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发帖数: 2056 | 1 房屋拍卖会（foreclosure auction）的故事-在美国经营房地产
如山
引言
在美国从事房地产经营的七八年来，粗略估算，本人所参加过的房地产拍卖会少说也超
过一百次。趁着目前地产市场萧条，“闲着也是闲着”，不如将我经历过的趣闻趣事写
出来与读者分享。以下所述 基本是我的亲身所历。为增加可读性以及避免有人对号入
座，故事中的人和事稍作修改。
我所知道的非自愿转让（Involuntary Alienation）房地产拍卖在本州有如下几种：1.
Sheriff sale (不知道怎么翻译， 由警官主持)；2. 房地产税拍卖 （Property tax
sale）; 3. 取消回赎权拍卖（foreclosure auction），或叫受托人拍卖（trustee
sale）。本人所经历的主要是第3种，以下所有的故事都源于此。
（一）儿戏般的拍卖场地
从书本上知道在取消回赎权拍卖上能买到很好价格的房地产后， 就很想到现场见识一
下。经过几番打听，得知拍卖会每个礼拜五的上午在本县法院大楼进行。回想起在电视
上看到的拍卖会情景，个个与会者都是衣冠楚楚 ，正襟危坐，待到那拍卖官手持小锤
往下一挥，便定买卖谁属。还不知道入门要求如何，是否要带备一定金额的银行本票。
但无论如何也应该到现场去看看才能清楚。于是，我翻出几年不穿的西装、领带、连同
公文包。收拾整齐，开车直奔目的地。
上午九点多钟到达法院大楼，先看指示牌。但怎么也找不到相应的标记。听一个人说，
可能在三楼会议室。上得三楼，也不见拍卖会的踪影。问了两人，都回答说不知道。拦
下第三个匆匆而过的职员，丢下一句“ 靠前门”。这就奇怪了，我刚从大门进来，什
么迹象也没看到。 我赶紧跑到一楼，左右查看，也找不到拍卖的地方。正在东张西望
时， 一位男士走过来问我找什么。当时， 我大概被看作可疑人了。这也难怪，911 才
发生不久 ，法院大楼又是带点敏感的地方。我赶紧声明，在寻找房屋拍卖会场。“那
不是吗？”。 我随着他的手指透过玻璃门往外一看，只见三五成群围成几堆。就像我
们乡下赶集的人们围着做买卖一样。我万分惊讶，“那就是拍卖场？露天？”。“ 对
，露天，随便谁都可以进去”。
当天还下着毛毛雨。只见一堆堆人分别围着一个人在读着什么。后来才知道那人就相当
于拍卖官的角色，人们简单地叫他们 “Caller”。他们代表不同的受托人（trustee）
拍卖借款人过期不付款（mortgage）的物业。他/她只要把最后竞投人 的价格（bid）
连读三 遍，没新人应答的话，一单交易就算完成。拍卖就在这样一个露天的地方进行
。街上人来车往，既 没有舒服的座位，也没有一个拿锤子的拍卖官，更没有正襟危坐
的竞投者 。竞投者与非竞投者都可以靠近去听。常常还有人插话，“到了什么价？”
，“听不见，请重复一遍”（因为周围的嘈音太大）。还有人在拍卖的中途才插 进来
。竞投者的穿戴就更随便了。 有些人还一身脏兮兮，看来是在做装修。当时我一身西
装领带的打扮。显得与那环境格格不入。
就这样一个儿戏的地方，一 笔几万到几百万的房地产买卖有时就在十分八分钟内定局
。每个星期五拍卖出数十到数百个房产，拍卖总金额达几百万到几千万。从这一天 起
，连续 四年，我几乎每场都到。也从此走上了经营房地产的不归路。期中有成功的喜
悦，也有失败的沮丧。这是后话。是时不时发生 的一些有趣故事，为这本应紧张的场
所平添不少戏剧色彩。
如果说拍卖场地过于儿戏的话，那么当到你接收房产才发现成功投得的房产并非所看过
的房时，就更令人啼笑皆非了。请读故事（二）。
（二）看错房
话说当年某个星期四下午，在兜兜转转行程两百多英里，“看”过二十几个房屋之后，
来到最后一站-A市。A市离我家有45分钟的车程，是本州中心城市稍偏的卫星城。我原
先设定，所购买的物业以离我家不超过半小时的车程为限。但现在是房地产市场热火朝
天之时，哪里的房屋都是不容易买但容易卖。所以也不能要求太多了。
言归正传。当下翻开地图册Thomas Guide（当时我还没有GPS），对照找到最后一个要
看的房屋。把车停在街边，对着目标房，做起评估来。屋顶看来蛮新，A-。 窗口是乙
烯窗口（Vinyl window），A-。外墙是杉木（Cedar siding）,A-.。前院整齐， B+。3
房2厅，1.75个洗手间。房屋建于1959年。整个街坊(Neighborhood), B+.。整个城市，
B。总体评分，A- 到B+之间。资料显示第一按揭欠款11万多，第二按揭欠款8万多，再
加罚款，销售的相关税和佣金，必须卖22万以上才能平帐。而当时的正常市场只能卖
20万。换句话说，已经不可能放到市场上去卖了。现在是第一按揭（lender）拿去拍卖
，根据本州的foreclosure法，一旦拍卖完成，第二按揭自动消失。已经有开拍价 $120
,350。看来明天被取消的可能性不大。金额又在我的能力范围。不错，列入我的明天竞
投单中。
二十几个房屋全部看完。一看表，五点不到，好，打道回府。
次日早晨八点，到网上与打电话查一遍更新。自己列的房屋清单或是延期(Postpone)，
或是完成取消 （Off），已经被减掉了一半。十点开拍，Caller先读取消和延期的房屋
。如此一来，我清单上的房屋，只剩下四间。
好了，开始竞投。我身上只有15万，高于此价都与我无关。前面三间都因为别人出价高
于我的最高设定价，或高于我身上的钱而放弃。
当轮到拍卖最后一间，也就是我在A市看过的那间时，只剩下连我在内三个人竞投。我
心中暗喜，这回有戏。人少一般机会大。开拍$120,350。终于，我以$148,300 获得。
比我预先设定的最高价格$150,000 还低一点。已经三个星期没买到货了。带着胜利者
的欣喜，我接受竞争对手的祝贺。当他们问我关于正常市场价与装修预算的看法时，我
胸有成竹地回答，装修少于1万，卖出价20万。
根据本州的法律，从房子被拍卖的当天起人，原业主有权在被拍卖的屋停留到第20天。
在第21天，星期六，我前往收楼。
到得屋前，看到房屋周围收拾的干干净净。外面好的房屋，通常里面也不会差。看来我
买到一个最少装修成本的房了。装修费用可能不用超过5千 ，卖出20万，扣除成本，利
润3万多。两个月内完成一次资金周转，回报20%。再看那房号，是xx18。这是幸运号码
。看来这回想不发都难。我心里正美滋滋地一边盘算着一边朝大门走去。
“Hi！”，突然开门出来一位中年女士。呵，他们还没搬走？
“Hi！”。 我也应一声。
“你找谁？”
开门见山， “我们公司在x月x日投得这个房子。我们公司是新业主，今天派我来收楼
。” 我一副公事公办，其实所谓“公司”就是我一个人设立的公司。以公司名义万一
有不愉快事情发生，不要直接冲我个人来。
“什么？你在说什么？” 。
我心想，装得倒挺象。不过这我见得多。
“从你们房子被foreclosure拍卖那天开始，到今天是第 21天，根据本州的法律，你们
现在已经是非法占据”。我不紧不慢，先占领法律制高点。这也是经历多次炼就的本领。
“foreclosure？不可能！我们的房子不会被foreclosure！你一定是搞错了”。这说法
我也听得多。不管它，我继续“公事公办”下去。
“我理解，我理解。我们公司比较灵活，如果你们搬迁有什么困难，尽管提出”。我一
副宽宏大量。她不再说什么，转身叫她丈夫出来。
“你有什么文件证明这房子属于你们了吗？” 她丈夫很冷静地问。
“这当然有”。我有备而来，递过Trustee’s Deed。
他很仔细地读起来。“这上面被拍卖的人名不是我们”。
“这。。。。”我一时还没反应过来。
“这上面的被拍卖房屋的地址也不是我们的地址”。
“你这不是xx18吗？”我抬头再看那房号，没错呀。
“房号是一样。不过我们的是33rd Ave S，而你文件上面写的是33rd Place S。那是前
面一条街”。
“这。。。”。我刚才还振振有辞，这时哑口无言，满脸尴尬。狠不得有个洞钻进去。
我赶紧道歉。灰溜溜转身就跑。
来到33rd Place S，找到同样的房号xx18。一看，傻了眼了。前院布满黑莓(
Blackberry) 。垃圾到处都是。屋顶看来最多还有3年。 窗口是单层玻璃-。外墙是T1
Eleven, 很多地方毁坏。光是外面看，起码要花3万。这“8”（发），只能是发梦的“
发”了。看这情景，还不知道里面是不是做毒品的。
这屋想不要也是我的了。赶紧向邻居打听一下背景再说。
“我是你隔壁的新业主。我在foreclosure拍卖上买 入该房屋。请问您知道关于这个房
屋的什么吗？” 这回用“我” 比较有利。
一听是新业主。两夫妇眉开眼笑，趋前跟我紧紧握手。
“谢谢你，谢谢你”。他们齐声说道。知道有人来收拾残局了。只有这时候，我才回来
一丝“英 雄”的感觉。
“知道，知道。他们搬走已经半年。听说里面地下室漏水，不知修好了没有”。
在当年的市场，想不亏损卖掉是不可能啦。只有做简单的装修，租出去再说吧。当时的
贷款利率很低。所以租金回报还不错。可以守。
故事后记：这样守了三年多，终于在去年年头卖掉。帐上反映营利1.5万。可是整体房
地产市场已经上升了 20%。假如再把 “机会成本” 考虑 进去 的话。那么亏损是无疑
了。不过，生意都是有盈有亏。这样想倒是无所谓了。主要分别是看你是否盈大于亏
和大多少。
听完这个买的房不是看的房这么乌龙的故事以后，假如有人告诉你，有比这更乌龙的，
就是居然有业主不知道自己房被拍卖，你信不信呢？我可以负责任地告诉你：有！真有
！请读故事（三）
（三）乌龙的业主还是乌龙的律师？
（声明：以下故事有部分虚构。关于法律部分只是本人的理解，不一定正确。就纯当故
事来读吧。）
又是一个紧张而热闹的星期五。随着房地产市场的加热，拍卖场上的气氛也越来越热。
我参与竞投一个被第二按揭拍卖，起拍价 $10,360的房屋。经过十几个竞投者一番激烈
的竞投，我以$35,600 投得。连续五个星期的空手而归，总算让我又做一回“大爷”。
照例，等到第21天，我前往收楼。
敲门后出来一位女士。接受上次的教训，我先验明正身。
“请问A先生与太太在吗？”
“我是，请问。。。”
“我们公司在x月x日投得这个房子。我们公司是新业主……..” 还没等我背完我的台
词，她先生已经加入。只见他们连连摇头。
“ 搞错了，完全搞错了”。A 先生慢条斯理地说。
什么？我又搞错了？不会吧？拍卖前我反复查对地址，上来我先对姓名。那又是错在哪
里呢？难道我真的象我们乡下所说，千次笨x，没一次相同吗？不过每次笨都相同的话
，这人也无可救药了。这次要错也不会是相同的错吧。先自我安慰一番，定定神。
再看这对中年白人夫妇，男的长得高大斯文，说话慢条斯理。女的也是凹凸有致，该多
的地方多，该少的地方少。看着就顺眼，让人觉得信赖。怎么说也不象是在闹离婚，或
别的原因丢下房屋不管的人。且听他们怎么说。
“几个月前我们是收到了foreclosure 通知。不过之后我们解决了。不可能有什么
foreclosure了。一定是有人搞错了”。A 先生说得既清楚又坚定。
“那你现在每个月都在付贷款？”。这是个关键点，根据本州的法律，从业主停止付贷
到拍卖不能少于120天。要是他们每月真的还在付贷款的话，foreclosure是不能进行的
。我想搞清楚到底是谁和那一步错。
“对，每个月都在付贷款。我有全套文件在”。他一脸笃定，充满自信。
那听起来是Trustee 与 Lender 没做好资料更新，稀里糊涂地拿人家的物业去拍卖了。
这不是没有可能。我就经历过两次，在完成拍卖后的几天，Trustee 打电话告诉我要取
消那次拍卖，把钱退回给我（不过那两次不是拍错）。还有一次就离谱
了，將应该被拍卖的房屋邻居的房去拍卖。也是直到收楼的那天才被发现（那是另一个
故事）。
看来我又是白忙一场了。不过，我拍下来的价已经是市场价的80%，加上装修，马上转
手获利的空间不大，只有出租来守才比较合理。所以这并不是一个特别好deal。回头问
Trustee退钱就得了。这样一想，我就坦然多了。
接着我跟他们聊了起来。我先赞扬他们前院的美化搞得很好，告诉他们我就是看中这点
才高价都投的。他们很得意于自己的功夫。得，乘着这好气氛我想多了解些他们的背景
资料。我还是有点不死心，我又把话题兜回foreclosure上。
他很坦然地告诉我，半年前因为丢了工作，付不起贷款，被发出foreclosure 通知。所
以申请破产保护令第十三章 (Chapter 13), 进行债务重组。现在有新的工作，但钱还
是通过破产法庭转付债权人。他接着就问我，可否告诉他的房屋在拍卖会上竞投到多少
。我告诉他们是$35,600 投的是第二按揭的拍卖。
“什么？$35,600？$35,600能买下这样的房？我这房最少也值$320,000！哪里有这样的
好买卖请告诉我，我也想去买。”
“不是。$35,600 只是投第二按揭 K 银行（房屋净值贷款）的Trustee sale。你的屋
还有第一按揭B银行的Lien $220,000 在上面。也就是说，假如这次拍卖程序不出问题
的话，我的成本是 $$255,600。”看他满脸疑惑。我向他仔细解释了Lien 的位置（
Position）关系。你不付B 或K银行的贷款，任何一个都权拿你的房去拍卖。
他脸色开始有点紧张， 反复问我为什么K银行有权拿他的房去拍卖。我告诉他两者在
foreclosure 上有同等的权力，因为他签给B和K银行的都是Deed of Trust。而Deed of
Trust上面都有foreclosure条款。说着说着我觉得有问题了。他说他一直在付款，是
否只是付B银行而不付K银行呢？
“你是否肯定都付了B和K银行的贷款了？或是只付B而没付K银行？”“你有没有收到过
K银行的foreclosure通知？”我紧追着问。
“我专门雇请律师S来处理破产申请，停止foreclosure，以及债务重组后的付款事宜。
她不会搞错的。你可打电话问她。……我欠K 银行才8 千多元，怎么就能转移我房屋的
所有权呢？……” 他越说越激动，开始重重复复。我终于听明白问题所在。他们原来
真的没付K银行的每月利息。
第十三章（Chapter 13）的破产保护法是允许你用一个付款计划（3-5年）分期付清部
分或全部债权人的欠款。但对以房屋做抵押欠款，只允许你分期付清由破产申请日起以
前的欠款。破产申请日后，你依然要按期付清Lender的所有到期款，就象正常付款一样
。对面临foreclosure的欠款人，它能起到暂时停止foreclosure进行的作用。这就是为
什么一些欠款人在靠近拍卖日，甚至在拍卖日的当天提出破产申请（我们当地拍卖开始
于10:00am，他们在9:00am到10:00am递申请）。Trustee在开拍之前没有及时更新资料
的话，就会造成拍卖无效。那就是我上面提到的两次在完成拍卖后，Trustee 打电话告
诉我要取消那次拍卖的原因。这是题外话。
事后在与A太太的闲聊中，得知原来他们以为K银行的欠款金额小，就跟信用卡的欠款一
样，由债务重组计划一起来处理，不理睬K银行的几次foreclosure通知。至于当时K银
行的每月付款是他们自己付，还是由他们雇请来处理破产的S律师统一支付，就语焉不
详。
言归正传，当我搞清楚他们因为没付K银行的贷款而房子被拍卖时，我理
理直气壮地陈述我的态度：
“K 银行的拍卖行动没错，这个所有权的转移已经合法完成。我们公司就是新业主。从
今天你们是非法占据。但考虑到你们之前不知道这个事实，我们可以给你们一定的时间
搬出。”
“不可能！…..我不相信…..我们有律师！…..我们房屋的所有权不可能已经转移….
