如何开发客户并建立信赖感？ [转] - Working版

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如何开发客户
（一）准客户的必备条件——究竟什么样的客户是我们的准客户。
准客户必备的3个条件：（1）准客户对我们的产品要有需求；（2）客户对我们的
产品有购买力。如果一个客户没有能力购买，或付出很长的时间却得到的是一个小单子
，那这样的客户就很难维持；（3）客户要有决策权。判断客户是否具有决策权，详情
看大客户销售的“思维成交法”。当我们判断准客户时，首先判断客户是否有决策权。
（二）谁是我的客户
黄金客户的六大特质：
（1）对我们的产品和服务的需求迫切。如果客户对我们的产品需求越迫切，说明
他对我们的价格要求较低。当我们拿到客户时，我们应判断他是否急需我们的产品。
（2）与计划之间有成本、效益关系。客户对我们的产品有无计划及预算，我们应
通过一些方法来了解客户的情况，例如，内线。
（3）客户对产品及行业持肯定的态度。如果一个客户对我们的产品及行业不满意
，这样的客户并不是那我们的黄金用户，我们应根据这样的情况找到原因及解决办法。
（4）客户有给你大订单的可能。例如，做培训的销售员，客户的年产值是100万左
右，他不可能给你一两百万的大订单，这样的客户并不是黄金客户。
（5）在行业中是影响力的核心。例如：“万科”“阿里巴巴”就是黄金客户。
（6）财务稳健、付款迅速。判断财务状况是不是处于盈利状态。例如：内线。
不良客户的六大特质：
（1）持反对态度及负面态度太多。
（2）你很难向他展示产品或服务的价值。
（3）即使做成也是一笔小生意。
（4）没有后续的销售机会。
（5）没有客户见证的价值。在行业内没有影响的客户。
（6）客户的生意不好，或地点太远。
（三）他们会在哪里出现？
都说“选对池塘钓大鱼”，只有找对客户在哪，才能更好的开发客户。例如：当你
客户是开发沙发的，那你的顾客可能在高档的会所，比如：咖啡厅、高等学府的MBA大
讲堂、高尔夫球场。因此，我们应判断出我们的客户在哪，找到属于客户的那片池塘。
（四）为什么我的客户不买
客户不买我们的产品有三方面的原因：
1.客户不了解我们的产品。
2.客户不相信我们的产品。
3.客户认为别的产品好。（展示竞争者产品的缺点及自身产品的优势）

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