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发帖数: 4 | 1 随着移动互联网的兴起和渗透，美国二手车行业也经历了从信息化到互联网的转变。
从前网购买买衣服零食。
后来买买家居日用。
再后来，愈加“放飞自我”。
网购马桶、网购浴缸、网购自行车，竟然还可以网购汽车？！
互联网引发了消费行为的转变，也意味着“网购汽车”的销售环节发生改变。二手车电
商的价值也因此开始体现。
为什么这么说呢？
一般在购车过程中，普通消费者并不太了解汽车的信息，需要经销商来介绍。
但电商的兴起，让消费者在电商平台可以看到关于汽车的一切信息。
经销商所起到的“购车咨询”这一职能渐渐被削弱，二手车价格也越来越透明。
但同时，汽车电商也面临着二手车电商没有的压力与挑战：
汽车电商的转化率不足，每天的购买转化率大概只有千分之一，且消费者会不断对比，
很难决断。在实体店中，消费者的消费冲动更加明显，可以达到几乎70%的转化率。
其次，美国的用户习惯于先看、再试、最后再购买，再加上在消费层面，去熟悉的经销
商处看车购车也是很多美国消费者的习惯。
更为重要的是，用户对于网上支付方式的担忧也为在线购车提升了难度。
回顾汽车电商的成长轨迹，最开始是Customer to Customer的电子商务模式。
C2C模式虽然可以提高信息对称性，并且价格相对降低。
但C2C模式带来的问题也十分棘手：
1.由于直接售卖给C端用户，对于车辆车况的要求就会高出很多，因此为了保证车源品
质，供给也成了最大的问题。
2.C2C模式需要较高的成本控制能力。C2C电商收车时，卖家想高价卖出。C2C电商卖车
时，买家想低价买入。两个环节对自身盈利模式亦是一种考验。仅依靠单纯的卖车提成
，实际上无法控制盈利规模，必须引入金融，保险等增值业务。
3.在C2C模式下，平台唯一对车辆把控的体系就是车辆检测，如何提升检测水平，以及
如何提高服务质量问题也成为了关键。
在种种的压力与挑战下，美国电商谋求破局。
直至目前，美国二手车电商已经过渡到线上线下相结合的阶段。
70%的用户在购车之前先到网上查询，而不是直接在经销商处购买，这使得经销商越来
越重视网络导流。
拥有线上资源的二手策划电商底气也更足，弥补原来只有线上销售电商的短板。
我们通过一则案列-Carvana（是目前美国最大的二手车电商），通过本案例的分析大家
可对二手车互联网化的营销模式产生更深刻的认识。
Carvana成立于2012年，并在2017年于纽交所上市进行了首次公开发行。
Carvana采用汽车垂直领域综合性商业模式，向消费者提供需求升级的购车解决方案。
客户可以通过Carvana的网站享受购买、修理、融资和交易汽车等一站式服务。
目前，Carvana在全美各地都设有相关设施。
截至2017年初，Carvana公司的分销网络遍及21个大都市市场，这使其有能力在20多个
市场上向当地居民提供免费的次日送货服务，并提供全国范围内的交货服务，或者在网
上完成交易后，客户可以选择在公司的任一网点提车。
除此之外，消费者可以在Carvana平台上，通过360度车辆成像系统，进行车辆的识别，
研究及检查。
在平台上购买的车辆也可以获得融资及保修(7天退货，100天质保) 服务。公司根据市
场与客户行为数据，直接从C端、运输公司和拍卖行购买二手车并自己进行检测，为用
户提供广泛地选择。
这种纯线上操作，配送上门，360度车辆展示技术，金融与质保，自动评估置换车辆等
服务不仅可以实现用户价值最大化，也为用户提供了多元化购车体验。
Carvana的购车流程100%线上完成，购车过程完全真实透明，没有任何隐藏收费：
1.客户进入Carvana 官网，可通过查询360度车辆展示动态图，全方位了解车辆真实状
况。
2.客户对想要购买的车辆签署购车协议、在线付款（可全款购买也可申请贷款购买），
Carvana会针对每个客户的具体状况制定财务条款与合同。
3. 客户可以选在线下实体店取车，或者Carvana送车上门。客户可以试驾7天时间，如
果不满意，Carvana会全额退款。
在Carvana的商业模式中，“自动售货机”极为惹眼。
用户首先可以在公司的互动网站上360度在线浏览每辆汽车的外部和内部。
除了选择送货上门外，消费者也可以选择去往Carvana自动售车处，体验Carvana大型汽
车自动贩卖机的取车过程。
此为Carvana特有的一个服务，将一些汽车停放在一个密闭的玻璃塔内，玻璃塔内部有
升降功能，一共有6层左右，每层可停放4辆汽车。
售货机内部装置自动上升并抓住指定汽车，一路送下来，整个过程仅需20分钟，效率极
高。这种玻璃塔式的自动贩卖机以及送货上门的物流网络都使得Carvana平台独一无二。
目前Carvana规模尚小，获客成本与库存周转率也无法与线下二手经销商相比，但借着
互联网平台的规模效应，Carvana访问情况以及销售情况显著增长，Carvana正处于高速
扩张的阶段，不断地进入新市场，规模也在的不断壮大。 |
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