我要到法庭上跟你们打…….”。他提高声调，脸色发清，语无伦次。
不过我真怕他提起诉讼。就算Trustee 的程序没错，他也可以用法庭或其他办法很容易
拖上一年半载。因为本州是使用Deed of Trust (Lien theory state) 来foreclosure
，不用经过法庭的程序就可以將违约房产拍卖，所以很容易被挑战（有些州是通过法庭
的程序来拍卖 -Judicial foreclosure。房产被拍卖以后就是最终定局，不会被挑战。
）。就算Lender 和Trustee都没错，银行（Lender），Trustee 和 成功竞投者都怕诉
讼。更何况，我拍下来的价已经是市场价的80%，加上我所投入的时间，精力与金钱，
就算我最后赢，也不值。再想想他们，也是够冤的，K银行的贷款本金不过8 千多元，
每月付款不过几十元，foreclosure拍卖上说的过期利息只是几百元。他们只是因为不
懂，或者过于信任他们的律师而造成的这么大的错误。
孙子兵法云，“不战而屈人之兵，善之善者也。”我决定用优惠的条件来换取他们的配
合。主意打定，等到他稍稍平静下来，我用缓和而友善的语气开始陈述我的方案。
“我完成明白你们现在的心情，也非常同情你们现在的处境。可是我没法撤消这次拍卖
。但我愿意全力帮助你们，只要我投入的3万多可以收回。你雇请一个律师来处理是完
成正确的，她/他会提起出最符合你们利益的解决方案。在你们跟律师商量时，请考虑
我的以下方案：第一，假如你们的律师能找出这个拍卖有程序错误，或K银行同意退回
我的款，我同意签和解协议（settlement agreement），将业权（Title）还给你们；
第二，我以我的买入成本$35,600(Subject to 1st mortgage )卖回给你们，你们负责
所有的相关转移费用；第三，假如第一与第二不可行而你们又想继续住在这里一段时间
的话，我可以租给你们，价钱按市场，时间多长由你们决定”。说完我拿出名片递给他
，稍稍加重语气：
“ 由于你们有代表律师，我不会再直接与你联络。由今天起一个星期之内，假如我没
接到你们的回应，我将会采取进一步法律行动”。说完，我收兵回朝， 等待下一回合。
三天后，他们的代表律师S来电, 问我能否将Trustee’s Deed 传真给她。我传真了给
她。我当时就有点纳闷，要证实这个产权转移很容易，我只需2分钟的功夫就能在网上
下载，作为律师，难道她不会吗？
又过了两天，我收到她的来电：
“我的客人想问你能不能租给他们几个月。因为他们现在很难搬走。你知道，他们有破
产与foreclosure 的信用记录，到那里都难租房”。
我一听，顿时心花怒放。他们总算接受这个事实，不给我带来诉讼的麻烦了。
我赶紧说“当然没问题！多少个月由他们定”。“我们什么时候可以签合同？”
“大概三天吧，我会联络你”。S律师答道。
第四天，仍不见S律师的电话。我打过去问。S律师说还没找到他们签字，要求我给她多
几天时间。几天后我没听见任何音信，再打电话时就完全找不到人了。一个星期之内，
我尝试不同时间，留言几次，均没人回应。
不知道发生什么事，我不能再等下去。赶紧联络长期帮我做驱逐（Eviction ）的律师F
，开始驱逐的法律行动。我最担心的是，他们停止支付第一按揭B银行的贷款，然后B银
行再次拿这个房屋去拍卖。同时，请F 律师帮我查是否有人还在付B银行的按揭。次日
，F 律师打来电话说，他们通过破产程序还在付B银行。“非常困惑，非常困惑（Very
confused, Very confused）”。是呀，第一按揭这么高额 都在付，而第二按揭这么小
额不付。
又过一个星期，F 律师来电，说S律师联络他，A先生与太太已签好租赁合同。F 律师问
我想签租赁合同还是继续 Eviction。我选择签租赁合同。
自次，A先生与太太在那房子再住了一年半才搬走。期间我们有良好的互动。两夫妇俩
对我的帮助再三表示感激。谈话中A太太多次提到要告S律师。最终告没告，不得而知。
题外话：我也有过很不愉快的雇请专业人士的经历。我的体会是，每个专业人士/公司
都应该有他特别熟悉的方面，不可能每样 都熟悉。我总是试图找到只做一样的。例如
，同样是“Eviction”律师，我用不同的律师去处理foreclosure后与租客的Eviction
。凡是声称什么都做的，我都不列在考虑之中。这个原则我应用于雇请所有专业人士，
包括律师、医生、会计师、工程师、建筑师，以及我现在作为建筑商（Builder）所雇
请的所有转包商（Subcontractors）。
听完这个有点过长而严肃的故事以后，我跟你分享几个发生在拍卖场上的小故事，看看
一些人的竞投价是怎么出来的，说出来都令人忍俊不禁。请耐心等我慢慢道来。敬希继
续留意。
（四）拍卖场上的有趣互动
以下是几个发生在拍卖场上的有趣小镜头，请大家欣赏。
A. 紧张竞投中的幽默
某年某星期五上午，我参加竞投一个房子。该房子在正常情况下价值五十万，业主欠第
一按揭30万，欠第二按揭18万。第一按揭Lender拿去拍卖，开拍价$305,680。我自己设
定的最高竞投价是38 万。十几个竞投者注册竞投，Caller 核对注册竞投人的身份证以
及手上的银行本票，一一记录在案，以便拍卖过程中保证竞投者不要报出高于他/她手
上钱的报价，以及完成拍卖后有钱可收，不会造成拍卖无效的结果。
好，时间到，开始拍卖。Trustee 的经纪人（Caller）先宣读拍卖规则，如Lender(第
一按揭lender)有权参加竞价，Trustee有权在拍后后撤销该次拍卖之类。接着Caller报
出开拍价（Opening bid）:
“该房开拍价是$305,680, 有没有比这高的竞投价？” Caller 开始拍卖。十几个竞投
者轮番将价格往上抬，很快就达到我自己设定的最高竞投价。
“$380，1000”。我退出竞投，继续观看。这时候，只剩下五个人在竞投。
“$380，1500”
“$380，5000”
…………
…………
…………
“$400，000”。至此，只剩下两个竞投者。一个是中年男士D，一脸严肃，手持公文包
，衣着整齐。另一位是中老年女士C，看来是一位头次参加竞投者，由一位男房地产经
纪人N代投。
地产经纪人N：“$400，100”
D男士：“$400，200”
……………
……………
……………
“$412，800” 地产经纪人N 在与C女士不断的交头接耳中报出新价。
“$416，032” D男士毫无表情，缓慢地报出一个精确到元的竞价。N 经纪喜形于色，
来不及与C 女士交换眼色，紧紧接上：
“$416，033”(只是高于对方$1)。报完价，N经纪眉开眼笑， C 女士也是一派欣慰状
，接着紧紧拥抱。经纪的喜悦不言自明，眼见3%的佣金马上到手，而C 女士也如愿以偿
。众人也是一阵唏嘘：早知如此，我们也别费这个劲了。
诸位看官，这是何故呢？原来一般的竞投者的报价都是完整在百或千元。凡是报出这么
准确竞价的，大都是手上拿着某机构所设定的最高限额的钱，，谁比他高，谁就赢了，
假如再没别的竞投人的话。而且，通常他们设定的价格都会这样精细（不知道为什么）
。又因为根据本州的法律，一旦完成第一按揭对被抵押房屋的拍卖，第二以及以上的按
揭的Lien 就自动消失。而高位按揭银行不想全部损失的话，通常就派人参加竞投，有
高于他设定的价时，他们就放弃，低于的话，他们买回来再卖。在这个故事里，有第二
按揭18万，所以人们自然就想到D男士是代表第二按揭银行来投的。
回到拍卖场，拍卖人（Caller）也是一脸悉怀，只待履行完三读手续，便可结束这次拍
卖。只见Caller提高声调：
“最后竞价是$416,033, 还有没其他的竞投？”他稍稍停顿，见没人接，就往下：
“$416,033 第一次，$416,033第二次，………”还没等他第三次报，一个声音插进来：
“$417,000” 。大多数人都认为拍卖早已定局，转身准备离开，这时回头一看，十分
惊愕：D男士又跟上来了。N经纪与C女士面面相觑，一时不知如何是好。再看他的表情
，居然还是一付事不关己的相。这老兄到底搞啥名堂？哦，稍顿，众人才反应过来，这
家伙在开玩笑。他还没打算停止在$416，033。众人一阵哗然，有些人忍不住偷偷笑。
“$417,500” ， N经纪有气无力地再往上竞投。
最终还是D男士以$425,000的价格投得。自始至终，他一言不发。
以后又见位老兄出现几次，都是独来独往，不与任何人交谈。每次有他参与的竞投，在
最后的三读时，我们竞投者与Caller都看着他，是不是在最后一刻蹦出来。
后来了解到，他不是任何银行的代表，至于他是代表他自己还是别人，就不得而知。
B.投下的房子想不要
我准备竞投的房子开拍价$153,650.42。在正常条件下，它的市场价应值30万。基于它
的破烂程度我把最高竞投价定在20万。
竞投开始，当出价达到20万时，我退出竞投，静观其变。
竞价达到$218,000时，只剩下两个约30岁的男士F 和 G。
“$220,000” , 男士F报价。
“$221,000”, 男士G 紧追不舍。
………………
………………
“$238,000”,G 男士报价。
“$239,000”, 当F男士报出该价时，G男士不再跟上。没有别人在出价。Caller 三读
后，拍卖完成。F男士赢得该次竞投。
F男士喜形于色，这回他当“大爷”。然后我上前恭喜他，顺便跟他聊聊他是如何看这
个房子的价值，他认为装修费用多少。这是我的习惯，每次拍完以后，不管是我赢还是
他/她赢，我都会与他们聊几句，看他们怎么想，知道什么关于这个房产的额外信息没
有，有什么处理方案。这种闲聊，有时能得到意想不到的收获。
“请问你的预算装修费大概多少？”我问道。
“还不知道。”他头也没抬，看着那Caller刚给他的收据答道。这也不奇怪。有时他是
因为还没看房屋里面不好说，有时是不愿意说。
“看那破烂的屋顶和外墙，里面也好不到那里去，我估计最少得4万。”旁边一个竞投
者J接过我的问话答道。他也是常客了，我们经常在拍卖场上见面。
“什么？4万装修费？………”，他一脸愕然。
“那你以为怎么样呢？有什么好见解？”，我问道。
“我……我……我还没看过这房子……”。
“什么？……”，我与J对视，这回轮到我们惊讶了。
“你没看过还死往上投？”J不好气地接上。
“你们这么多人不是都在竞投吗？”他还不服气。
“我们这么多人……我们的最高价不是停在$218,000吗？” J回答。
“那………那还有G跟我竞投，他总不会也是没看吧？”他在自我安慰。
“也有道理。那你赶紧去问G，也许他有我们想不到的地方。我们也可能过于保守。”
我对他说道。J不停地摇头。
他赶紧跑过去找G。不一回，F满脸沮丧地走回来。
“他说他知道那屋很破，不过他原本想买来自住，再加上也有人跟他在竞投，怎么错也
不会错到那里”。
“23万9千……，再加上4万装修，还有别的费用……。卖出还要经纪佣金和交易税，卖
出30万的话，我不是必亏无疑吗？……亏大了……我可怎么，我可怎么办……”。他在
喃喃自语。
“你可以去问一下G, 他不是竞到$238,000吗？你贴他1千元，趁着正式文件Trustee’s
Deed还没出，在这叫Caller帮你改成他的名。这样你的损失最少，只有1千块”。我给
他出主意。
“对，对，对，这是好主意”。他云开雾散，满脸欢喜地匆匆向G跑去。
我跟J一边聊天，一边看着F在人群里转来转去。然后，哭丧着脸往我们这边走来。
“怎么样？G想买吗？”我赶紧问。
“没……，他说想想这价跟那市场价都很接近了，还要花装修时间，不是很合算”。
“你不会再减多点吗？”
“有，我减到5千，他还是不肯。说他改变主意了。”
“那你问其他竞投者了吗？”
“问了，都不要……你们……？”F眼看看我，又看看J。
我摇摇头。J 开腔：“要减到$218,000我就要。”
“这……不是……我的2万马上不见了吗？……”F一脸可怜。
“是呀。不过高点我都想要的话，我当时不就往上投了吗？”
“不要紧，不是世界末日。”，我安慰他，“装修后还是比市场价稍低，你可重新贷款
后再出租，守它几年。现在房地产市场这么热，说不定一年半载你已经赚钱。”
“问题是今天我借的这笔钱利率跟手续费都很高……是私人贷款。我正式贷款又不符合
条件……”
“…………”，我也无话可说了。我看看J。
“那就等人再拿来foreclosure吧”J带点嘲笑的语气。
F白了J一眼走开了。
不知道F后来怎么处理他买的房子。不过，再没见他出现在拍卖场上。
读者朋友们，你们是否认为这是一个初级的愚蠢错误呢？不一定。假如你每星期看几十
间屋，每个星期五早上兴冲冲地带着银行本票，准备好买其中一间，但是到头来，要不
是房子拍卖被取消，或是改期，就是别人竞投得太高而你空手而归的话，失败的沮丧会
是越来越强烈的。你要是控制不好的话，你也忍不住会犯往高里投，或投你原来没看过
的，不打算买的房产。下面是我与一位行家里手的类似经历。
C．行家的错误
那天，我准备投的是一个很破烂的房子。它的开拍价是$100,800。我当时想不会有人出
超过$120,000的。而我，再高一点也可承受。今天我一定会拿下来。
开拍后，接近12万时，已不见什么人竞投了。Caller正在准备三读时，K君突然插进来
。我一看见他就有点烦。因为他最近总是跟着我投。几次我都被迫放弃而投不成。
“$120,100” K君往上竞投。
“$120,200” 我只好跟着，因为我还可以营利。
“$120,300”
…………
…………
…………
“$140,000” 我不知不觉中已经投到了这个价。这次因为我总想着我会在不高于12万
的价格拿下，也没预先设定最高竞投价。当然，我知道这个14万房产价对我仍然可行。
但也不见得是什么好Deal了。算啦，他要再往上投的话我就放弃。
“$140,100” K果然往上竞价。
“最后竞价是$140，100, 还有没其他的竞投？” Caller问。我不跟。
“$140,100第一次，$140,100第二次，$140,100最后一次。卖给K君”
我上前祝贺他竞投成功。照例我问他有什么计划。
“我还没有打算。……啊，我今天总算拿到一个了”。他喜滋滋地，心不在焉地回答。
“你看过这个破房了没有？”我问。
“破房？还没。不过有你看了我还用看吗？你不已经帮我调查了吗？我们也不是今天才
认识。你老兄看准的东西我用得着担心吗？”他一付嬉皮笑脸。
“你真聪明，利用我的劳动。祝你好运。”说完我离开去看别的拍卖。
“ 如山，请你过来，我有话想跟你说。”没过一回，K君挤进人群把我拉出来。
“什么事？”我问。
“我们刚才竞投的那个是活动房（Mobile Home）” 他眼盯着我说。
“是呀。”
“建于1975年。这是很难贷款的。”
“是呀。”
“再加装修，卖出佣金，投到这个价，不亏3，4万以上怎么可以脱手？”
“是呀。”
“你全知道，你怎么还把价一劲往上抬，……你……你这不是成心想害我吗？”他又气
急地说。
“这你就不讲道理了不是？你不往上竞我怎么就会往上了？” 我明白他刚刚知道自己
犯了一个大错误，一下还不能接受。停了停，我接着说：
“我怎么可以害得了你呢？想想看，我投到$140,000时，你要是不加那$100，那不就是
我的啦？你要说我明知房子不好还竞那么高，我不是害我自己吗？”
“这……这说得有理……等等”，这家伙反应过来了。
“那也就说你$140,000买入还是不会亏，而且还会盈利？” 阴转晴，K眉开眼笑接着说：
“我就知道你这小子一定有你的算盘，不会是那么盲目的，所以我才跟………什么好主
意？快讲，快讲”。
“我看的是地，我不在乎房。”
“地，那你打算……？”
“推倒旧的房子，重建一个新房子。”
我那时刚通过了一大堆的paper work和审查，在本州完成了建筑商的注册。我的精力已
经集中在建房出售。从那时开始，我所买进的物业都是地，或连着大片有开发潜力的房
子。
我们都很清楚这个数怎么算。我要当地买进来，就等于地价成本14万，然后我重建一个
新房卖掉来赚钱。而他要是当地卖的话，加上其他费用，他就等于要卖出接近17万才不
亏。17万的地当时在那个地方是没人买的。
“那……是否可以……接过我今天投的……价钱方面……？”他试探地问。
“不了。我原本以为我可以在12万以下拿到，没想到就竞价到那么高。虽然这个价我还
可以做，但是这已经是市面价了。我要想买市场价的话，有很多机会，就没必要来这里
投了。你知道，我们来这里都是想买到好价的房产。”我拒绝他的原因有两个。第一，
我那时为了在更大的范围找到有开发展潜力的物业，我考了个房地产经纪牌，这样，我
