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发帖数: 40861 | 1 【 以下文字转载自 WaterWorld 讨论区 】
发信人: WillyBass (微粒鲈), 信区: WaterWorld
标 题: 美国车行面面观 （第六集）
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan 9 12:12:48 2012, 美东)
买新车砍价要知己知彼，Invoice同MSRP的差异其实只有略为高于10%左右的空间。要提
醒一下的是多数卖到Invoice以下的是普通大众化车型，有些批量少的车型车行是要赚
点钱的。每辆车的厂家“回扣”应该有几百元，这个钱包括新车加满油缸，新车的Prep
。另外，厂家还有不定期的促销优惠给车行，比方说这个月，谁能卖掉100辆Civic，每
辆另加回扣500元。买新车到底哪个价位才是探底，这个真的很难说。
在谈判过程中，买家始终要给车行买车的保证，If you can sell this car at this
price then I will buy it now. 这点在谈判过程中很重要。我的经理告诉我，我职
责是拿到客人的Commitment, 加信用卡，支票或现金，不管这个Offer有多可笑。Mr.
Smith, if we can sell this car for $19,500, which is 25 hundreds below
invoice, then you will buy it right now? Do I have your commitment at this
price today?如果客人没有给我OK，我就没必要再多花时间了，磨叽几句就差不多了。
如果客人说I will buy it now。我就说，May I have a method of deposit payment
along with your offer present it to my boss? 客人不愿意给信用卡，那就不需
要再深入了。我要是空手去见经理，他是不会理睬的，他会说Where is the fucking
deposit? Go get it。请大家放心，我没有看到过车行会没经过客人同意而拉信用卡，
给张信用卡纯粹是吊根胡萝卜在前面，让驴子有个盼头。当然，You say what you do,
you do what you say。这点做人的信誉是要有的，万一他说此价可卖，那客人也应该
遵守诺言。
一般附近车行去过打价二，三家后，买主选定了一家车行做最后谈判。他们会拿出其他
地方的价格要求再便宜一点。不管啥价钱，我都会说Wow, it is a great price! I
don’t know how can they do that。Why you didn’t buy it? 他们十之八九会说他
们不能肯定是不是最好价钱，所以来打价。在谈判过程中，经常有人一边谈一边给另外
个车行打电话。不能说他们做错什么，但是在我看来这些客人的商业道德很低级趣味的
下三赖。此时此刻的谈价就是50，100 的绕来绕去。还是如上所说的，车行需要Full
Commitment。如果我们再低100块，你会现在签字吗？没有肯定答复，就没有肯定价钱。
买车可以试试欲擒故纵之法。比方说在最后500元的差价没有达成协议，买主要表明就
是这500块的差异所以今天买不成车子。出门之后，在门外晃一回，打个电话等等。车
行都是落地大玻璃窗，这客户的一举一动都在销售员经理的眼里。很有可能他们又把客
户再叫回去提个折中方案。如果他们没有再出来，客户也可以再进去说，I am tired
and I want buy this car today. Let’s meet in the middle, 各退250元。当然，
任何价钱谈判中，谁先开口说价，谁就先落下风了。经理跟我说过，车行这买卖不好干
。你看，政府啥事不干，要白收百分之几的税，比车行还赚得多。
话说我在车行里干了三，四个月后，我就伸级成了Internet Sales Manager。因为全店
没有懂电脑的人，我时常帮忙维修店里的桌面型电脑。以前网上来函都是经理打印出来
分给销售员。没有联络电话，假电话就直接进垃圾桶了。这个店的网络都是旧的库存信
息，没人专业打理上新货新照片。店东意大利佬是个教父型的老男人，实足的狗脾气。
要是惹他生气了，他会用F字破口大骂，只要不顶嘴，一，二小时后就没事了，又可以
说笑了。他比较欣赏我，经常拍我肩膀叫我Son，英文里长者叫幼者Son是比较亲密的关
系，不是像中文有侮辱人的意思。他给了我间独立小黑屋，底薪从原来每星期的一，二
百块上调到350元。我就开始了身兼二职，Show Room我做，Internet我也做，还要负责
网上Update新的存货。网络卖车成功率并不高，每天大概有20来封Email关于新旧车的
资询，真正有价值的不到十分之一。新车来问价的各种人都有，各种各样的故事，
Lowball Offer，甚至上百里外的免税州（NH）也来问价。我是刚做这行没多久，很多
事都要去向经理，东家教父请教。我有时候也被人投诉。有个女人来信说某个车行给她
的Accord车价低于进价800块还另送导航系统。十来年前，一套卫星导航系统是二千来
块，她这不是在胡诌吗？我写信回去跟她说，我也可以送你个导航系统--指南针。她去
投诉我了，哈哈，不过我没事。经理说下次对这种Deal Impossible的客人，恭喜他们
就好了。
Email里是不会讨论二手车的价格的，二手车没有真人看过，开过，说价都是白搭。假
电话，没电话的就回信邀请他们进店，说会Beat Any Real Deal。经理跟我说，这
Email里面说价钱太不靠普，说了具体的价格总有另外车行再便宜各100块。很重要的一
点是要看看客人的区域是在哪里。在附近几个城镇的客人是自己的势力范围，不能让别
人抢去了。七八十里外的，能抢能偷(Steal The Deal)的就要给LowBall Offer，啥
Civic，Accord只要不入骨太深都能卖，想想看，这客人多开几十里来买车取车，不多
给个200块以上折扣谁愿意来。比较吃香的车型就没这好事了。教父同最近10几里地外
的另个车行有私人恩怨。这么近，二家也互不换车（颜色交换），老死不相往来还朝死
里掐。不成文的规定是，不惜一切代价抢到他家的Deal。要是教父知道没有做成某单生
意是因为价钱上输给了对头，他会大发雷霆的。经理们也会利用这个心结，要是某个
Deal亏多了被骂了，他们会说是为了赢得那家的客人而做出的牺牲。也有的区域，车行
之间有攻守同盟的默契。主要因素是二个车行的经理是多年的朋友。我在另外的车行见
过经理打电话给他的Buddy，说那个谁开了辆啥破车Trade-In正向你方向移动。 |
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