Stock版 - 代理商披露IBM在华行贿内幕：层层分包“走钱” |
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发帖数: 2921 | 1 http://tech.sina.com.cn/it/2011-03-22/00265313099.shtml
http://www.sina.com.cn 2011年03月22日 00:26 21世纪经济报道21世纪经济报道 官方微博
上海报道 叶慧珏
IBM再陷贿赂门。
美国东部时间3月18日，SEC发布声明称，IBM已经同意就其在2004年到2009年期间
以各种形式向中国政府官员行贿的若干案件，与SEC达成和解。
SEC诉称，IBM全球在中国的两家全资子公司6年间涉及行贿案件至少114起。这两家
子公司——IBM(中国)投资有限公司和IBM全球服务(中国)有限公司的两名主要管理者及
100多名员工均卷入其中。
这是IBM进入中国后，再次成为大规模行贿事件的主角。第一次是2006年前后，IBM
涉嫌在中国建设银行采购灾备设备磁盘事件中，向原中国建设银行行长张恩照行贿。
一名曾在IBM中国做过应用软件代理商的业内人士向记者透露，各级中间商是IBM向
客户行贿的关键推手。与提供出国旅游和礼品等相比，通过中间商来处理各类回扣相对
安全，这也是IT业界B2B业务的行业潜规则。
人为拉长的销售链
SEC诉状中所说的114起案件，均发生在2004年-2009年期间，这也正是IBM在中国市
场全力开拓B2B业务的时代。
记者了解到，目前IBM在中国的主要业务，包括大型应用软件销售、咨询服务和其
他大型硬件设备销售等。自从将个人电脑业务剥离后，IBM逐渐从传统硬件销售业务转
向更有利润的软件和服务领域。
“除了IBM之外，其实惠普、甲骨文等都在走这条路。”业内人士表示，“而B2B业
务涉及到的大型企业客户，尤其是国有企业客户众多。卖得好的软件，都和垄断行业有
关。”
IBM目前在中国的客户，集中在大型国企和其他重点企业，包括政府、银行、保险
、电信、钢铁、航空、汽车、石油等关键领域。
上述前IBM代理商向记者表示，尽管IBM本身和终端客户的关系就很密切，多数情况
下都是IBM销售和客户直接沟通具体的单子，但是在名义上，在IBM和终端客户之间，会
平白生出很多中间环节。
这些人为拉长的销售链环节，包括负责压货的各级分销商、负责出货的各级代理商
、负责执行的集成商等等。一般大型项目，分销商中可以分成总分销、区域分销、地区
分销等若干级别，代理商又可以分成一级代理、二级代理等若干层次。
“你别看这些中间商不怎么干活，实际上，他们很重要的一个功能就是帮助‘走钱
’。其实业内不光IBM，很多都是这么操作的。”该业内人士告诉记者。
他透露，在2005年左右，他曾经参与到某电力公司客户的中间件软件销售项目中去
。“100万美元左右的列表价，公司的底价可能就在100万人民币左右，而有权在这个价
格区间内，决定最终折扣点数的，就是IBM销售总监或者其他销售人员。”他表示。
于是，与一般销售回扣手段类似，通过层层分销商和代理商环节的表面“加价”，
最终给客户的报价中有一部分就是“虚价”。
“IBM的管理相对严格，所以直接从IBM内部将这部分多余的钱拿出来是不可能的。
”他说，“因此，通过这些中间商在自己的账簿做账，就可以直接将现金提出，分到整
个销售链条中关键的几个人手里。”
他告诉记者，这些现金还同时申报个人所得税，成为合法收入。
该代理商透露，类似这样几十万的小项目，从最初签单到最终关键人物拿到现金，
也就一个月左右的时间。
“关键人物主要是上游销售和终端客户，一般每年每人可以拿到的数目是百万级人
民币。”他表示，“中间商也有酬劳，但相比之下九牛一毛。”
而另一位在IT服务咨询业界的人士则同意这种说法：“IT行业是比较‘污’的，和
建筑行业一样，层层分包的目的就是‘走钱’。而一般每一单业务，能够‘走的钱’，
最多是标的金额的10%。”
而说起此前IBM被建行张恩照一案拉下马一事，前述代理商表示，这只是某一个中
间商环节没有走好的结果。
当时的判决书显示，IBM通过北京共业科技有限公司、原北京东滕货物服务有限公
司等单位，将22.5万美元以“服务费”的名义，汇入香港衡创科技有限公司在香港汇丰
银行设立的账户内。
内部自查
在此次SEC的诉状中，主要指控IBM在2004年至2009年期间，利用旅行社等设立行贿
基金，支付一些中国政府官员的海外旅游和其他旅游费用，此外还提供现金酬劳和不正
当礼物等。
上述在IT服务咨询业界的人士分析说，这种情况并不鲜见，但比起上述中间商环节
的手段来说，这种方式获得的金额更小，更不安全。“实际上这两年，包括IBM在内的
很多大型服务和软件供应商，已经不怎么采用这样的方式了。”
他强调，很多情况下，这些海外旅游都是写入所谓培训合同的，关键要看合同条款
如何写。他本人曾经在IBM服务过，他表示，就其对IBM的了解，不会单纯提供海外游玩
的项目，还是会针对行业性质，组织一些相关的参观访问，这样就很难界定是否行贿行
为。
值得注意的是，早在SEC立案调查伊始，IBM就开始内部自查。
这位IT服务咨询业界人士向记者透露，过去两年，在IBM内部调查期间，牵涉到这
数起案子的部分员工，被公司暂时“冷冻处理”，一直处于不稳定的工作状态，并且要
求他们配合内部调查。
而据现IBM中国员工透露，每次有关IBM涉及商业贿赂的消息披露，公司的内部审计
制度就会比原来更加严格。“目前公司各种报销和合同审定，审核层比较多，审核力度
比以往更严格，可能和公司行贿的事情有关，也可能因为公司正处在成本控制阶段。”
她表示。
由于公司治理比以往严格，因此IBM等大型外企目前也会“沦落”到“搞不定客户
”的阶段。“现在越来越多的系统集成商，开始成为总签单方，IBM等也只能做做分包
了。”上述IT服务咨询业界人士表示。
尽管IBM此次与SEC达成和解，但是下一步中国方面是否会有进一步举动，仍然值得
关注。
北京高朋律师事务所上海分所主任谢向阳对记者分析：“从法律上讲，继续追踪是
有可能的。从目前的情况看，如果中国方面想要进一步立案侦查，通常是两种情况，一
是通过举报，二是通过其他案件牵扯出来。”
不过他表示，很多商业贿赂行为，比如IBM涉及到的海外旅游或者“走钱”，很难
通过确凿的证据来证明其行贿行为。
“另外，IBM一家对中国的影响可能不大，因此单独立案的可能性不大。”他表示。 |
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