在目标地区设定目标价格，然后一有新的物业出来系统会马上通知我，我不必等经纪通
知我而错过好机会。所以我在市场上有机会买到更好的。第二，也应该给他一个教训，
以后不要跟着我把价投上去。
我停顿了一下，半开玩笑地对他说：
“你都不是第一天做生意了，有赢有亏都是正常的。而且，这一点亏损对你来说完全是
小意思，你就当买个教训吧。你知道以后跟着我投未必有好结果。”
他点点头，带着无奈的表情离开。
K君不是新手，其实他房地产做得蛮好。
后来，我在他那个Mobile home 的旁边一次买了三个Mobile home。我推倒了旧的
Mobile home，重建三个新房子。三个新房子全部卖完以后，才见他的房子挂着“Sold
”的牌子。时间一年多。有一次碰见他，他告诉我，还好，只损失2万多。当时是房地
产最热的时候。
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答Venus关于哪里和哪种方式能容易买到折扣大的房屋
-在美国经营房地产的体会之一
Venus, 对不起，现在才回答你的问题。因为本想写一篇全面一点的论述，但打字对我
之难，“难于上清天”。只好简述算了。
1. Short sale： Short sale 是有机会拿到good deal。正如前面的网友提到的，通常
要等银行的回复很长（当然各个银行/Lender的回复会不同）。理论上，在这一阶段，
物业还是属于业主而不是银行。所以也要业主配合。
2. Bank own: 与Short sale相比，在目前的市场情况下，我认为MLS上的“Bank own”
更容易拿到good deal。“Bank own“的发生，是物业在foreclosure auction 上没人
买，银行被迫自己拿回来放到市场上（MLS）再卖。其Motivate无容置疑。
3. Foreclosure auction: 缺点是不能先看和必需用现金。但优点是快，good deal 也
多。Lender大量减价开拍，也没那么多竞投者。50%到65% 的市场价并不少见。不过，
这是我们这里的情况。你们那里也许不同。关于不能看，你投的不太旧的房子的话，把
装修预算加大一点，也不危险。我的Foreclosure auction故事都发生在7年到4年前。
而我都是选些差的例子。很多时候，只是垃圾，别的没事。再说，现在很多全新房子被
Foreclosure（由于Builder欠款）。当然，不知道你们州的Foreclosure法是否一样或
相近。
4. Pre-foreclosure: 我现在只说业主欠款总额小于其房屋的市场价格的状况。例如，
房屋的市场价格值50万，业主欠款30万。他们被发出Foreclosure 通知。也许有人问，
那他拿到市场上出卖，不是很容易卖掉？干吗那么傻，还等银行拍卖？等等，傻与聪明
是相对，对吗？这世界要没“傻”人，还有你的所谓“聪明”吗？我碰到过不止一次。
还是用上面的数字做例子。Foreclosure的前两天（之前来回几次都谈不成），我拿着
34万的银行本票和合同上门说，你签了合同钱就是你的啦（当然，钱的收款人抬头是
Escrow）。银行本票的作用是令他相相信这是真的。“见钱眼开”，他签了。他好，避
免Foreclosure bad credit记录10年。我也好，拿一个good deal。也许有人会想，他
要是让房子去拍卖，可能会卖更好的价（因为，拍卖后多余的钱退回给业主）。那不一
定，也许会，也许不会。请看例二。
业主欠款30万，面临Foreclosure。我offer他34万，立刻成交，以便停止Foreclosure
。来回几次以后，他想，我的物业可能远大于34万（我的offer）,这时已不够时间放到
市场上，不如让银行拍卖算了，这样我能拿回的钱更多。他拒绝我的offer。拍卖上，
我以高于拍卖价$1，也就是30万获得。怎么回事？因为房子破烂，它价值在地。而在拍
卖场上，极少竞投者知道怎么看地。这个房产，我用两年时间开发，卖出1 Million (
其中加上开发费用)。
5. 那一种都有机会拿到good deal。选那一种，要根据你们自己的情况。假如我用前两
种（Short sale 和 Bank own）。我会开出50% of whatever they ask甚至 更低的
Offer。不必跟他们客气。但为了加大可能性，开出去多一点Offer。然后看谁回。
6. 假如你们对房地产很有兴趣，我建议你们拿一个房地产经纪牌，不是要做经纪，而
是方便买物业，不必受制于人。同时，当你成功在MLS上给自己买入，又可得3% 的佣金。
7. “Cash is King”。我喜欢开Cash offer。就算在Short sale或买Bank own的情况
下，你有机会可以贷款。但一个没有Financial和inspection contingency 条款（你可
以 keep inspection）的Cash offer 什么时候都更有power 去砍价，尤其是现在的市
场。没钱？别逗了。谁不知道CND的平均收入是$24k。来美十年，怎么也有几十万在手
，不是？（开玩笑）。你的HELOC呢？用过没有？用完没有？没开过HELOC？赶紧去，现
在是最低利息的时候。又没费用，不用又不必付利息。
上面的每种我都试过，但拿到good deal最多的还是Foreclosure。
以上是我的一点体会，不知道对你们是否适用。
（该帖兼答changshan）
关于Apartment 与 Single Family House 之我见
-在美国经营房地产的体会之二
我想抛砖引玉，给诸位增加思考的乐趣。
与Apartment相比，我个人比较喜欢 House的原因基于以下思考：
例子：买1百万的 1栋Apartment 与1百万4 个 Single house
一．灵活性：House 可以化整为零，进可攻，退可守。
1. 我有财务需要，要用部分钱，也不要全部。那我卖掉一间或两间Single house。要
是Apartment，我要卖整栋，不管我需不需要这么多钱。
2. 市场迅速下滑，我想全部出手，卖掉4 个 Single house通常要比一栋Apartment快
，可以快很多。在这过程，出掉一个Single house就减除我一份担心。
3. 市场不稳定，也不知道它会升还是会降价。为了保险，我卖两个留两个。
二．升值与回报
1. “商业房地产”（八年前）课的老师给过我们一份历史上Apartment 与 Single
house 价值变化表。记得总是Single house高于Apartment。老师当时介绍，买
Apartment的人1是喜欢每年的现金流量较好。
2. 实践：八年前我开始买house，我的一好朋友（“商业房地产”课的同学）
之前已有两个小Apartment。前一段我们比较，等量金额的house 比Apartment 高（与
当年比）。那么明年的Cap rate 呢？我的house 也比他的Apartment 高。不过有一点
应该说明，我买的房子一直都比市场价低。
但这也引出下一点。
三．哪一种容易买到大折扣
常常见到Apartment “short sale”,” Bank own” “Pre-foreclosure” 或 “
Foreclosure” 吗? 反正我是没有。我当年（不是现在）计算foreclosure 买回的房，
装修后出租，Cap rate 比 Apartment 还大， 就觉得没理由舍house 而取Apartment。
因为无论从当年现金流量（cash flow）还是总体回报的预测-NPV,都是house 优胜。
四．租客与管理
1. 租客：同区同年代的house租客总比Apartment好一点（租金贵一点），不同区不能
比。
2.管理：几十个unite以上的Apartment有管理成本优势，小的没有。更不用说4 unite
的 apartment。总体而言，house 的租客比Apartment的租客好管，turnover 率低。顺
便说一句，我所经历的Eviction 基本都是买房时带来的，或是foreclosure, 或是买AS
-IS 带来的。我现在的出租房子的租客，很多都是住了几年的。超过一半以上一年都不
联络我一次。要不然，我如何管理低两位数的房子。这个的关键是进来时的Credit
checking。
五．贷款
你们都知道现在Apartment比 house 更难贷。
六．税务
若干年后，Apartment 和 Houses 都赚。卖出时都是Long term capital gain (现在是
15%) 。但是，当你报税，这个AGI 就对你Taxable income 影响很大了。一次过的一笔
大收入 要交的税比你分散地加进去所交的税大很多。对Houses，我起码分开两年卖。
在不考虑将来谁的升值快的前提下（假设都一样），那么就有一个最简单的回报分析法
：Cap rate, the gap between Cap rat and mortgage rate.
结论：千条道理万条道理，“赚钱就是硬道理”。你能买到Good deal, 例如Cap rate
很高，又或很大折扣的，都赢。换句话说，那一个方法都有机会赚钱，赚大钱，要是你
做得好的话。
还有，你的资金状况也会决定你选那一种投资方式。
好，你们接着聊，我都听着，学着。
漫谈拍卖与租房的资金运用及回报
-在美国经营房地产的体会之三
我当年参加拍卖的房地产，信贷市场环境与现在已经有很大不同。但我想跟大家分享一
下我当年的资金运用方式以及对租房回报的计算方式，希望对有兴趣的读者起一点启发
作用。同时这CND上也有很多专家学者，咱也乘机让他们指点指点，看看我想得或做得
对不对。另外，例子的数字不是绝对准确，但非常靠近真实情况。回报的计算，只用简
单易明的算法，不用复杂的财务理论，如ROA,ROE,ROI,NPV等等（其实我也忘得差不多
了）。
尽管很多读者可能已经很熟悉以下的名词，但为了所有读者都能分享，我还是将常用的
名词介绍一遍：
1. Cap rate (Capitalization Rate): 净营业收入 (租金收入减除房地产税，保险费
，维修费，管理费等等费用) 除以买入价格。注意一个误点，这里所说的费用不包括贷
款利息等资金费用。
2. 现金流量（cash flow）:所有现金收入（租金）减去所有现金支出（包括贷款利息
）但不包括房屋折旧 。
3. 房子净值/资产净值（Home Equity）:房子市场价值减去所欠贷款。
案例：2004年买入一栋房子，三房，1.5个洗手间，980尺，建于1959年。买入价连同装
修共$141,000（现金占用）。银行估价$200,000（假设卖出也是这个价）。再重新贷款
（Refinance）$143,000，利率5.5%（5 year ARM） 。 减除贷款手续费$2,000, 提出
来现金（Cash out）$141,000。租金收入每月$1,250，所有费用包括房地产税，保险费
和维修费平均每月共 $300。每月贷款本息$820
不同资金滚动模式的结果
A．Trading (买卖) 刚开始投入房地产经营时，我做flipping（买卖）。就是将买进来
的房子装修后卖出。从投入现金开始到在把房子在市场上卖出并收回资金，总共需时4
个月到半年。用上面的例子，其每间房子的税前利润为:$200,000-$141,000-$15,000(
销售commission及税)=$44,000 。假设手上有约30万现金，以平均每年周转2次算，其
全部税前利润为$44,000×2×2=$176,000。 但是，如果买进出租一年以上再卖，情况
又是这样怎样呢？
B. 买入后先出租
能买入数量：同样用上面的例子。从买进来（现金投入）到再重新贷款 （Refinance）
拿回现金，周期最长2个月，周期最短时1个月。就当它平均2个月来算吧。30万每年周
转6次，每次2个房子，一年就是共买入12 个房子！
现金周转：经过再重新贷款（Refinance），所投入现金全部提取出来。没有Down
payment 在里面。但已拥有约30%（以20万为基数）的增值在房子。
Cap rate ($1,250-$300)*12/$141,000=8.1%
现金流量（每个房子每年）：($1,250-$300-$820)×12=$1,560
12个房子（一年之内的购入量）的总现金流量是：$1,560×12=$18,720
税务效果：出租一年以上再卖出，是long term capital gain, 现在的税率是15% （到
2010年，是renew 还是取消不知道），大多数情况下，远比当年卖出的 ordinary
income的税率要低。
房子净值（每个房子Equity）：$200,000-$143,000=$57,000
12个房子（一年之内的购入量）的总净值 (当年) ：$57,000×12=$684,000
投资回报分析
（为简单比较起见，计算时不考虑 money 的 time value，也不考虑30万资金的利率。
就算A与B都是整年占用）
A. 买卖（每年）：$176,000/$300,000×100%=58.7%
B. 买入后先出租
• （第一年出租，第二年卖掉，房价没上升也没下跌）：（$57,000-$15,000）
×12/$300,000=168%
• 你投入的现金，在1到2个月之内Refinance全部提取出来，也就是2个月后占用
现金为零。后面你没有现金再投入，房价在上涨，这个回报率你们去假设算吧。每年的
正现金流量就算用来补不可预见的维修等费用。每年房子折旧带来的税务好处也暂时不
算。每年的租金变动（这几年来我们当地租金一直在升）也不算。
为什么B比A好这么多呢？财务杠杆（Leverage）。A状况时间太短，贷款马上还掉不容
易贷到也不划算。不过，要声明一点的是，财务杠杆是双刃剑，用得好，令你快速致富
，用得不好，令你很快破产。
我在哪里买和都买哪些房子？
1. 集中（focus）于一个你熟悉地方。要是还没有，就选择一个地方，调查，看房，一
直到你熟悉才开始。这样做的好处是当有一个好Deal出现时，你能马上判断它是不是够
好。至于这个范围，根据你个人情况而定，可以小到一个Neighborhood,也可大到多个
城市。我从不买听别人说的多好的Deal。我自己定位的范围是本人所在的County。进
一步的集中范围是以我住地为中心，开车时间不超过半小时为半径。其实，你要问我具
体房子的意见，就算你与我同一个州，但不在同一个County，恐怕我都没法提出有用的
看法。
2. 买中间价以下。只有这样，才可增大买到Cap rate 高的房的机会。这样才最为安全
。这也是化整为零，进可攻，退可守的方针。为什么呢？因为我买2个低价位的房可能
等于你一个高价位的房的钱。而租金并不与房价同比例上增加。当市场快速上升时，可
能是高价位的升得快点，你赚得多点（当然中间价以下的也升）。可是当市场价不升不
跌和市场价下跌时，高价位的出手相对难，要守也难。因为高价位的通常Cap rate 偏
低，现金流量差，你需要不停贴钱。贴到何时？像Venus所预测的5年，7-9年，还是像
日本那样，15年还不止？
3. 作为出租长期持有的物业，我只买Single family house, 不买Condo。为啥？a) 长
期而言只有地是最有价值的，而Condo是common area，没有属于你可独立使用的地；b)
Condo有HOA fee，令你很难获得好的Cap rate,也就是现金流量差；c) Condo 有
Association, 所有房屋外面的，包括屋顶，外墙，窗口玻璃等等，你不满意，想自己
花钱Improve也不成，要Association通过，统一行动 ；d) 更冤的是，同一Condo里，
有人财务有问题，不付HOA fee。 Association请律师告。银行拿去拍卖。本州法律，
投得者只需付其所欠的HOA fee的半年。其他的就由Condo 的所有Owner 共同承担。你
没碰到过？算你好运。我买过3个这样的Condo来转卖，他们所欠的HOA fee都超过2年。
当然，住在像纽约那样的大城市中心的人，你要想买物业，可能很难不买Condo。那我
的意见不适用。
4. 出租房的Cap rate 与 mortgage rate。我买Cap rate 大于等于，最少也是很接近
