失。
因为汽车租赁与汽车购买都有着较长时间的汽车锁定期，所以不确定用车时常的消费者
选择汽车订阅是最合理的。短租汽车价格偏高，长租汽车的租赁合同时间较长，都不适
合中短期的汽车租赁。汽车订阅的价格也比较适中，长期租车的价格要比汽车订阅的价
格稍微低。但汽车订阅可以随时更好的适应消费者的需求。
如果消费者并不打算为长远做打算，汽车订阅应该是最适合他们的服务。对于第三方汽
车订阅商的用户来说，品牌的选择是十分多种多样的，这样他们就可以随心所欲的选择
车辆的品种和型号。
汽车订阅的另一个优点就是价格。用户可以避免缴纳大量的头款， 这对于那些刚毕业
，还没有任何积蓄的大学生来说是一个很合理拥有车的方式。可以很快的选择适合于自
己汽车，并使用订阅的方式来拥有汽车。对于高价豪华车辆来说，汽车订阅的用户还可
以用较低的价格就可以驾驶高级豪华的车辆。
例如保时捷的高端汽车订阅计划中就囊括了2019 Porsche Cayenne, Porsche 911
Carrera等高级豪华车辆。对于用户来说，随时在不同豪华车辆中切换驾驶，每几年还
可以驾驶最新的款式，对于支付能力强的用户来说是很合理的汽车拥有模式。
汽车订阅的劣势也十分明显。因为人们的固有思维，对于汽车或房产等这较大额投资的
资产，人们更愿意去单次使用大量的金额或长期贷款去购买资产，而不是长期支付使用
的费用。
相对长期租赁模式来讲，汽车订阅的价格也是劣势之一，尽管订阅用户可以更换驾驶的
车型和车辆，每个月缴纳的订阅费用还是十分高的。对于没有更换车辆需求或打算拥有
汽车资产的人们来说，汽车订阅的吸引力有限。
规模范围也是汽车订阅的劣势之一，目前在美国只有相对人口较多、经济条件较好的城
市存在汽车订阅服务，例如纽约，芝加哥，亚特兰大，新泽西和波士顿等。因此在其他
城市的用户，无法将汽车订阅当成自己的一个选择。
汽车订阅会成为消费者主要拥有汽车的方式？
基于消费者在不同的时间、地点、场合需要不同种类的车辆的需求，汽车订阅模式的出
现恰到好处， 消费者可选择性地驾驶不同种类的车辆来满足不同的需求。
在未来，当汽车订阅模式发展逐渐成熟，这就意味着汽车订阅服务的费用降低，汽车订
阅可能会成为消费者主要拥有汽车的方式。然而目前汽车订阅模式的规模有限，大部分
的消费者仍然选择租赁或购买汽车作为首选。
汽车订阅模式距离发展成熟还有一段时间和距离。当消费者对于拥有汽车的观念完全被
改变时，汽车订阅将会成为消费者所必须的服务。由于汽车周期性强，汽车市场逐渐饱
和，汽车销售量会逐渐下降，汽车订阅模式可以给汽车行业带来新的动力。
在未来汽车订阅有可能完全取代传统的汽车零售业务，从而成为汽车消费的主流模式。
然而，由于自动驾驶技术的发展，在未来Uber与Lyft的使用费用会大幅度的下降，这也
使得叫车业务变得更加有吸引力，汽车用户有可能将Uber与Lyft当成自己日常出行的工
具。
即使汽车订阅业务能完全取代汽车购买或租赁，在未来也将面临来自多方面的挑战。
汽车订阅模式与传统的订阅模式有着很大的区别。对于传统订阅模式来说，每增加一个
客户的边际成本很少。
例如，网飞（Netflix）每增加一个新客户，网飞只需承担小额的成本。因为网飞提供
的电影及电视剧全部都在官网提供，增加一个新的用户几乎不需要网飞承担任何多余的
成本。反观汽车订阅的模式就不同，每增加一位新的用户，汽车供应商可能就需要承担
多余的成本来购买或制造车辆来满足汽车订阅用户的需求。
汽车订阅的边际成本要远远大于其他订阅模式公司的成本。由于汽车作为资产的一种，
其周期性很强，当汽车更新换代时，汽车订阅供应商需替换现有的车辆款式，这又进一
步增加了汽车订阅供应商所需承担的成本。过时的车辆需要被处理，增加了运营的难度
。汽车订阅供应商名下的汽车均为资产，每年会产生大额的折旧，给汽车订阅公司带来
了巨大的风险。
与其他快消产品不同，车辆在人们心中一直属于一种资产，和房子一样。大部分人在车
辆的问题上会选择购买车辆，即使资金不足也会选择贷款购买车辆。车辆订阅模式试图
