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发帖数: 11227 | 1 发信人： xingxingxixi(星光), 信区： StartUp
标题： 满减背后的“套路”和产品设计思路
发信站： BBS未名空间站(Wed Oct 25 13:44:20 2017,GMT)
人生如戏，全是套路。运营的本身就是要抓住人性贪、嗔、痴的弱点，以足够吸引人的
方式吸来流量，进而促成变现，保证转化和留存。而我们所说的“套路”，归结起来其
实为中台营销的方式，是一个强运营的产品系统。
满减简直就是新时代的营销神器啊！
满减的营销效果是：让利小，效果好！
促销目的为：从买一到买二，从买低到买高。
这就是我反对高票答案的原因：通篇无数文字，但是没有提到满减带来的提高客单的核
心目的。（有也是含糊带过）
更加重要的事情是：满减是一个陷阱。一个让顾客觉得商家很愚蠢的陷阱。
但是如果我告诉你：其实完全可以做7折促销！这样你还觉得是“损失”么？不会，如
果当当做7折，你会没什么感觉，也就那么回事。但是，做了满减促销以后，你的花费
就高了，同时你的购物成就感也提高了。多么美好，大家开心。
有什么营销，可以同时做到：赚更多的钱，还让消费者更加满意呢？满减就是一种，案
例请看题主。如果采用的是7折促销，那么题主只需要63元就可以购买到他心仪的商品
，得利是27元，满意度50分。而采用满减以后，题主额外支付了金钱，得利无法计算肯
定低于27元，满意度100分。
所以满减从另外一个角度来说，是提升消费者的消费额度，而在提高消费额度的时候，
其实整体的利润也提高了。而满减主要是让出本来没有的这一部分利润！你要知道不是
所有人的心仪产品都是90元。也不是所有人都会选择拍一件24块钱的商品来凑够。
即，满减是一种具有欺骗性的促销方式。
满减的陷阱有：
1、优惠错觉：你觉得满100减30等于7折，很多人内心感受都是这样的，所以很兴奋。
而实际上，你需要花110甚至120，才能享受到减30。
2、额外购买：没错，满减的目的，就是让你额外购买。清库存、动销、关联、提高客
单。实际上，制定满减活动力度的时候，绝对不是拿这计算器来一毛一毫计算利润得失
。而是衡量刺激多少人，刺激力度多大。
电商玩的是数据，所以关注我的卖家们，满减应该是这样做的：
1）拉出你的后台数据，分析一下你的客单集中在那些点上（刺激谁？）；
譬如，当你的客单集中在50跟80两个价位的时候，你可以选择满100减30。两个价位同
时刺激！客单50的想，再买多一件50块钱的东西只花20，你就会非常心动。（刺激1到2
）客单80的想，再买20，还能省10块钱！此时不买更待何时！（刺激0到1）
2）查看浏览过你主推商品的顾客，同时浏览了其他什么商品；
很多顾客浏览了羽绒服的同时，也浏览了打底衫，这个时候，你就需要根据你的打底衫
的价格、利润，来制定你认为可行的满减力度。也是区别于第一点的另外一个满减力度
制定方式。
3）最大限度下，是否利润可以支撑；
譬如我做满100减30，那么首先考虑的是，所有商品7折后是否仍然在我接受的范围呢？
如果有超出的商品，那么在整个活动促销中，比例是如何的？
总结起来，满减活动会场的策略一般是：A、以提高客单为主的促销目的；B、建立在平
台过往客单数据下的活动力度；C、参加活动的商品客单已经经过筛选。
促销活动本身就是“让利”属性的。也就是，你到促销会场买东西，本来就是要“赚”
的！你不能因为你付出了2.3元获得了24.3元的东西，你就认为他是“损失”。
假如原来他其实可以直接7折，或者赠送这本书的呢？对，没错，满减活动在提高利润
及销售额的同时，还能让你觉得：商家“损失多少钱在制定规则上啊。但是只有一部分
人才会知道，去双11熬夜疯抢的才叫损失。本来你要去一个店里吃饭的，后面你选择了
美团，你觉得参加美团的商家是损失。本来你要花800块钱坐飞机去北京，结果你在携
程上买了600的飞机票，你觉得携程是损失。本来你要去专卖店100块钱买东西，结果你
在天猫旗舰店花了80块钱还包邮，你觉得旗舰店是损失。这个世界总是有无穷无尽的损
失啊。
关于满减的后台产品如何设计来满足不同运营活动需求：
此处做了新建满减活动的大致demo，做一简略解析。
名称：填写每次活动不同的名称，比如，双11虐狗大促活动
有效期：满减活动的有效期限，不需多说。
使用范围：是平台通用，部分站点，还是部分商家。当然，此处可以根据需求只添加限
定的部分商品。
规则：填写满减的规则如满100减10元。
后台运营设计规则完成之后，便是前端与用户交互页面的设计。包括发券系统的发券规
则，是全量用户发，还是部分用户push，还是要用户领券，核心因素是成本与收益，根
据平台的数据来确定。用券页面的设计可以有专属的list页，可以用H5包装的落地页，
亦可以使商品上加标签，结合开发成本和用户转化来衡量最终方案。
电商常用的促销手段很多，总结如下：
单品维度促销：直降（直减）、抢购、手机专享价、预售、赠品、搭配购等。
订单维度促销：满减、满赠、加价购、多买多折、多买多增、组合包等。
不同维度对应在产品设计上的字段要有变化，但是万变不理其宗。 |