mortgage rate的房子来出租。要是做不到，我停止买入出租，只做Trading,或不买。
这就是为什么从2005年底以后，我停止再买入出租。 为什么我总是喜欢拿Cap rate 来
衡量？在谈论出租房时，人们最爱问的是，你的租金能不能Cover mortgage? 你的房子
是正的现金流量吗（positive cash flow）？可是你没问他的Down payment 是多少。
20%？30% 或40%？Down payment 有机会成本（Opportunity cost）在呀？换句话说，
你的钱不用来down pay 买房，最少也可以放银行的CD，那也有利息收入不是？至于我
的机会成本，起码要算25%以上。要是你光说租金能不能Cover mortgage，怎么跟我的
例子比呀？就算我例子的Mortgage rate不是5.5%而是7.5%，你的能刚好Cover 而我的
不能Cover。那是谁更好呢（假设两者升和跌都一样）？我的例子里可是没一分钱的
Down payment在里面。
5. Price, Price, Price。在房地产经营里面，有一句名言，就是投资房产时，第一是
Location，第二是Location，第三还是Location。在我看来，从赚钱的角度（不是自住
）第一是Price，第二是Price，第三还是Price。怎么说？给你一个最中心的地方（最
好的Location）的一个房子，市价。它可能升值快，你就等着它升值去吧。要是一年后
市场不升反跌呢？我拿一个偏地方的，市场价的50%。怎样？请看例子： 2005 年底，
我买入一间房子，位于我所在的County 的最远的一个城市，从我住地开车去要一个多
小时。8万2千开拍，没别的人竞投，我以One dollar over买下。为什么，可能因为远
，也可能是最后一个拍。我花了3万多去装修（对这种小房，是很大比例的装修费）。
卖出 22万，时间前后3 个多月。这个方针同样适用于上面的3. 要是你能买到足够低价
的Condo的话，同样可以。
也许有人问，用$141,000 买到价值$200,000 的房可信吗？这是我2004年买入的其中一
个房子的例子。它是中间的，既不是我买入的最好的，也不是我买入的最坏的。买到这
样的房子容易吗？是不是拿着钱到拍卖场，或买Short sale, Pre-foreclosure就成？
当然不是。它的进入障碍（barriers to entry）是知识，判断力，时间，钱与果断行
动能力（有些人前面的都具备，最后就是不敢行动）的综合。这都看你的努力。同时，
我得提醒打算像我这样全职做的人，统计资料显示，全美有95%的小型企业（Small
business）在开业的五年之内关闭。但假如你有强烈愿望的话，经过努力，你都是可以
做到的。我从不怀疑CND上读者的智力与学习能力（果断行动能力不知道）。假如有谁
早就做到或将要做到的，请出来吱一声，也好给我的说法一个支持，别老是只躲在后面
不吭声。
是不是现在就没有这种可能，或面对一个跌市，根本不必去看它？这看对谁而言，让我
们留待下一篇再谈。
从2001年到2005年，第一年我用A法。第二年开始用B的滚动法，我每年买入约十个房子
，每年卖掉30%的当年买入量以补生活。余下的70%出租一直都现在。
2005年底开始，要是买一般房子的话，不管是做Trading还是做出租，这数都算不过来
。同时，我发现做土地发展，加上建房，其利润更高，可高达10倍以上的回报（风险无
疑更大，我有过失败的经历）。当然它的挑战性更高，所要求具备的知识，胆量和判断
力更高。从那时开始，我再没买入过纯出租房。只买地，和有地的发展潜力的房。
上面那个房子，最高峰时价值32万，现在值约26万。贷款余额约13万。
现在的房地产市场很差，何时走出低谷？我不知道。也许像Venus所说的，5-6年不定，
8-9年不定，像日本那样15年或以上？还是说不准，我比较倾向于5年（别问我为什么，
我只是感觉，没有Venus那样的理论支持）。假如房价从最高峰往下累计跌幅达50%，还
是跟我买入的价一样。
且慢！既然如此，何不现在卖掉，还能每个收回现金约10万不更好吗？好主意！可转念
一想，回收的钱放哪里安全呀？投资股票，基金，黄金还是外汇呢？这年头，金融市场
这么动荡。当然对于有这能力的人，可能也是个好机会。我要能看出哪个明天跌，我就
沽空，那个要升我就买进。可咱又没那能力不是，不知怎么投法呀？那……就放银行存
款吧。可是这安全吗？政府在大撒金钱。但是不洒坏的更快。在一个deflation 的环境
下，政府应该大力开支几乎是大部分（要不是所有的话）经济学家的共识。更何况，
Bernanke 是个用“直升机” 撒钱，印钱以偿还巨额债务的主。这通货膨胀，钱贬值不
跟着就来吗？连Venus都指出，通货膨胀，钱贬值是很大可能会出现的，只是不会在今
年。那明年呢？要是钱贬值，我拿出来的那点钱都给贬没了，再加上也没有那屋跟着享
受通货膨胀的升值了。这不是两头亏吗？那时，恐怕是谁原先贷款的赚了便宜，而且原
先借款越多，赢得越多了。
罢了罢了，还是不“折腾” 算了。人Venus都安慰我，顶过这五年就好办啦。那就顶五
年再说吧。
假如通货膨胀没来，房价跌幅又超过50%，没法卖出，而租金也往下跌甚至没人租，我
也没有别的收入可支持的话，怎么办？好办，让银行拿我的房屋去Foreclosure，我申
请破产。然后看看CND上还有谁记得当年的“如山”，租给我一间房（不是一栋房），
给我一个做清洁或Landscaping的工，能维持生活就成。这样的条件也比我童年的时候
强多了。
亲爱的读者朋友，看完以上我的体会，观点和分析以后，要是能引起你的一点点共鸣，
或有一点点启发的话，请赐给我一点掌声好吗 (假的也收) ？好让我有动力（几天少眠
少休，一个字一个字蹦出来的打字速度）去完成最后一个想说的话题：聊聊房地产市场
，投资对策以及影响我职业生涯的书。要没人吱声，就当是没人看，或引不起读者朋友
的任何兴趣。我就当是自己自言自语算了。也省了我写和打下一篇的辛苦。
笑谈经济与房地产市场
声明：对比CND上的专家学者，我是一个理论比较少甚至没有，而实践较多的人。关于
经济和房地产市场，本人没有理论，只有一零星的看法和想法。提出来向诸位请教。就
当是闲聊吧。假如以下一些言论令某些人听了发笑，你就当一个无知者的梦呓算了。
现在一碰到媒体新闻，无论报纸，电视，互联网，或收音机，所看到的都是负面消息。
从经济学专家到一般人，都很难听到说经济快要复兴，房地产快要触底的说法。各种理
论，各种说法，各个角度，但几乎都众口一词，这经济复苏遥遥无期。我就奇怪，2006
年前，怎么就极少听到说金融市场，地产市场有很大泡沫的呢？要有谁说一句不好，马
上10个声音出来反驳。就连Greenspan也急忙出来澄清，说没那回事，美国经济基础很
好。我当时（2005还是2006 我忘记了）只听到一个人（Robert James Shiller）说,
美国房地产泡沫在40%或以上。当时相信他是因为他在NASDAQ股票最热门时说了它的泡
沫性，几乎所有人热时他冷静。也就因为他的警醒，我调整了投资策略。
今天Venus老师说要给我们泼些冷水。我不知道CND上的读者对房地产有多热，要有，我
想这么有智慧的CND读者也绝对不会是因为看了我写的几年前的房地产受刺激而热。我
这里呢，差的不是冷水，而刚好相反，是热水。2001年，当我刚刚开始做房地产时，周
围的人一谈起职业，听到我的自我介绍时，都是“哦”。那轻描淡写的一个“哦”，透
露出来的信息是，这玩意能维持生活吗？2006年，当我提起我是专门做房地产的，人人
都眼睛发亮“你老兄发了，发大了，……说说，我也想做一把”。当我告诉他们看来这
房地产太热了，你要是做得不够专业的话，就在市场上买进，是风险挺大的时，他们可
是满脸的不以为然。认为我是怕他们来竞争而不肯讲。好在他们在做了一年多的调查后
，正摩拳擦掌准备下手时，市场已经开始掉头了，所以也避免了现在麻烦。现在呢，当
我说我还在做房地产时，那个惊讶的表情马上写在脸上“这孩子惨了，申请破产了没有
？………”。一碰到这种情景，我都赶紧安慰对方“I’m OK, I’m OK。不必担心。”
现在经济衰退，房地产下跌已经是毫无异议的啦。我关心的是，经济衰退何时会结速，
房市还跌多少才停，又何时会开始回到上升轨道。很多人以日本为例。但还有一个更靠
近我们的例子，香港。香港在1997年回归，1998年就遭遇亚洲金融风暴。房价在2年内
（也许更短，不记得了，也懒得查资料了）商业楼房从最高峰期下跌70%（住宅好一点
，但跌幅也不少。记得是 近60%，不知道记错没有）。又经历了差不多7，8年，才恢复
到当年高峰期（1998年）的价。可是，美国跟日本或香港一样吗？有人说现在情况更差
，因为当时（1998年）美国没问题，所以不会引起全球的经济一块崩溃。现在美国有问
题，全球再没一块好地方。听起来也有道理。咱不是没经济理论吗，那就系统读点经济
理论书吧，看看能不能帮助我理解这复杂的经济理论，也好理好我好不容易赚来的一点
钱。
经济书对我这样的门外汉来说，大都艰深难懂。通过一翻艰难搜索，终于找到一本适合
我读的经济书（注1）。它通俗易懂，将这经济学用幽默诙谐的语言演译出来。读着很
受启发，收获不少。
可是我令最困扰和无法接受的是他在书中引用的两段话：
“An economist is an expert who will know tomorrow why the things he
predicted yesterday didn’t happen today-Laurence J. Peter”（注1）
“We have two kinds of forecasters: Those who don’t know….and those who
don’t know they don’t know-John Kenneth Galbraith”（注2）。
这老兄还怕别人忽略了这两段话，特地用绿色标在边上。你看看，咱不是满怀崇敬心情
来向经济学家学习，以便帮助我预测经济和房产的走向和来了吗？这么个说法不是叫我
别信经济学家胡扯吗？
既然经济学家不可信，不如找个懂经济学理论的熟人问问。这不，正想着，长得斯斯文
文，长发披肩的Venus老师来了。你别看她年纪轻轻，她可是学贯中西，满腹经纶的主
。连同专家sunlake 也难得一块来了（他可是难得有空一次的）。我赶紧报名与
QuebecTemp和xiaoxia一块听课。Venus老师今天的课可讲得真好，是关于通货膨胀与房
地产的关系。有纵向的历史比较，有横向的日本比较，语简意赅，说得清清楚楚。我今
天来对了。听完我与众学生一同热烈鼓掌， 而在旁边的sunlake专家也频频点头。可是
刚鼓完掌，我就有个问题想问。
先见QuebecTemp举手，“你说，如果高通货膨胀到来, 物价飞涨, 并不是所有资产种类
都会以相同幅度增长， 房产有可能是增长最慢的。请问你有历史数据支持这一结论吗
？”问得好，我也听听是怎么来的。只见Venus老师一脸不耐烦：“这都是常识，你还
问？”。QuebecTemp赶紧低头，不敢再吭声。这是常识？这对她可能是，可对我们并不
是……正想着，一转眼，xiaoxia举手提问：”关于那个贷款利率……与通货膨胀……
” 。她声音颤抖，有点紧张。没等她说完，只见Venus老师怒气冲冲，“你显然还没学
习我的讲义 就提问，回去看完了讲义，明天上课再提！”。这个xiaoxia也是死脑筋，
没看老师的脸色，刚坐下又起来“我的意思是想问……”。这会sunlake专家帮忙“你
还是明天再提吧”。
“还有谁有问题？”，Venus老师问道。我以为可以轮到我了。一看Venus老师如电的目
光投射过来，赶紧将举到一半的手，从肩膀往后一放，装作抓痒，连连摇头，不敢再问
。看来老师今天心情不好，连QuebecTemp这样的问题都说“常识”，我要是提出我的问
题，岂不是要被骂为“白痴”？好了好了，好汉不吃眼前亏。改天再问吧。
我想问什么呢？Venus老师说“在1980 年以前, 美国近二百年房价总趋势是低于通货膨
胀的速度的”那1980年以后呢？特别是近20年来。又或是未来的趋势呢?我虽然想知道
以前，但近年的和未来的趋势才是我最想知道的。在没有老师的答案，又不知道怎么查
资料的情况下，我只好大胆假设和猜想。就叫“如山猜想”吧。
1. 1980 年以前, 由于美国土地供应量大，近二百年房价总趋势是低于通货膨胀的速度的
2. 在未来，人口，GDP（消费力）的成长，消费倾向（喜欢privacy），城市土地供应
的局限，房地产价值速度（rate）一定大于等于通货膨胀加上经济成长率。不可能小于
通货膨胀率。
等她心情好了，我一定要问出个答案来。碰到我这样喜欢钻牛角尖的学生，你可算是倒
霉了。我不会让你这么容易推脱过去，就像我当年读MBA一样，老师用“这部分不考”
打发不了我，考完试我再问！
最多我被Venus老师摇着头说：“如山呀如山，你没资料没有理论，这样的结论你都敢
下，真是无知者无畏呀”。
注1：“Economics”-by Stephen L. Slavin, Ninth Edition, 2008, Page220
注2: Same book, page221
瞎扯投资
经济学学不好，但投资总是要做的。别人都有公司给提供的401K或其他的退休计划，咱
没有。再说，做生意总是有风险的，我也不能把所有钱只放房地产不是。所以分散一些
钱投别的地方也是非常必要的。咱是做房地产的，金融方面的投资不是咱的长处。那就
找一个理财专家帮我吧。
可是我极为佩服的Robert T.Kiyosaki，也是由于他的书而使我毅然走上经营房地产不
归路的人（在最后一篇详细介绍），在不同的书上反复引用了Warren Buffet的一句话：
“华尔街是唯一一个开着劳斯莱斯去咨询坐地下铁来的人的地方。” （Wall Street
is the only place that people drive to in a Rolls Royce to take advice from
people who ride the subway.）（注1）
Warren Buffet也是咱佩服的投资家，他居然也说出这样的话。
咱们这点小钱，连华尔街的财经顾问的影子都不可能有机会见到。不过连华尔街的财经
顾问都是这样的话，那想想我每次在银行所遇到的理财顾问，就更没法信他们的意见了
。每次当他们向我推销购买各种基金的回报多好，而且举例说明有客户跟着他们投资又
升了多少的时候，我总有点好奇地问他们到底自己买了没有。这时候他们多数都会王顾
左右而言他，将我打发走。
真有能力的人并不是没有。有一位我跟他打网球打了好几年的，他少言寡语，我们一直
不谈网球以外的事。最后越来越熟，他聊起他专做股票的买卖，从不帮别人做，每天就
在家里电脑上做。好市场坏市他都照做，都照赚钱。住在我们这座山的最顶上，360度
的view, 房子价值大概是我的房子的两到三倍。
不要专家帮忙，就只能全靠自己。可又真是没什么把握，怕输。不投任何东西，全放银
行定期也心有不甘。上CND看看，那里人才济济，说不定有什么好启发。
果不其然，读着读着，就读到一个名叫“红柳”的CND才女写的故事。说的是当年她同
班的一个女同学（说的不是“做鸡”的-对不起），当面临选择终身伴侣时，居然发出
了“睡谁不是睡”的豪言壮语。这是多么惊人的一种毅力，多么豪迈的一种气概！你想
想那情景，一个你不爱，不喜欢的人，每天晚上要跟他同一张床，而且打算一辈子。那
我这就算投资错了，甚至生意失败，退休没有着落，又有多可怕呢？当然，那个豪言壮
语要是出自一个男（同样，不是指“做鸭“的-对不起）的口，想想那玩意的艰难程度
，就更令人五体投地了。
好，受“红柳”的同学大无畏精神鼓舞，咱就自己研究吧。就算投错了，咱也认了，谁
叫咱水平不够。这样，总比让别人帮我投失败了的心理好受点。因为那样的话，你可能
会埋怨自己怎么就信他了。
Robert T.Kiyosaki 和 Donald J. Trump 都异口同声劝我们要自己做功课，因为毕竟
永远是自己比别人更紧张自己的钱。
搬出当年MBA的课本，选出一些股票，先进行图表的技术分析。然后一个个分析他们的
财务报表，什么现金流量表，资产负债表，损益表。应用当年老师教的方法，仔细比较
他们几年的报表的变化。再看看他们有没过长时间的应收款，存货周转周期如何………
