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发帖数: 2223 | 1 你是否注意到有些商店的价格标识上含有“$”字样，而其他的商店没有
？这并不是偶然的。实际上，有没有这个小标志，区别可大了。
过去几年中，定价分析专家确认不包括形美元符号的定价更加引人注目。貌似货币符号
和价格放在一起时，我们不自觉地会想裤袋或钱包里面有没有钱，觉得这件商品比它的
实际价格贵很多。
为了验证这个看法，康奈尔大学的研究人员在纽约海德公园美国烹饪学院里的圣安德鲁
咖啡馆里做了一个实验。他们提供三种菜单。第一种菜单上的价格前面有美元符号；第
二种菜单上的价格没有美元符号；第三种菜单，价格伴有“美元”二字。
研究人员发现，如果价格有美元标志，顾客消费较少。相反，价格没有美元标志的时候
，顾客消费较多。换言之，如果一件东西的标价是“5.00”而不是“$5.00”，顾客掏
钱的速度更快。（你马上就会明白，5美元是一个很重要的数字。）甚至在把“美元”
二字写出来的情况下，人们也会感到“付钱的痛苦”。
也就是说，在人的感性思维里，5美元并非始终代表5美元。类似地，如果你相信一个老
套的销售手法，你会发现1美分会带来比自身多得多的价值。比如大家都见过有些商品
标价4.99美元而非5美元，那是因为人们往往以为4.99美元更接近4美元而不是5美元。
罗格斯商学院营销学教授罗伯特·辛德勒（Robert Schindler）对女装零售商做了一个
研究。他发现小数点后以.99结尾和.00结尾的两种价格，虽然只是1美分的差距，但对
销售有很大的影响，价格以99结尾的商品销量要比以价格以00结尾的商品畅销得多。
99美分理念几十年前就有了。1982年，大卫·戈尔德（David Gold）夫妇开始经营99美
分店。如今将近280个分店遍布加内华达、亚利桑那和德州，去年这家连锁店以16亿美
元的价格转让。不过更贴切的例子也许是乔布斯iTunes99美分一首的策略对音乐行业免
费共享下载的扭转。音乐便宜了，几乎人人都买得起自己爱听的歌曲，同时又不会过多
地感受到荷包缩水的痛苦。
芝加哥大学的肯尼思·维斯尼斯基(Kenneth J. Wisniewski)的一项研究表明，当地连
锁杂货店的人造奶油价格从89美分降至71美分时，销量上升65%。而价格要是再低2美分
，也就是69美分时，销量猛增222%，令人大跌眼镜！2美分大有所值。
最近，谷歌推出了新的移动支付系统——谷歌钱包。之后谷歌给忍痛面对众多安全问题
的顾客5美元的补偿的。不久，路易斯C.K. （Louis C.K.）阿齐兹·安萨里（Aziz
Ansari spiked）演出购买量骤升，而每个演出的定价恰恰是5美元。在有些情况下，5
美元可以产生于99美分相同的效应，或者至少可以说这个价格点基于类似的心理学原理。
定价策略研究专家、哈佛商学院工商管理教授约翰·古维尔（John T. Gourville）认
为这都是因为心理暗示。他去年刊登在《纽约时报》上的一篇文章中写道：“很多人根
据金额买东西或是买到多余的东西，因为广告宣传说满五件每件5美元，结果就买了5盒
蒸粗麦粉或是其他东西。”
| b***m
发帖数: 22 | 2 这几年five below 店的生意很火, 其实里面很多东西象是从一元店来的. |
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