颠覆人们对于拥有车辆的想法。尽管汽车订阅试图锁定的用户群是更年轻一代有着不同
想法的人，但仍然大多数的人会想要去购买汽车而并不会把汽车订阅当做是第一个选择。
因此车辆订阅的受众人数有限，也因此全面实行汽车订阅要十分久远。订阅模式的另一
个优势在于运营成本，增加新的用户只会增加少量的运营成本。例如亚马逊每增加一个
付费会员，亚马逊只会增加少量的运营成本。然而，汽车订阅则不同，每位用户提车，
取车，保养，请求道路支援都会承受更多运营成本。
“汽车订阅”有没有投资的机会？
市面上提供汽车订阅模式的公司分为第三方提供商和汽车制造商两种公司。
汽车制造商多数已上市，所以投资汽车制造商的方式是通过购买股票或债券。
由于目前汽车订阅只占有汽车制造商的小一部分业务规模，汽车订阅业务不会给汽车制
造商带来任何显著的影响。作为最先推出汽车订阅服务的凯迪拉克，在汽车订阅试点一
年多后将汽车订阅服务取消，此举动说明汽车订阅服务会使汽车订阅服务商承受大量的
支出，如果汽车订阅业务不能带来持续的现金流入，长期汽车的折旧会给公司带来巨大
的风险。这也就是为什么多数汽车制造厂商只在少数人口密集的城市提供汽车订阅服务
。汽车订阅在多数的公司还属于试点服务，订阅业务的模式也尚未成熟，因此短期汽车
订阅并不会给汽车制造厂商带来很大的收益。
第三方汽车订阅提供商的数量有限，而且大部分汽车订阅提供商都还未上市。因此，投
资第三方汽车订阅商的方式是参与上市前的融资。
例如，Fair就在B轮融资获得了来自软银(Softbank)领投价值为3.85亿美元的投资。
Fair获得的投资有很大一部分被用于购买车辆和拓展业务。因为车型选择更多价格更加
优惠，第三方汽车订阅提供商比起汽车制造商有着独特的优势。尽管车辆状况和豪华程
度都不如汽车制造商，但选择的多样性和价格的优势使第三方汽车订阅商获得了更加多
的用户。
尽管如此，第三方汽车订阅在目前仍然难以获得巨大的市场。尽管每月需要支付比汽车
制造商少额的订阅费，试图改变人们的思维定式还是十分困难的。因为汽车的周期性，
第三方汽车订阅提供商需要每固定一段时间就淘汰一部分车辆，并花费大规模的资金来
购入新的车辆。这导致第三方汽车订阅商迎来大额的成本。包括之前提出的每个新增用
户带来的边际成本，第三方汽车订阅商的利润率会因此被影响。
References
1.https://www.investopedia.com/ask/answers/042715/how-do-subscription-
business-models-work.asp
2. www.epochtimes.com/gb/19/5/24/n11278691.htm.
3.media.cadillac.com/media/us/en/cadillac/news.detail.html/content/Pages/
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4.www.huffpost.com/entry/car-subscription-services-like-fair-worth-it_n_
5b6b4ff6e4b0ae32af94e21
5.www.redchalk.com/wp-content/uploads/2018/01/Industries-Automotive-Monthly-
Mobility-The-Vehicle-Subscription-Business-Model.pdf.
6. drivecanvas.com/blog/2018/10/09/car-leasing-vs-buying-vs-subscriptions.
html.
7. news.bitauto.com/hao/wenzhang/673600. |
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