等等。然后分析他们的管理层……等等。好了，从中选出7，8个认为满意的，又有升值
潜力的股票。开好了户口，准备按比例投钱。
正准备转账之际，突然听到其中的一个被揭露财务报表欺诈。将那根本卖不出的存货，
设立不止一个空壳公司，做出一连串的买卖，然后反映在它的损益表上盈利。跟着公司
被停牌。看看，我这花了半天功夫研究选出来的股票是这模样，我还能依靠我的分析吗
？算了，算了。别的也别买了。
记得曾经读到过一篇文章，说加州某个大学（忘记具体哪一个了）的学者，做一个模拟
实验。分两组投资，一组请投资专家选出，另一组，让几个猴子随机去抓。十年后，评
估其投资效果，发现其结果几乎一样。
那就“跟着感觉走”，盲目就盲目吧。害怕美元贬值，买入黄金。听说欧元想抗衡美元
，买入欧元。买入英镑，买入澳大利亚元。再买入两个看着顺眼的大银行股，两个基金
。好，构成我的投资组合。上年年头，美国次贷危机爆发，我看着那黄金，欧元与其他
外币纷纷上扬直笑。可没笑多久，到了下半年，美元转强，外币往下。再加上其中的一
个银行股突然掉一半，两个基金掉40%。好在还有那黄金，欧元与其他外币，特别是黄
金价还在买入价的一倍以上。但纵然如此，整个投资组合还是掉了20%。不过，一个朋
友告诉我，他的老板原来打算今年退休，可看着401K只剩下一半，不敢退了。这么说了
，咱算幸运的啦。黄金，欧元与其他外币
都是打算用来对冲美元贬值，那就守着吧。有专家建议我再买入多些黄金，算了,
黄金价格都这么高了，又没利息，再看吧。
注1:Why we want you to be rich- Two Men - One Message by Robert T.Kiyosaki
and Donald J. Trump, 2008, Page 119
我现在怎么想和怎么做
-在美国经营房地产的体会之四
-西楼-跟我说，宏观经济的东西很难讲得清楚，你还是讲讲故事吧。说得对，前面乱扯
一通经济和投资，现在回来谈一些实际的东西。
1.土地发展与建房
先说一个新房子的例子。面积2,200SF, 4 个睡房, 外加一个Bonus room， 2.5个洗手
间。2-car车库（没有地下室）。外墙(Siding)是Hardy plank，屋顶30年期
composition。 装修：主层（Main floor）的走廊，饭厅和Nook是木地板，厨房和所有
洗手间的台面（Countertop）装整块（Slab）花岗岩，厨房和所有洗手间的柜(Cabinet
)用橡木（Oak）。
位置：离中心城市20分钟车程的卫星城。
市场价：高峰期卖50到52万。现在卖40 到43万。卖出的税和佣金3万
我的房子建筑成本：17万以下（不算利息）。（刚建完并且卖掉的一间建筑成本$162,
000）。
假设所有建筑商的建筑成本一样（当然，实际上是不同的），其赚钱或亏本多少就看他
的土地成本了和利息支出了。
现在来讨论土地成本和总利润。
高峰期这样的土地卖17 到 18万，现在卖12到13万。
假设从买入土地到卖出房子并且收回资金，时间一年
建筑商需要建筑贷款。平均利率8%，利息（连point）支出约为1万（注意：建筑资金是
分期投入，所以利息按半年算。）
根据以上资料，普通建筑商现在的利润：
$400,000(卖出价)-$170,000（建筑成本）-$130,000（土地成本）-$10,000（贷款利息
）-$30,000（卖出税和佣金）=$60,000
与销售价折算：$60,000/$400,000=15%
与投入成本算：$60,000($170,000+$130,000+$10,000)=19.35% （卖出税和佣金在卖出
成交的当天才扣，所以不算入资金成本。
回报看起来还可以，是吗？那是不是还有很多建筑商都在做呢？不是。为啥？
a) 现在土地基本上不能贷款，当你买地时，你要投入现金
b) 建筑贷款不容易，利率也没有降低。
c) 原来建好的房由于有建筑贷款（Lien）, 限制减价幅度出售。
d) 未来市场风险很大，等你建好有可能市场再掉10%或更多。
那我为什么还在建，而且稍为加快速度？
a) 我土地发展（或购买土地）不贷款，我建筑也不贷款。
b) 经土地发展得来的单块地成本很少，每块地的成本大约在现在地价的三分之一到四
分之一（上面例子的地我的成本是3 万）
c) 基于a)和b),我有大量空间可以减价竞争，从而不压货。
d) 建筑材料费与人工费用与高峰期比下降约15%。为啥？竞争。无论材料或人工，在目
前这种状况，谁都尽量卖。
e) 本地3个中大型建筑商破产，部分小建筑商破产，正是我这样的小建筑商立足与发展
之时。以前根本不理睬我的供应商和Subcontractor(都是价钱又好服务也好的一类)纷
纷跟我们这类还有能力做的建筑商建立关系（供应商开有折扣的Credit account）。
顺便说一下，我想大发展吗？不是。最近有两个拿着大笔款来的主，想跟我合作将公司
做大，被我回绝。有Partner 有 合伙公司，我就不好天天2-3个小时泡在Club啦。我只
想稳定，轻松地赚钱，没有钱的后顾之忧。就像有网友说的，干吗呢，人生苦短。再多
钱再高位你也带不走。要是身体不好，你的生活质量马上就下降。所以，现在的生活好
最重要。当然啦，要是苦苦挣扎在贫困线上（CND的读者不在此列）或是天天忧虑被炒
的话，也不是什么好玩的事。
3.风险概念与风险意识
人们常说“回报和风险成正比”，一般而言，这是对的。但一到不同人的比，这可就有
分别了。例如，你从别的地方来，从网上获得有关资料，今天来到我的County跟我一块
竞投地。毫无异议，你的投资风险可比我大多了。就算你跟我在同一个County, 你要没
有我对地，尤其对所投的地的了解和相关知识的话，你的风险照样比我大很多。同理，
我要是投资股票，与一个真正的专家（别说没有）比，我的风险也大多了。
至于我这里怕不怕新楼的市场价突然（一年之内）掉到低于建筑成本价，我不担心。根
据我所在州的经济情况和过去几年的升幅，我不相信有那么大的下跌可能。更不用说出
现老马所说的，用10万可以买到30到40万的成本才可以建成的新建房子。老马所在的城
，听起来真像“鬼城”（-西楼-的话。-西楼-时不时会蹦出一句画龙点睛的警句）。老
马你还不赶紧逃？
我所在的中心城市可不是一个小城，要真是那种情况出现的话，全美恐怕没什么地方可
以躲的啦。
再说，什么都太担心的话，就不用干事了。我还不如担心一下今晚吃鱼时会不会有鱼骨
卡在喉咙更实在一点（想想我们老中吃什么都爱连骨的，那风险才是真够大的）。
4.怎么找到那么好的买卖
让我们先一起读一段孙子兵法：
“见胜，不过众人之所知，非善之善者也；战胜，而天下曰善，非善之善者也。故举秋
毫，不为多力；见日月，不为明目；闻雷霆，不为聪耳。古之善战者，胜于易胜者也”
。（孙子兵法，军形篇）
要是大家都容易看得到价值的房产，也没有什么特别的好Deal了。要想做得好，除了我
在“答Venus关于哪里和哪种方式能容易买到折扣大的房屋”和“漫谈拍卖与租房的资
金运用及回报”里提到的方法以外，你要下功夫调查，思考，运用你的判断力做出与一
般人不一样的判断，你才有机会大赢。我就靠每年都找到这样一个没人跟我抢而又有很
高潜在价值的物业，才加快了我的资本积累。
另外，在决定要进入一个行业竞争之前，你都应该有一个对进入障碍（barriers to
entry）的思考与评估（这是策略管理的概念，有兴趣的读者可以找有关“Strategic
Management”的书来看），也就是看看适不适合你去做，绝不可盲目进场，尤其是现在
的市场。让我们温一段大家熟悉的孙子兵法：
“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败”。（孙
子兵法，谋攻篇）
租房的小故事（一）
话说当年有一间三房，一个洗手间的独立房子出租。在经过一番电话interview（ 附注
）后，选定一户听起来不错的潜在租客去开门。
他们是一对中年亚裔夫妇带一10岁大的女孩。看上去是一家很和睦的家庭。
一开门进去，丈夫马上问，“洗手间在那？”。我手指前面靠厨房边一处。只见他二话
没说，直奔洗手间而去。我当时心想，人有“三急”不奇怪。可是转眼一看，太太紧跟
其后，直到洗手间门口，看样子打算一块进去。这就太奇怪了。难道这对夫妇真的好到
如胶似漆，寸步不离，连进洗手间都一块？
只见太太站在门口，也不关门，丈夫在里，用他们的语言交谈。一块上洗手间都够奇怪
的了，还不关门？转眼太太转过身来，向我微笑点头，“不错，没问题”。我就更是丈
二和尚，摸不着头脑。他上洗手间，这有没有问题与我何干？她见我满脸狐疑，便招手
叫我过去。我是犹豫着往前走过去，毕竟有人在洗手间里，不知是何状况。但也忍耐不
住好奇。
原来那丈夫站在厕所边，手拿一个类似罗盘的东西，对着厕所测量。他们向我解析，这
屋子对他们来说最最重要的是厕所的朝向，不能对着他们的神。其他地方他们只是稍为
转转便开始填写租房申请书。
他们是很好的租客，从住进来到现在已经6 年，从未迟交租金。一年也没Call我一次，
小问题他们都自己修理。作为回报，6 年来我从未加他们租金。
正是在租房中有机会与各种各样的人打交道，遇到各种各样有趣的人和事，使我感觉到
租房是一种乐趣，为我的生活平添了不少色彩。
附注：我的租金一般定低于市场价。出租房时，我通常打开所有窗帘，让人可以从外面
看到里面。要求他们先开车去看外面和Neighborhood, 再打电话与我联络（广告上说明
）。然后，在定时间表开门前，做电话Interview。下面是我常问的问题：
• Have you driven by the property?(If not yet, go first)
• When do you need/when can you start the rent?
• Where are you living now?
• Why are you leaving/moving?
• How many people would occupy the property?
• How long are you planning to stay if you like it?
• Do you have pets? (What kind?)
• We need to check your credit if you like it, is that OK for you?
• We need to charge a no-refund application fee if you apply, is that
OK for you?
• Do you know your credit score?
• In order to save your time and my time, I’d like to tell you in
front that we require credit score no lower than 600 and the total income no
lower than 3.5 times of the rent. Do you know if you qualify for that?
在以上问题和交谈中常常就将那些不合格的淘汰下去，就节省我前去开门的功夫。
我为什么走上经营房地产的路
十年前，怀着在美国自己做Business，当老板， 而不必被老板管的强烈愿望，我选了
一个花钱少又容易进的二三流学校（对不起我的母校U。我不想贬低您，更不是看不起
您，只是跟CND读者这些名校出来的，咱只能算“二三流”啦。）读普通MBA课程。未来
要做什么，当时还没想好。因为动机是想，有了MBA的綜合知识，会很好地指导我在美
国的Business实践，所以是读得很投入。不管是不是要考试的内容，我都是如饥似渴地
去读。
可是随着课程的增加和内容的深入，越来越觉得自己做Business 有很大的风险。特别
是来到最后一门课“策略管理”（Strategic Management），就完全失去了自己做生意
的自信。为什么呢？这门课是讲的是分析各行业和自己进入竞争的优势和劣势，如何制
定适当策略进入竞争的行业。按这理论来分析自己，我根本没什么竞争的优势可言。我
这种手上只有十几万的单干户，能进入的只能是“零碎产业（Fragmented industry）
。同时，成熟产业进入障碍一般都高，而且利润很薄。当然，成长产业进入障碍偏低，
而且利润较高，几乎进入的人都能赚钱。这时什么是成长产业？IT，电脑业。而我对IT
是一无所知（就现在也依然一无所知）。
那干吗呢？看来自己创业的条件没有，只有去打工了。可是，拿一个二三流学校（再次
对不起我的母校U）的“万甘油”式的普通MBA文凭，我能申请什么工呢？申请什么“
Manager” 的位置吗？咱那英文都说不利索(现在也依然不是很顺溜，只是够应付生活
和赚钱)，还管人呢？为打什么工的彷徨，我花了几百块去请一个职业生涯顾问，期望
他给我一些指引。经过一大轮又问卷调查，又图表分析，前后两三次会面。最后我问他
，到底那些行业，那些职位最适合我而我又有可能进去。他头都没抬，丢来一句：“你
说谁想请一个老板呢？”是呀，那些问卷都是问我最想怎样，喜欢那一类。我都如实回
答：没人管我，自己做决定等等。
得，顾问没有帮助，咱得自己想办法。我喜欢数字，财务什么的，去考一个CPA不错。
现在学的MBA有部分可用上。有了CPA就有自己开业的可能，尽管天天面对顾客不是我所
想做的事。为了满足CPA对学历的要求，我加修了5门财务和6门会计课程。正在读书读
得晕头转向之时，一个很偶然的机会，我接触到一本当时很流行的，从此根本改变我的
生活态度和职业生涯的书：
“Rich Dad Poor Dad” (穷爸爸富爸爸) （By Robert T. Kiyosaki）
可能很多人都读过，或者至少听到过这本书。当时，我被书中的道理，思考问题的方法
深深地打动，是对沉在纯理论中的我当头棒喝。书里面格言警句式的话比比皆是，但又
不是纯说教。语言通俗易懂，例子来源于生活。八年前我连读几遍，八年后我又重读，
依然受益良多。我并不完全赞同他书中的所有观点，但这不影响我对整本书的高度评价
。这本书不长，6×8” 大不到200页。下面，让我们一起欣赏书中的一些精彩片段。
他说，在面临一个生活走向或投资决定时，人类是在恐惧和贪婪之间徘徊（……human
emotions named fear and greed.P41）。我们在很想获得某些东西的同时，又很害怕
因此而失去某些东西，从而不敢行动。
“You spent a life playing it safe, doing the right things. But the truth is
, you let life push you into submission. Deep down you were terrified of
taking risks. You really wanted to win, but the fear of losing was greater
than the excitement of winning”. (P.33)
我在拍卖场上碰到这种情况的不少。有些人在开拍以后，看没那么多人竞投或听旁人说
些负面的意见，临时退出或降低自己原先设定的最高竞投价。我也遇到过这种害怕的心
理。尤其是当只有我一个去投一个房产时，我常常会想，是不是我看错了？为什么这么
多人都不认为值得买，而我还认为它的价值远远大于开拍价，并预先将我的竞投价设定
很高，他们都不是愚蠢的人呀。这时候，我总要对自己说，别怕，相信自己的调查和判
断力。这样我才能成功买得。像这种有很高潜在价值的物业，一般都不会那么容易就看
得出来。就算你做了充分的调查（不可能全部，因为这些都需要雇请专业人士和花上几
个月的时间），也是没法百分之一百肯定。
“I have never met anyone who really likes losing money. And in all my years
, I have never met a rich person who has never lost money. But I have met a
lot of poor people who have never lost a dim…..investing, that is.
