英国卫报：与中国人做生意“面子”最重要 - Military版

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Military版 - 英国卫报：与中国人做生意“面子”最重要

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u***r
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http://www.wforum.com/news/headline/newsViewer.php?nid=37215&id
英国《卫报》网站1月3日文章，原题：中国的国企：迥然不同的运作方式
1978年，中国实施经济改革时，国有企业创造的价值约占中国国内生产总值的80%
。如今，这个比例降至约18%，但国企仍然是中国经济中一支强大的力量，中国7.5亿劳
动力中约有半数为国企所雇用，国企还控制着50%多的工业资产。此外，他们还在电力
、电信、金融和运输等国民经济关键行业中占据支配性地位。
对多数局外人来说，中国的国企仍然十分神秘。中国的国企高度中央集权、等级森
严、控制严格，这里流行的是儒家文化和中国的领导作风。
西方组织和领导人如果想与中国企业合作，必须体会在中国做生意的微妙之处。
笔者在这里提出五点与中国人建立有效关系的忠告。
一、了解“脸面”这个至关重要的概念。“面子”在中国的意义比在西方深远得多
。面子事关尊严和尊重，事关一个人的社会地位。用一个缺乏说服力的借口谢绝出席社
交或生意场合、回绝礼物、情绪表达失控或者太特立独行，都会令人没面子。丢面子意
味着用于培养和建立关系网的社会资源减少。
二、关系的概念。这比西方人观念中的人际网复杂得多。在中国，这是社交和生意
活动的平台，是以互惠、互信和互相负责为特点的关系网。私人关系和信任是最重要的
：中国有一条不成文的规则，如果某个人不信任你，就不大可能跟你做生意。
三、儒家的和谐观念至今仍然很重要。中国人有时候认为西方的特立独行是“炫耀
”的表现。在中国，如果有人在众人面前第一个提出新点子，这种举动可能产生重大的
社交意义。可能被视为“炫耀”自己的聪明，还可能招致妒忌。
四、中国人做决定的时间比较长。西方人崇尚快速决断，然后付诸行动。“时间就
是金钱”这种观念在中国实践起来很可能产生负面结果。在中国，决策的根据是确保把
“各方情况”都考虑进去。中国人希望保证把一个问题的所有角度都考虑到，把所有问
题都想透，再拿出结论。另外，中国人不喜欢直截了当地说“不”，这会引起不和谐，
让人丢面子，所以在明白无误地听到前，绝不要想当然地以为交易已经达成。
五、中国人的交流风格是间接的。对中国人来说，交流是为了建立关系，而在西方
，交流是为了有效地交换信息，尽快做完事情。沉默并不意味着你的意思没有传递出去
。中国的领导人远没有西方领导人说话直接，这完全是正常的。
这不是因为中国人不愿意告诉你情况，而是西方人要想获知详细的情况，就得敦促
中国人说出来。或者，最好的方法恐怕是与某个人单独会面，而且是私下里。(芭芭拉
·王李建志)

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