“The fear of losing money is real. Everyone has it, Even the rich. But it’
s not fear that is the problem. It’s how you handle failure that makes the
difference in one’s life. THAT GOES FOR ANYTHING IN LIFE, NOT JUST MONEY。
THE PRIMARY DIFFERENCE BETWEEN A RICH PERSON AND A POOR PERSON IS HOW THEY
HANDLE THE FEAR.”（P.147）
“So for most people, the reason they don’t win financially is because the
pain of losing money is far greater than the joy of being rich. Another
saying in Texas is, “EVERYONE WANTS TO GO TO HEAVEN, BUT NO ONE WANTS TO
DIE.””(P.149)
“Winning means being unafraid to lose.” (P.149)
当谈到对钱的不同态度时,他说：
“…..one… would say, “The love of money is the root of all evil,” The
other, “THE LACK OF MONEY IS THE ROOT OF ALL EVIL.”” (P.13)
关于富人和专业人士，他说：
“Have you ever noticed that there are a lot of accountants who aren’t rich
? And bankers, and attorneys, and stockbrokers and real estate brokers. They
know a lot, and for the most part are smart people, but most of them are
not rich.”(P.6)
“The world is filled with talented poor people. All too often, they’re
poor or struggle financially or earn less than they are capable of, not
because of what they know but because of what they do not know. They focus
on perfecting their skills at building a better hamburger rather than the
skills of selling and delivering the hamburger. Maybe McDonald’s does not
make the best hamburger, but they are the best at selling and delivering a
basic average burger.”(P.140)
当听取别人投资意见时，他有精妙的说法：
“A WARNING: Don’t listen to poor or frightened people. …..they are the “
Chicken Littles” of life. When it comes to money, especially investment, “
The sky is always falling.” They can always tell you why something won’t
work. The problem is, people listen to them, but people who blindly accept
doom-and-gloom information are also “Chicken Littles.” As that old saying
goes, “Chickens of a feather agree together.”（P.170）
“There are so many “intelligent” people who argue or defend when a new
idea clashes with the way they think. In this case, their so-called “
intelligence” combined with “arrogance” equals “ignorance”. Each of us
knows people who are highly educated, or believe they are smart, but their
balance sheet paints a different picture, A truly intelligent person
welcomes new ideas, for new ideas can add to the synergy of other
accumulated ideas……Too many people think with their mouth instead of
listening to absorb new ideas and possibilities, They argue instead of
asking questions.” (P.169)
看看他如何描述关于把握机会和做决定：
“Most people have an opportunity of a lifetime flash right in front of them
, and they fail to see it. A year later, they find out about it, after
everyone else got rich.”( P. 114)
“GREAT OPPORTUNITIES ARE NOT SEEN WITH YOUR EYES. THEY ARE SEEN WITH YOUR
MIND.”(P.125)
“Opportunities come and go. Being able to know when to make quick decisions
is an important skill.”(P.29)
“Most people have an opportunity of a lifetime flash right in front of them
, and they fail to see it. A year later, they find out about it, after
everyone else got rich.” (P.114)
“Smart investors don’t time markets. If they miss a wave, they search for
the next one and get themselves in position. Why this is hard for most
investors is because buying what is not popular is frightening to them.
Timid investors are like sheep going along with the crowd. Or their greed
gets them in when wise investors have already taken their profits and moved
on. Wise investors buy an investment when it’s not popular. They know their
profits are made when they buy, not when they sell. They wait patiently…
they do not time the market. Just like a surfer, they get in position for
the next bug swell.”(P.171)
“There are many people who want to do, instead of think, and then there are
people who think but do not do. I would say that I am both. I love new
ideas and I love action.”（P.187）
…………………..
里面还有很多相当精彩的话夹着生动的例子。我曾经推荐过给很多人去读。可是各个人
的反应不一。有的很喜欢，像我一样。有的没啥感觉。有的甚至反感，说是里面充满对
打工一族的藐视(我觉得这是误解)。
是的，正是这本书，令我抛弃了原来准备报考CPA 的打算，义无反顾地投入了经营房地
产的不归路。后面的是历史。
让我用这本书所引用的一首诗的结尾来结束我这段经历的介绍：
“………..
Two roads diverged in a wood, and I-
I took the one less traveled by,
And that has made all the difference.
____The Road Not Taken
by Robert Frost (1916)” (P.18)
读者朋友们，我在这里与大家分享我做房地产的经历和体会，是因为我偏好房地产并且
是做了这么些年，也打算这辈子就做这个。但绝不是说，只有房地产才是最好的
Business, 或最好的投资。有很多人做不同的行业，不同的投资， 一样做得很好，甚
至更好。举两个例子，一个是做IT业（也就打工），进公司两年 | h****r
发帖数: 2056 | 2 闲聊读书，学习，生意与交友
如山
十几年前，在国内某个杂志（忘记是“读者”还是什么）翻到一段翻译的培根“论读书
”。翻译的文字很好（没记下是谁翻译），语言生动，精炼，有深度而又高度概括，很
受启发，当时就把它抄下来。由于语言的精彩，我当时就把它背下来（就像碰到喜欢的
唐诗宋词，甚至长长的散文，包括中英文的格言警句，我都会背下来。这习惯从我小学
开始一直到现在没改，成了我生活乐趣的一部分）。它从未在我的脑海中消失过，就像
其它我背下来的文字一样。不过，为了对读者负责，引用之前，我还是对了我的笔记。
以下，我跟诸位朋友一块欣赏：
培根“论读书”
“读书足以怡情，足以傅彩，足以长才。其怡情也，最见于独处幽居之时；其傅彩也，
最见于高谈阔论之中；其长才也，最见于处世判事之际。练达之士虽能分别处理细事或
一一判别枝节，然纵观统筹、全局策划，则舍好学深思者莫属。读书费时过多易惰，文
采藻饰太盛则矫，全凭条文断事乃学究故态。读书补天然之不足，经验又补读书之不足
，盖天生才干犹如自然花草，读书然后知如何修剪移接；而书中所示，如不以经验范之
，则又大而无当。有一技之长者鄙读书，无知者羡读书，唯明智之士用读书，然书并不
以用处告人，用书之智不在书中，而在书外，全凭观察得之”。
“读书使人充实，讨论使人机智，笔记使人准确。因此不常作笔记者须记忆特强，不常
讨论者须天生聪颖，不常读书者须欺世有术，始能无知而显有知。读史使人明智，读诗
使人灵秀，数学使人周密，科学使人深刻，伦理学使人庄重，逻辑修辞之学使人善辩：
凡有所学，皆成性格”。
学习无非三大途径：一是从书本上读（包括上课和自己买书或借书来读）；二是观察别
人怎么做；三是与别人交谈或听别人讲。第一种，从书本上读，可以达到理论深度和系
统性。第二种和第三种，对指导实践最有效，容易吸收，见效也来得最快。这就是所谓
“同君一席话， 胜读十年书”。我一有机会碰到懂某些专业的人，都不会放过跟他们
交谈。
可是十年前刚来美国，人生地不熟，更何况要做一种生意。即使偶然遇到一个华人是做
房地产的，人家也不愿细谈。这时候唯一能用的学习方法就是到学校上课。我感觉到我
在美国另一个很大的受益是有各种各样的专业课可选，时间也有很多选择。你要想学新
知识都很容易。这十年来，我几乎没有停止过一个Quarter的课，只是去年开始减少。
系统的，有Credit 的课程有MBA，财务（5门，3个Quarters），会计(6门，3个Quarter
)，商业房地产（3门，3个Quarters），部分建筑专业。没Credit 的 Extension
education program 有建筑管理，房屋设计，土地开发，州房地产法，房屋估价，贷款
……等等。我还经常到书店，一座就是几个小时，将同类书逐本翻，然后挑出自己觉得
有启发的买回来。图书馆也是我长去的地方，差不多每个星期不会少于三次。凡碰到自
己觉得有用的或好的书，我是一定会买回来。因为我喜欢在上面写笔记，画杆杆。
让我们看看另一位房地产大师A.D.Kessler关于教育的话：
“Education is a shortcut to experience. Education will never be as
expensive as ignorance. THE ONLY BOOK THAT’S TOO EXPENSIVE IS THE ONE YOU
DIDN’T BUY.” (注1)
“To be ready you don’t need to have a great deal of money. As a matter of
fact, having money now actually has little to do with how successful you can
be in real estate. Far more important than money are knowledge, the proper
temperament, and “wealth consciousness.” “(注2)
4 年前我买入一块位于市中心的空地，只有4,800 SF, 没人跟我抢,使用现金6万1千买
入。3个月后，拿着4个Townhouses 的Plan和City 批准的Permit到银行，估价38万。
Cash out 3 万多（也就是占用我的现金2万多），其余全部是建筑贷款。建好后卖出，
盈利70多万。前后时间一年多一点。当时没人抢，是因为我查过它的Zoning刚刚改过，
而公开的资料上还没修改，还是显示只能盖一间房子。就算现在的市场，碰到类似这样
的deal， 我买不买呢？毫无疑问，我赶紧买。因为其利润就现在也不会少于40 万。
除了围绕房地产专业的书，我也很爱看名人、“成功”专业人士的传记，历史小说，武
打小说（我想没有那本出名的武打小说我没看过的），言情小说（特别是琼瑶小说）和
抒情散文。当然，这些听起来都是“下里巴人”的书，没有一本是“阳春白雪”。就连
读CND上的一些过去的爱情故事，我也常常被感动的一塌糊涂。对一个已过“不惑”之
年的人，可能很多在我周围的人都不知道我这一点。熟悉我的人，都说我处事理智、冷
静，当来到需要决策时，果断快速。但人有时就是一个多面体，甚至连天天面对的人，
也无法完全走进你的内心世界，这就 “同床异梦” 是也。不过，记得某人（不记得是
名人还不是）说过：幻想一下是多么美妙呀，而没有幻想的人又是多么可怜啊（类似这
样）。
好了，我们来谈谈不同的人对学习的态度和方法有多大的不同。
我刚进入房地产行业时，特别是拍卖场，几乎见不到一个亚裔，更不用说华人。几年之
后，逐渐有华人进场。每当我遇见有新的华人在拍卖场，我都比较主动先微笑点头，看
看他们是否愿意交谈一下。但碰到的几乎都是无动于衷，有些甚至扭过头去，也许他们
怕我跟他们竞争。偶然也有一些，在别人（老美）的指点下，跑过来问我问题。我都有
问必答，并主动给他们电话号码，告诉他们有问题尽管找我。但只有极少数回头打过电
话找我。也许他们认为不需要，也许他们不喜于与人沟通，也许他们不想麻烦我。
我为什么这么做呢？就像我上来CND写经验与体会，其原因有三。第一，我们都是华人
，来到一个新地方（不管你来了多长），能够的话就应该互相帮忙；第二，我把我的经
验体会告诉你，你也抢不了我的饭碗。市场这么大，无数人在跟我竞争，不在于多那么
几个。而且，有一点竞争我就没法做的话，就应该尽早退出这个行业算了；第三，可能
对我也是最重要的一点：自我心理需求。让我稍稍展开谈一下。
先从“行为学”的“需求”理论来分析我的“行为”。有大家熟悉的Abraham Maslow
的需求层级理论(hierarchy of needs)中的社交需求（social）-包括感情、归属、被
人接纳及友谊; 自我实现（self-actualization）-包括自我成长、发挥个人潜能、及
实践理想。再从McClelland的三需求理论（McClelland’s theory of needs），就是
亲和需求（need for affiliation）与 成就需求（need for achievement）。简单而
言，我的这些行为能指导别人有收获，或者换来认可、赞同、赞赏、甚至“拔高”般的
评价（尽管从自知之明的角度觉得“受之有愧“，但听起来还是满舒服），以致获得真
正的友谊。那“管饭管住”虽说是玩笑，可也给人被接纳，被尊重的心理满足不是。这
就是我的动机。有这动机就是有我“自私”的成分在内。所以当有人说我“无私”“传
经送宝”时，我总不敢面对这个“赞誉”。在这一点上，Xian 和 LX 对我都有不同角
度的“看透”。
既然我不是“圣人”，不是完全“无私”地帮助别人，就有了两类人我不爱答理关于房
地产的讨论。第一类人思维清晰，逻辑严谨，相关知识充分，提问题有准备，问得到位
。可是一来到要动真的，就不见下文。开头有些我看中，而又买不了那么多的房产，介
绍给他们。还专门开车帮他们看。但到最后，他们总能找出一二样负面的东西说不能买
。那我当然不能逼他们买，又不是我的钱，也不可能百分之百帮他们担保。这样来来回
回一二年也没任何结果。倒是他们的理论越来越强，比我还清楚。这种，我们还是保持
良好来往。因为有时候我向他们咨询宏观市场动态，比我自己查资料还快。但一到他们
再想跟我讨论具体的房产，我就来个“王顾左右而言他” 算了。第二类人，思维混乱
，问问题颠三倒四，重重复复，基本概念不清，根本没想好就问。更有甚者，当我花了
长时间在email上回答他们问题后，他们连一个“收到了”的回音都没有，更不用说“
谢谢”之类。这种情况在老中之中并非罕见。让人感觉就是我的劳动（回答问题）理所
当然。他们连在Email 按一下”reply”都省了。搞到有时候我要打电话去follow up。
但他们的回答经常是没当一回事“收到了”了事。也许我说了不同意见，他们不愿意采
纳。这可能是国人的习惯，跟他们所受教育的程度无关。这一点跟老美可说是天壤之别
。你就算回答他们一个很小的疑问，他们都会“appreciate” 不停。所以与这种人的
交往，在经过一段时间以后，就难以再往来了。
最后，我想用一位台湾女作家於梨华在她的散文“亲情、旧情、友情” 上一段话做结
束（她当时也是在美，不知道现在。我读她的这篇散文时，有一种想哭又哭不出来的感
觉。文字是一种幽幽的美）：
“亲情贴心，旧情缠绵，但友情醇厚，它不令人悲，不令人醉，而令人宽慰。亲情易惹
伤感，旧情不易抛开, 友情抛开重拾，一若从前。人生犹如冬日池中漂流的荷叶，一面
浸在冰冷水中——社会，一面承受无情烈日——家累，唯有荷叶中的水珠一粒——友情
，使它既不会被烧枯，也不被沉溺。”
注1: A Fortune at Your Feet-by A.D.Kessler, 1994, P.3
注2: same book, P.9
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与国税局(IRS)赌一盘
如山
一年多前的某一天早上9点多，我正在家里的办公室浏览当天报纸新闻。电话铃声响起。
“我想找ABC公司的如山先生。”
“我就是。”我这一人公司，要有人接电话不就是我吗。当然，对方不知道。
“我是国税局（IRS）打来，我叫N.V，我的ID号码是91-xxxxx”。
什么？国税局找？我心里一紧。每年的税都是我自己报，但为保险起见，我还是每次都
请会计师帮我复查。不过，美国是一个法制较好的国家。要是有什么麻烦，就让律师和
会计师去处理好了，没什么大不了的。这样一想，心稍微定了下来。且听他说些什么。
“我好不容易找到你的电话号码。是这样，资料显示，你最近在foreclosure拍卖上买
入一个商业楼宇。上面有IRS Lien。经研究，我们考虑赎回（Redeem）这个房产。”
哦，是这个事。大约三个月前，我在没有其他竞投者的情况下，以高于开拍价一块钱，
也就是$436,186买下一个很靠城市中心的商业楼宇。所谓“商业楼宇”，也就是建于
1950年代面积约1千五百英尺的破平房一间。占地面积约一万英尺。我当时看中的是地
。但由于自己对商业房地产的了解很有限，在周围也找不到什么可类比的地或楼来评估
它的价值。真不知道值多少钱。只是有一个初步的设想去建一栋楼下为商铺，楼上为写
字楼或公寓的楼房出租，作为长期投资。我当时知道有IRS Lien 在这个物业上。根据
相关法律（Section 7425 (d) of IRS Code & 2410 of Title 28），国税局有权在
Foreclosure 拍卖后的120 天内用成功投得者的买入价加上6%的年利息从新业主手上买
去（叫Redemption）。从行家过去的经验中知道，不管这个物业有多少净值，99% 的情
况下IRS都不采取行动。新业主也就是等这120天一过，便可平安。
我既然有打算，而且跟踪了五、六次才最后买成，自然就不让想国税局拿去。国税局无
非就是想要钱，不会是想持有物业。我开始打探他们的真正意图和条件。
“我从Title资料知道原业主欠你们IRS 八万多。请问你们打算收回多少钱便可放弃赎
回该物业呢？”
“我们希望收回全部，也就是……$183,685……”。
“什么？一十八万多？……怎么出来这么大的数字？……”
“别急，听我说。八万多的本金，加上这么多年来的利息和罚款就得出这个数。”
“那你们不是在搞高利贷？”我半开玩笑说道。
“我们是按照法律允许的方法来计算的。” N.V不紧不慢地答道。
“你不用给这个钱。我们将把这个物业赎回。我们会付你在拍卖上的买入价再加上年息
6%从你买入当天到我们付款日的利息。我今天就会发出有关表格给你。我们只剩下约一
个月的时间。请尽快填好并发回给我，请您配合我们。”
“等一下。你将物业赎回还是要再卖的吧？那你认为你们能卖多少钱呢？你们肯定会卖
到足以收回全部前业主所欠你们税款的价格吗？”我追问。试图打听出他们底价，好考
虑是否付他们钱而让他们放弃赎回物业。
“这个，说实在，我们还不知道。”
“那我们是否可以谈一下，我付你们一定金额而你们放弃赎回？”
“当然可以。不过我们是想要全部。”听得出他面带笑容。我明白过来了，这家伙原来
是想试探我是否愿意付钱而保留这个房产。他想知道我的底价在哪里。第一回合的较量
算是他赢了。好，我就来跟国税局做一轮谈判。
“全部一十八万多就不可能了。那样的话我还不如等你赎回再放出来时，从你的拍卖中
再买回来。要是没人竞投的话，说不定我就付你的开拍价买回来。”
“那你看这物业到底值多少？你到底愿意出多少钱？”他继续试探我的底价。
“我还没想过。你们也商量一下，到底收多少钱就可以放弃赎回物业。”
“好。我们双方都考虑一下，明天再联络。时间紧逼，我们要尽快做决定。”
显然，时间对我有利。要是我们能来来回回议价，拖过这5个星期，那IRS lien 就自动
失效。当然，他们也不糊涂，既然都清楚这界限，他们也不会那么容易让我拖到过期。
果然，一个小时后，国税局的信件传真过来。信上要求我确认买入价，并列明费用支出
和这期间的租金收入，申明IRS的赎回以及放弃赎回的权力，并要求我签字发回给他们
。跟着N.V.来电话查询是否收到传真。同时告诉我明天快递就会送来信件正本。看来“
拖”字诀不能用了。我赶紧与几位长期做Foreclosure的行家联络，问他们对付IRS
Lien 的经验。他们异口同声说，大多数情况下他们不会赎回。你要是给他们一点钱，
他们肯定不干这麻烦事买回去。
第二天，N.V来电话。
“如山先生，请问你有什么好主意了吗？” N.V听来很客气。不过，又是一上来就想摸
我的底。
“我想了一下。对物业的价值，我真的没主意。不过给你一个参考方法: 现在的市场，
竞投者都将价格bid 到市场价的85%到90%。每次拍卖会都有将近70人，而我投这个物业
时，除我之外，没有任何一个人竞投。所以我才能以高于开拍价一元的价买入。这你很
容易在Trustee’s Deed 里看到。换句话说，除我之外，没任何一个投资者认为这个物
业值得买。”
“这是有点奇怪。我们也没法鉴定它的价值。但是，看County 的估价，是$600,000。
那可不可以说，它的价值就靠近这个金额呢？” N.V试探性地问。
说实在的，我当时也是基于这一点才大胆买下的。因为，当地的County都是约三年调整
一次估价。在当时的市场，绝大多数的估价都远远落后于市场价。商业楼宇就更离谱。
当然，我不想那么说。不过，我也想好主动出价以换来他们的放弃赎回的权力。
“County 的估价不能作准，时高时低。这样，我愿意付2万而换取你们取消赎回物业。
怎么样？”
“我不能做主，要请示我的老板。但听起来太低。明天我答复你。另外，能否将我发去
的表格填好，今天传真回给我？”
之后，一天之内N.V.来了三次电话留言（我想拖他，故意不听）。我明白，要是我不配
合，他们无法将Title直接转过去，只能通过法庭程序要去。可是对我，最多是能够拖
长一点时间交给他们，并没任何好处。到时还要赔偿他们的律师费跟开庭费。看来躲不
是上策。我将填好的表格当天发回给IRS。
第二天，N.V没有来电。
第三天，我打电话过去查询。
“我们已将该物业放到我们的拍卖预告网站。我们想先看看市场反应再说。”
哦，怪不得不来电话。我赶紧根据他告诉我的网址查看他们放出去的条件。
他们公布开拍价47.6万，也就是将我的买入价加4万。同时要求有兴趣参加拍卖的，先
交4万保证金，担保他们一定去参加竞投，不然，保证金将被没收。但IRS在收到保证金
后，到拍卖之前都要权取消拍卖，将保证金退回。接受登记的最后期限在IRS赎回权失
效前一个星期，也就是距离现在约20天。
“能否告诉我，要是你们在接受登记的最后期限前都没任何人给定金，你们怎么办？赎
回还是放弃？”
“不清楚，不过，很可能是放弃。”N.V.这次倒是老实回答。
“那就是说我有可能连这2万都省了而又保留了物业？换句话说，你们宁可不收我这2万
，而赌一下收回更多？”
“是……我的老板是有那赌一下的意思。”
国税局当然不怕赌这一点钱。好，赌就赌，只是20天时间。我赢了，少付2万。我输了
最多也就少赚这一笔。
一个星期后，N.V. 来电话。
“如山先生，你还有兴趣付那2万吗？”
“怎么，你们没收到任何回应吗？”
“没有。你要是还愿意，我马上代你起草一封信。你这上面签字就行。另外，你准备好
2万的银行本票，明天上我们这里递交。”他们看来没有把握，放弃赌下面那2个星期了。
“好。你写好后请马上传真过来我看。”我想了一下回答他。因为我也不敢肯定后面的
2个星期有没有感兴趣的人出现。
二个小时后，N.V.的传真进来。我拿起一看，是一封只对IRS有利，而对我毫无保障的
信。里面要求他们接受我的2万而放弃赎回，但没说关于他们不再接受竞投者，也没说
时间的。这不明摆着拿我垫底吗？要是拿到保证金，就退还我钱，说不接受我的请求。
要是到期都拿不到保证金，就当同意我的请求。不行。我马上打电话给N.V.，要求增加
2点：一是二天之内IRS要确认同意我的要求；二是一旦确认，同意不再接受任何竞投者
的登记并删除网上广告，取消拍卖。同时我告诉他，我后天出门旅行10天（这回是真的
）。
等二天，不见N.V.来电。我打过去问，回说老板在考虑，但还没说同意。看来他们想用
这计引我上勾不成，继续赌。
在我将要结束旅行回来的前一天收到N.V.来电。
“如山先生，你……还有兴趣……付那2万吗？我老板同意你加的那二条。你明天回来
对吗？要是你还愿意，我们可以在3天之内完成手续。”他倒记得满清楚我的行程。听
得出来，他都有点不好意思。现在离他们接受登记的期限还要4天，离他们赎回权失效
还有11天。显然，他们还没收到任何保证金。此消彼长，现在我领先。这下我可不急了
。到了现在都没人来放保证金，我这2万赌3天（回去后），赢数很大。不过我不想把话
说死。
“我回去再说吧。我是开车来的，旅途还不知道要不要多停一天。”
回来已经二天，还不见N.V.来电。明天是他们接受登记的最后期限。奇怪了，是不是情
况有变？我打电话去给N.V.
“我们昨天收到一个保证金。所以，就不会考虑你那2万的Offer 了。”
果然情况变化，看来我要不付高于那4万价（开拍价），他们是不会理睬的啦。这回又
是他们领先，胜了这一局。
“我出5万，比你的拿到的担保卖价高1万。” 我稍为犹豫，Offer一个新价。
“我将告诉我老板，今天下午，最迟明天上午9半点回复你。”N.V.爽快地回答。
第二天9点半，不见N.V.电话。我马上打电话过去询问。他告诉我，他老板还是嫌少，
不答应。这回我不犹豫，马上出新价。
“原业主欠你们八万多，我给你们九万。全部付清所欠本金。同时比你们拿到的担保价
高出5万。要是你们同意，我明天带上银行本票到你们写字楼。”
“啊，听起来蛮好。不过你知道，我不能作主。我马上报告老板，请等我回复。”N.V.
听起来满高兴。
二个小时后，N.V.回复。
“如山先生，对不起。我老板还是不答应。” N.V.的语气透着无奈。经过这些日子的
来来往往，我们都有点像朋友，虽然各自代表的利益不同。
“为什么？我有点想不通。你们不是只拿到一个Offer吗？要是拍卖上只有那登记者一
个人出现，你们不就只能拿回4万？而从我这里你们就有5万多在手，既保险又减少后面
的手续的麻烦。要不，就是你们还想继续赌到拍卖的结果。”
“我同意你的说法。可是……可是……唉。你知道，我不能作主……。看来你要想我们
放弃赎回权，只有付一十八万多才可能了。” N.V.无奈地说。
“那我不会啦。这样的话，我还不如参加你们的拍卖。那登记者有可能只愿意出到你的
开拍价。或没有别人竞投的情况下，说不定我以低于9万加价的成本买回。总之，我现
在愿意出到的最大数是9万。”
“我完全明白。对了，你准备去参加我们的拍卖吗？我们很希望你能够去。”当然，他
们要是只有一个人出现的话，其结果是显然的。我了解过，我所认识的投资者，没有一
个人知道他们有那个网站和拍卖时间。他们的拍卖网站没有什么知名度。
“现在我不知道，到时看情况吧。看我手上的钱和有没有更好的物业要买而定。”
三天后，IRS付我所有款，将物业赎回（Redeemed）。
再20天，公开拍卖。之前，N.V.打过几次电话提醒我拍卖日期。
拍卖选在该物业的前面进行。预订时间是10:00am，我提前15分钟到达。
到达现场一看，哗，足有二十几人。看来我都不用试了。
N.V.远远走过来跟我握手。看我在张望，N.V赶紧解析，这些人都是他从IRS带来的。很
多人在其部门工作几十年都没碰到一次他们自己的拍卖。他们都是被要求前来见识的。
今天参加竞投的只有付过保证金的B君和我。
10:00am 拍卖开始。B君摆开阵势，左右两边站着像秘书一样的跟班，西装革履，各拿
笔记本。我是一身休闲服，轻松得就像偶然路过。因为我已经“身经百战”啦。
拍卖官一开始报出开拍价$476,000，B君马上加1万，报出$486,000。一看就知道以前从
未参加过拍卖。我们这些“老油条”一般碰到两个人时，多数是一百一百往上加。因为
对方一停，你就没必要浪费那些钱啦。不过也说明他志在必得。当到达60万，我停了下
来不再跟。B君以61万夺得。
N.V.与另一位我见过的国税局女士来到跟前紧握我手，对我在整个转让过程的配合和今
天的参与再三表示感激。是呀，我今天要是没来，他们就只多收那4万，而不是16万多
。这时候我倒是扮大度了。我告诉他们，我帮忙是应该的。作为一个公民，国税局的获
利也有我的一份。
一场拍卖结束。我与国税局的一盘赌局也以IRS赢，我输而画上句号。
后来我问N.V.到底他们是否请估价师或别的方法查过那物业的价值。他说没有。不过是
他的老板想赌赌，而且他也不在太乎哪一种结果拿回多些。
再后来碰到一位专门搞商业土地发展的发展商，他告诉我，那块地最少值一百二十万。
也就是我放弃了约60万利润的机会（假如我最后肯付18万而取消IRS的拍卖的话）。
不过，错过就错过吧。过了这个村还有那个店。只要你随时准备好，总是能够抓住机会
的。可不，之后的半年，我买入一个利润更大的物业。
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白人老美歧视严重还是我们龙的传人歧视严重？
如山
来美之前，我对美国的最大负面印象，就是在国内的媒体常常读到的关于美国普遍存在
的歧视，尤其是白人对黑人和华人的歧视。直到我碰到一位已经移民美国的Y君，才给
我另一个说法。
他说，他在美国没有感受被“种族歧视”，倒是常常被“同族歧视”。他列了被“同族
歧视”的种种例子。
Y君其貌不扬，不修边幅。回国时从进关开始，就被“另眼相看”。首先是关员反复查
看他的护照，来来去去询问他的问题，总怀疑护照上不是他本人。然后，到了内地，那
些高级宾馆差点不让他进。常有前台服务员对他说，这是给外宾和华侨，要收外币（那
是十来年前）。当他告诉他们他就是华侨并拿出护照时，依然引来一番盘问和试图鉴别
那护照是不假的。他们的表情就是，看你那副专容，还“华侨”呢？护照是不是捡来的
？他到高级餐厅也常常有类似遭遇。
在国内，“先敬罗衣后敬人”的例子不胜枚举。
我在国内，以及亚洲所知道或遇到的歧视就更多了。
常常看到或感受到，在小镇居住的人瞧不起乡下的农民。中等城市的人瞧不起从小镇出
来的人。大城市瞧不起小城市来的人。
北京政府部门任何一个不带“长”职员管其他地方来的人都叫“下面来的”。就连那出
租汽车司机和普通一个售货员，一侃起政治来都头头是道。国家的大政方针如何出笼，
又是如何修改的。甚至对中央政治局上谁的发言怎样，表情如何都说得绘声绘色，就像
他们刚刚参加完政治局常委会议。上海人将上海以外的都叫“乡下”。广东人叫两广（
广东和广西）以外的都是“北方”，一律称为“北佬”（饱含“土”的意思）。广东人
将外国人一律称为“鬼佬”。还常常将那“佬”字省略，直接称为“鬼”。
香港就更高一个层次，管所有大陆来的都叫“表叔”(藐视为土和穷)。就算广州来的，
同样是广东话，因为口音还是有分别，所以也一样被归入“表叔”之列。香港人管台湾
来的叫“暴发户”，意指有点钱，但不文明。他们管印度了的叫“么啰差”或者“阿差
”。十几年前香港人对大陆的歧视，光是在你购物时所遇到的售货员，那满脸的爱理不
理和回答问题的语气就够你受的。我一个从欧洲回来的朋友告诉我，他到香港要用英文
说话才会得到公平对待，无论他去买东西，去餐厅或者是去银行。
大陆人之间互相或反向的歧视也存在。曾经听到那么一段对话：
“啊，你看起来好像是S市（S市可是大陆一个很大的城市）来的，对吗？”
“什么？我像S市来的？你这不是骂人吗？我哪一点像S市人了？”
几年前我刚开始做土地发展和建筑不久，碰到一位从新加坡移民来的。他在新加坡就是
做房地产的。当时他在某地段买入一块地，很快就又卖掉。我问他为何。他说这里歧视
厉害。同样面积的一块地，旁边白人可以分成三块地，而他就被拒绝。他说他没法跟白
人竞争，所以不做土地发展了。我当时听了半信半疑。因为我的经历还没出现过这种情
况。
不久后我在同一地方发现一块地在卖。我Make 完Offer后开始做调查（Feasibility
study）。经过到County查，和读过相关的Regulation、Ordinance和该城市的Zoning
code后，我前往City Hall去进一步核实。这个City的计划发展部是有点特别，所看到
的职员全是白人，不像别的City Hall，总有些少数族裔职员。当时接待我的女士（工
程师），一进入电脑后就对我说，不能分。因为该地位于7,200平方英尺只允许建一个
Single Family House的 Zoning区，而你的地只有13, 500平方英尺，不够2块地的总面
积。我争辨说，这块地历史上是三个Lots。她马上叫她的上司（Supervisor）出来。她
的Supervisor一上来就说同样的话，根本不听我的理由。我们各说各话，有点吵架的味
道了。他提高了声调：
“你根本不听我说！不管这区历史上允许分多少块地，我们是按照现在的Zoning Code
来决定。至于你说的旁边那块地为什么可以分，我不清楚。也许是在好久以前，也就是
新Zoning Code出来之前他们就有的。”
我当时停了一下。因为我觉得我也应该调整情绪。
“我完全听明白了你说什么。不过，我认为你还没有听明白我的理由。也许我说得还不
够清楚。”我微笑，并放慢了说话的节奏接着说下去：
“我查过County的记录，在1930年代，这块地分成了三块，每块4,500平方英尺。
County的最早图上有显示。而根据记录，这块地从划分为三块开始，一直到现在上面未
曾有过建筑物。 另外，该物业的Title report 的 Legal Description也用了三个号码
，Lot7、8、9来描述。我綜合相关的Zoning code，Regulation和Ordinance后认为，假
如在Legal lots 划分以后一直没建任何东西在上面，业主是有权使用最早所划分的小
Size lots的。我想要你们做的是，翻出你们最原始的Paper map记录，而不是看电脑。
看看是否也有三个lots的记录在；二是查一下历史，看看有没有过报建的申请。然后，
告诉我，我的理解有没有错误。”
Supervisor定神看了我一会，样子有点惊讶。可能没想到我会说出那么专业的话。他没
再说，转身去翻找老的地图册。拿出来一看，果然有三个Lots在上面。他再叫来一位满
头白发，年约七十的老者，不知道是他的上司还是他们部门的特别顾问。老者听完
Supervisor的简单陈述，抬头看着他说：
“这位先生是对的。假如该物业的业主申请，我们必须批准他们分开三块独立地建房。”
同样大的地，可建一间跟可建三间房子，其地价的差别不止一倍。我得到确认后，很快
成交，并开始建筑。
在与各个City的交道中，我碰到和见到回答错误的不止一次。不光是对我，对老美白人
也一样。显然，这归不上什么种族问题，只是与回答问题的人对相关Code，Regulation
和Ordinance的理解，以及他们自己的能力有关。
在美国，我相信是有歧视存在。可能我好运，我这十年来没直接感受到被歧视。特别是
在与政府部门的打交道中，相对于我以前在大陆的经历，在美国我感觉到我处处被平等
对待。我常常对朋友感叹：这里的政府（指我打过交道的地方政府）真是人民的政府。
政府工作人员的服务态度真像“人民的公仆”。要是他们内心真曾经有过对我的歧视，
但并不反应在语言上或行动上让人不舒服，那对我就没什么影响。总比我在亚洲所遇到
过我们龙的传人赤裸裸投射过来的藐视与歧视的目光要好得多了。
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Foreclose 与 Short Sale 中各Lender 的利 益影响与互动
-在美国经营房地产的体会之五
我看到论坛一些网友可能对lender与lender之间，lender与buyer之间，以及short
sale与foreclosure之间是如何互动有些困惑，现根据本人在8 年中所经历或看到的关
于Foreclose 与 Short Sale 中有关这类互动的情况作一些简介。请注意: 这些经验只
是本人的体会，而且只对Security instrument使用 Deed of Trust (Lien theory
state) 来Foreclosure才有参考意义。对Security instrument使用Mortgage（ Title
theory states）可能没用。我不清楚Title theory states的Foreclosure程序。而对
Judicial foreclosure（通过法庭的程序来拍卖）的州来说，就更没有参考价值。另外
，就算都是使用 Deed of Trust来Foreclosure的州，其某些具体的条款（foreclosure
Law）也可能不同（我将在另外一篇给出全美50个州的房地产拍卖方法表及简单说明）
。为便于理解，以下我设计一个案例来分析。
案例：
一个房子市场价格值60万。业主欠1st position Lender 45万，欠2nd position
lender 20万，总共欠款65万。业主委托Listing agent list 50万，也就是做Short
sale，必须要1st & 2nd 同意才可以成交。Listing agent 的commission 5%， 也就是
$500,000(listing price)*5%=$25,000 （Listing agent做dual agent）。交易税和
Closing fee $10,000。
买家make offer 50万（足价），listing agent 开始联络1st lender和2nd lender，
试图拿approved。
1st Lender 的反应
1st Lender 开始坚持收足，也就是45万。当然其理由很容易理解，既然市场价格是60
万，不管谁拿去Foreclosure拍卖（1st 或者 2nd），我这45万能在拍卖上拿回来的可
能性很大（因为就算是2nd 拿去拍卖，谁买了都要subject to 1st）。
2nd Lender 的反应
2nd Lender考虑，我要是同意他卖出50万，去掉1st 的45万，还有agent commission、
交易税和Closing fee 3.5万，那我等于同意只收回1.5万（$500,000-$450,000-$25,
000-$10,000=$15,000）。这太少了，我等于亏掉$185,000（当时贷出20万给借款人）
（$200,000-$15,000=$185,000）。不同意。等1st 或我自己（看借款人先欠谁的
mortgage不付）拿去Foreclosure，我有更大的机会拿回远远多于1.5万的钱。因为2nd
Lender估计，在拍卖上能卖到55万。Foreclosure怎么work？请看：
Foreclosure中2nd Lender 的利益
Foreclosure 法规定，假如低级的Lender 拿property去Foreclosure，高级position的
Lien自动被wipe off。例如，1st lender拿property去foreclosure之后，2nd Lender
的lien（钱）被自动取消，不能follow property。假如2nd Lender拿去Foreclosure，
1st position lien （lender）有权follow 这个property。以此类推，3rd position
的Lender拿去foreclosure，1st 与 2nd有权follow 这个property，但4th 及以上
position的lien都被wipe off （我看过最多有10 lien 的，有5th， 6th……等等更高
的拿去Foreclosure的。所以我说参加拍卖前搞清楚所有Lien 和第几position拿去
Foreclosure很重要，也就是Title information）。
但是，Foreclosure 法还有一条，拍卖得来的Cash，先pay off 拿去拍卖的这个Lender
，余下的pay往上position lien。请看下面的例子：
在这个案例里，我们先假设1st拿去Foreclosure，而2nd为什么不怕呢。
2nd Lender想，拍卖中只要有竞投者bid 到50万（跟short sale 价一样），我就能收
回5万。因为根据Foreclosure 法，最后竞投者的cash 付完45万给1st （也假设没有
property tax lien等，就算有，多数情况下也是小额），余下的全给我。Foreclosure
拍卖中不用给 commission，closing fee 和买卖tax。而2nd还想，bid到55万的机会很
大，那我就是收回10万。要是没人bid呢，不怕，因为我(2nd Lender) 评估，我45万买
回来，再加点装修再卖，说不定卖60万。就算不是60万，怎么也比只收回1.5万强。
1st Lender再一想
Agent 将2nd的以上意见告诉1st Lender。
1st Lender想，这家伙（2nd Lender ）在赌拍卖带来更高的利益，可是咱们不成。因
为我们银行收不回的烂帐已经够多的了，我手上有很多房子还卖不出，谁知道拍卖时会
是怎样。另外，这市场我们认为正在跌，这2nd虽然现在说要赌拍卖，但到时候他们改
变注意不去，又没人bid呢，我岂不是又要收多一个property回来处理？最好是现在就
能收钱，就算少点也成，以免后面的麻烦和不确定。况且，马上要出财务报表，坏账准
备总是越少越好看。好，打定主意，跟Listing agent 说，我们愿意只收回42万（损失
3万）。希望在交易中的各方都进行一些调整，以令成交可以发生。比如，2nd 降低要
求，买家提高买价，以及Agent减小一些commission。
2nd Lender再一想
要是能收回7万，我就不赌拍卖（虽然我认为在拍卖上卖到55万，也就是收回10万的机
会很大，但是一来要多些时间，二来也还是有机会卖不到这个价）。好，跟Listing
agent说我们的决定。也希望在交易中的各方都进行一些调整，以令成交可以发生。比
如，1st再 降低要求，买家提高买价，以及Agent减少Commission。
Agent 与1st，2nd 和 买家的互动
在其它交易方不变的情况下，现在2nd 能够拿到的是4.5万。与2nd想要的金额差2.5万
。Agent 联络1st lender。1st 答复，我们最多再减5千，到41.5万，要是各方不能统
一，我们就等Foreclosure。那就是说还差2万。Agent再联络2nd，你们是否可以降低要
求，收少点。2nd回复，7万是我们的底线，一分不少，不然，我们等拍卖。Agent转过
来问买家，现在就差2万，你能否再加2万千给2nd。买家回复，我同意再加1万，变成共
出51万，多一份钱我都不要。就差1万了，Agent想，眼看就可以成交了，要是谈不成，
我岂非白忙一场，要从头再来？也不知道下一个买家能否借都钱及其它的麻烦。唉，算
了，从我的commission上面出这1万吧，反正做dual agent我的commission都高了。
好，皆大欢喜，成交。
分析与说明补记：
在Agent这种说来说去的变化中，很容易让人怀疑Agent在中间有猫腻。但是，想想，
Agent的钱怎么拿法的具体问题吧。我能够想出来的是：
1.通过成交的Transaction。那是要反映在HUD-1Form（Settlement Statement）上。在
这上面，先不说回头查容易，就说多少方会看到吧。a）Escrow看到。Escrow首先问要
singed 的document。另外，要是全面已经有一项Commission，又来一笔2万块的
Commission或者是什么费用付给某人。Escrow就有疑问；b)买家的新Lender看到（假设
买家要贷款）。大家都知道，就算是正常买卖中Seller要给Buyer credit，对credit金
额lender也有限制。不会容许几万块通过。c)买家本身，或者加上Seller在Closing时
都要签。到时候看到Commission收2次你也没疑问，没抗议？
2.成交以后，直接开check给Agent。你不问，不是说加的钱是给2nd的吗，怎么开给你
？再说，要是在我们州，房地产经纪的Commission只能通过Licensed broker收钱，否
则，是非法。这些就算成交完成，再向Board 或 State 投诉，最少Agent的License 是
没了。更不要报到警察局时的犯罪调查。
3. Agent告诉你，要收现金。要你选一个月黑风高的晚上，拿着现金到某地点会合。你
也没意见？那我真要佩服你的胆量。
至于其它方法收钱，本人还暂时想不出来。请有经验的人谈谈吧。这个社会总是有人在
做犯法事的。作为买家什么时候都是小心为好。他们想出来的瞒天过海办法总是我们正
常人想不出来的。
我经历过这种跟1st 和 2nd 来来回回打交道议价的事，但后来嫌太麻烦，都是请一个
Agent去交涉。至于在Foreclosure 拍卖上遇到2nd去bid的就太多了。很多时候，他们
都是设定一个价，比如这个例子里，他们可能设定，要是有人bid到55万，他们就不跟
了。他们先注册作为竞投者，在旁边看，bid到他们的目标价，他们就不管。没到，他
们跟进去bid。至于lender内部（1st和2nd）怎么制定价格决策，局外人可能永远也不
知道。基本规律就是，在一个下跌的市场，lender们容易work out。Short sale 与市
场价差价越大，lender拒绝大减的机会就越大。Lender规模越小，你可能越难
negotiating（有些Lender 可能是私人或很小的公司，他们会尽最大努力来减小他们的
损失。就算是拿回来出租他们也干）。另外，很显然2nd Lender总是比1st Lender更愿
意大减价。当然，这还与Lender本身的财务状况有关，与他们怎么判断市场形势等等有
关。
以上是为了说明之间lender与lender之间，lender与buyer之间，以及short sale与
foreclosure之间的互动情况和利益关系而设计的一个案例。具体什么数字才更Make
sense不是本文要关注的。 | C***r
发帖数: 844 | 3 存了再读。这个如山是谁？
1.
【在 h****r 的大作中提到】
: 房屋拍卖会（foreclosure auction）的故事-在美国经营房地产
: 如山
: 引言
: 在美国从事房地产经营的七八年来，粗略估算，本人所参加过的房地产拍卖会少说也超
: 过一百次。趁着目前地产市场萧条，“闲着也是闲着”，不如将我经历过的趣闻趣事写
: 出来与读者分享。以下所述 基本是我的亲身所历。为增加可读性以及避免有人对号入
: 座，故事中的人和事稍作修改。
: 我所知道的非自愿转让（Involuntary Alienation）房地产拍卖在本州有如下几种：1.
: Sheriff sale (不知道怎么翻译， 由警官主持)；2. 房地产税拍卖 （Property tax
: sale）; 3. 取消回赎权拍卖（foreclosure auction），或叫受托人拍卖（trustee
| h****r
发帖数: 2056 | 4 某房地产牛人的马甲，大概不想透露太多隐私，作者连在那个州都不愿提。
别关心是谁了，一般人能出来讲讲自己的故事就很慷慨了。
【在 C***r 的大作中提到】
: 存了再读。这个如山是谁？
:
: 1.
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